USDКурс снизился 1.9703
EURКурс снизился 2.1019

23 марта 2015

Тренер по продажам Максим Курбан: «Если у продавца есть возможность не продавать - он будет отлынивать»

Мы задали несколько вопросов известному предпринимателю, одному из самых популярных тренеров по продажам Максиму Курбану.

Где найти толкового продавца, который будет продавать?

Они повсюду вокруг вас. Я еженедельно собеседую от 30 до 100 менеджеров по продажам, отбираю людей в свои отделы продаж. Приходят на собеседование 40 человек. Я говорю, что возьму только 1 - 2 человека. Если вы не уверены в себе, можете сразу уходить. Пару человек уходят. Мне такие не нужны, только боевые продавцы. Я показываю перспективы и возможности. Конкуренция нарастает. 1 - 2 человека из всех с успехом проходят испытательный срок, мое обучение и действительно продают много и дорого, принося хорошую прибыль компании и себе. Также вы можете обзвонить конкурентов под видом клиента, нащупать тех продавцов, которые вас качественно обработали, а потом переманить. Я таким методом пока редко пользуюсь, но в ближайшем будущем за него серьезно возьмусь.

Как понять, будет ли человек продавать?

Первое, на что я обращаю внимание на собеседовании - это не то, что человек о себе говорит, а как он себя ведет, как держится, какая у него энергетика. Наговорить можно что угодно заученными фразами, а невербальные посылы скрыть сложнее. Но это больше применимо к первому этапу конкурса. Потом нужно посмотреть, как кандидат себя ведет в сложных ситуациях, как пытается обрабатывать возражения. Что отвечает на вопросы: "Почему вы решили работать именно в продажах"? "Почему мы должны взять именно вас?" и т.д.

Но как бы вы не пытались, всё равно на 100% не узнаете, сможет ли менеджер продавать. Это покажет лишь испытательный срок.

Что делать, если менеджер просит большой оклад?

Задумайтесь, а действительно ли вам нужен такой менеджер? Можно ли найти на рынке менее требовательного, но не уступающего по эффективности? Ведь, как правило, большой оклад требуют те, кто не уверен, что сможет зарабатывать на процентах (за исключением сфер с очень длинным циклом сделки). Если такой специалист вам нужен и обещает, что будет продавать, предложите ему пройти испытательный срок 1 - 3 недели. Посмотрите на эффективность его работы и тогда уже решайте, выгодно ли платить требуемый оклад.

Как заставить продавцов работать и продавать?

Если у продавца есть возможность не продавать - вряд ли он будет продавать. Он будет составлять договоры, искать базу для обзвона, готовить коммерческие предложения, анализировать рынок и т.д. Но не продавать. Если есть возможность, снимите с продавцов все функции, не относящиеся к продаже и у них не останется выбора.

Есть ли универсальные решения для организации продаж?

В каждой сфере есть свои методы общения с клиентом, особенности продукта, способы продажи. В зависимости от товара или услуги, перед продавцом ставятся разные задачи. Если продукт несложный, то его можно продавать по телефону. Но часто для осуществления продажи необходимо назначать встречу. К каждому бизнесу должен быть индивидуальный подход. Поэтому скачать в интернете «скрипт» продаж или прочитать книгу известного автора недостаточно для организации полноценного отдела продаж.

Как составлять и внедрять «скрипты» продаж?

Чтобы составить «скрипты» продаж, конкретные фразы для общения с клиентом, сделайте для начала несколько десятков звонков или проведите столько же встреч. Чтобы понять, что работает, а что нет на своем опыте. Во-первых - на основе этого вы создадите «скрипты» общения с клиентом, которые приводят к результату. А во-вторых, если продавцы вам скажут, что не продается, вы сможете без труда показать им живой пример, не давая тем самым возможности "халтурить". И перед тем, как поручать новичкам работать, обязательно обучите их. Чтобы они умели обрабатывать любое возражение клиента и строить диалог, не приводящий к отказам возражениям.

Начинаются изменения - старые продавцы бастуют, грозятся уйти. Что делать?

Для начала наберите «свиту» новых продавцов, готовых максимально отдаваться процессу продажи. Обучите, чтобы они могли продавать. Заранее обозначьте им будущие условия работы, уже со всеми изменениями. Старая гвардия поймет, что вы и без них справитесь. В таком случае бастовать будет неуместно. Кто-то уйдет. Кто-то останется и будет продавать. Если изменения серьезные, а по моему опыту одно только внедрение CRM-системы и понижающих коэффициентов вызывает бурю негатива у продавцов, то мирно решить вопрос и договориться не получится.

9 апреля Максим Курбан совместно с  компанией Retsolmedia будет проводить бизнес-семинар "Как выстроить боевой отдел продаж, приносящий прибыль", на котором поделится самыми свежими наработками из личного опыта.




Будь в курсе событий
Подпишитесь на наш пятничный дайджест, чтобы не пропустить интересные материалы за неделю