| 20 мая 2011

Белорусской промышленности не нужен B2B маркетинг?

 

В то время как зарубежные компании активно используют маркетинг business to business для завоевания рынка, белорусские министерства, ведомства и промышленные госпредприятия по-прежнему считают, что все делают связи. Белпром не видит пользы от современных подходов в решении своих задач. 
 
Состоявшийся в рамках Белорусского промышленного форума круглый стол «Формула «MARKET – MESSAGE – MEDIA» в условиях белорусского B2B маркетинга» пытался развеять представления так называемого «красного» директората. 
Как отметила Елена ДМИТРОВИЧ, маркетолог-аналитик Центра управленческих решений Sarmont, исследования ради исследований интересны только самим аналитикам. Промышленные предприятия должны получать от них конкретный результат. На примерах своих проектов она предложила посмотреть, какую выгоду можно извлечь из B2B маркетинга и как поставить его на службу бизнесу. 
– Одно из маркетинговых исследований было заказано прибалтийской компанией, которая рассматривала Беларусь, как перспективный рынок для поставки вентилируемых фасадов, - рассказала Елена. – При этом экономисты, опираясь на свои данные, считали наш регион наиболее привлекательным и планировали мощную экспансию. В ходе исследования были изучены емкость белорусского рынка, тенденции развития, платежеспособный спрос заказчиков, конкурентоспособность продукции. Полученные данные, выраженные в цифрах, позволили сделать вывод о непривлекательности белорусского рынка для сбыта вентилируемых фасадов. Заметим, что экономические расчеты прибалтийской компании на порядок отличались от полученных нами результатов. Это коренным образом повлияло на управленческое решение и поспособствовало сохранению денежных средств, которые могли быть потрачены при выведении продукции на рынок. Данный пример показателен для белорусских производителей, собирающихся осваивать зарубежные территории. 
 
Стоит отметить, что примерно за 2–3 недели маркетологи справляются с заданиями, полученными от компаний-заказчиков. Так, именно в этот срок 2 специалиста Центра Sarmont изучили азиатский рынок полиэтилентерефталата (ПЭТ). Белорусский импортер заказал исследование с целью выбора наиболее оптимального партнера с точки зрения цены и условий поставки ПЭТ-гранул. По словам Е. Дмитрович, необходимо было выяснить потенциал азиатского рынка, основных производителей, связаться с ними, установить деловой контакт, получить коммерческие предложения, оценить по выделенным критериям и, проанализировав, определить оптимального поставщика для нашего отечественного трейдера. В результате ежедневной кропотливой работы с помощью телефона, факса, электронной почты и скайпа удалось собрать большое количество коммерческих предложений с пакетами необходимых документов для поставок. Были охвачены поставщики из Японии, Китая, Малайзии, Филиппин, Индии. Полученная информация позволила определить основные тенденции развития рынка, выяснить цены. Исследование было интересно тем, что в тот период рынок ПЭТ «трясло», динамика цен менялась приблизительно 3 раза в неделю на повышение. ПЭТ – конечный продукт, изготавливаемый из определенных сырьевых компонентов, рост цен на них был связан с удорожанием хлопка, засушливым летом и повышением спроса на пластиковые бутылки. О факторах, влияющих на цену, проинформировали заказчика, желающего побыстрее заключить контракт. В результате выбрали поставщика, на которого наш импортер не смог выйти самостоятельно. Получив информацию о том, что азиатские страны – это нестабильный рынок продавцов, компанией было принято решение об изучении рынка Южной Америки на предмет поиска аналогичного поставщика ПЭТ-гранул.
 
Своим компетентным мнением о том, как относятся к B2B маркетингу отечественные промышленники, поделился член ОО «Гильдия маркетологов» Алексей ШЕВЧУК:
– Бывают заказы маркетинговых исследований, которые на самом деле не нужны. Проект оказывается несбалансированным, потому как директор предприятия управляет по наитию, у него нет целей и задач, не знает куда двигаться. Порой, одним исследованием заказчику хочется охватить все. 
У промышленности есть особенность. Пока мы изучаем рынок, оцениваем спрос, емкость, вроде бы чувствуем, что будет потребление продукции по определенной цене. Но требуется от одного до трех лет для запуска производства, и за этот период ситуация может в корне поменяться. Очень важен прогноз в динамике. Показатель же «емкость рынка» вообще ничего не значит, если не отслеживать динамики. 
Примером в сфере производства может служить изучение рынка ламинированных древесно-стружечных плит. В Беларуси были планы по импортозамещению в мебельной промышленности и созданию нескольких производств с объемом выпуска 300 тыс. куб. м в год. По нашим расчетам¸ емкость внутреннего рынка составляла 150 тыс. куб.м в год. К моменту ввода модернизированных заводов в эксплуатацию вокруг Беларуси образовался бы профит ламинированных ДСП в несколько млн. куб. м. Никому рядом наш товар был бы не нужен. Более того, как оказалось, в Беларуси единицы предприятий, работающих с ламинированным ДСП. Много мелких частных, но они тогда могли успешно работать с импортными материалами. А на одном из предприятий даже было создано производство. 
 
Участники круглого стола сделали выводы, что ценность B2B маркетинга в быстром и качественном предоставлении информации. Маркетологи видят свою задачу в том, чтобы давать грамотные советы руководителю. Но пока директора предприятий, переименовавшие службы сбыта в отделы маркетинга, не раскошеливаются на затраты и не понимают, что дальнейшее продвижение без профессиональных исследований будет проблематично. 
 



Будь в курсе событий
Подпишитесь на наш пятничный дайджест, чтобы не пропустить интересные материалы за неделю