USDКурс снизился 1.9739
EURКурс снизился 2.0967
| 11 октября 2012

Главная ошибка в рекламе малого и среднего бизнеса

Сколько раз вы получали по e-mail коммерческие предложения, которые удаляли на первом же абзаце? Как часто откладывали в сторону газету или журнал при виде статьи с самовосхвалениями оплатившей эту рекламу компании? Закрывали страницу сайта, так и не увидев ничего интересного?

Ольга Юрковскаябизнес-консультант и бизнес-тренер Мастерской практического маркетинга.

Вы еще не устали читать и писать бесконечные:

  • «мы являемся стабильной и ответственной компанией»,
  • «мы предоставляем качественные услуги»,
  • «мы предлагаем взаимовыгодное сотрудничество»,
  • «наша компания занимается»,
  • «мы готовы заключить с вами договор»?

Какую же общую ошибку совершают люди, приславшие вам или разместившие на своем сайте такие тексты?

Оплошность каждый раз одна и та же. Мы любим писать о себе и не любим думать о других. Но, к сожалению, как в личных отношениях, так и в продажах это не работает. Обычно людям неприятно общаться с человеком, который думает только о себе, занят только собой, бесконечно рассказывает интересные только ему вещи и не обращает внимания на то, что тревожит собеседника. От таких людей мы стараемся держаться подальше и говорим: «Он эгоист и нарцисс, с ним невозможно разговаривать!»

Так почему ваш потенциальный заказчик должен захотеть отдать деньги фирме, обеспокоенной  только собственной прибылью?

Как в печатной рекламе, так и на сайте не должно быть – «мы, наша компания, мы делаем, наши специалисты». Вашим клиентам не интересна информация о вашей компании.  Им это скучно читать. Клиентам интересно узнать про свои проблемы, которые легко решаются, про свои задачи и цели, которые будут быстро достигнуты

В пресс-релизах, в коммерческих приложениях, на слайдах, в листовках и статьях, в контекстной рекламе не стоит писать «мы умеем, мы делаем, мы великие, мы прекрасные, наша компания то, наша компания сё».

{quote-1}

Поэтому напишите одну страничку сайта, назовите ее «О компании» и хвастайтесь там. Хотя даже на этой страничке вместо использования привычных речевых конструкций лучше каждую фразу оформить по шаблону: «Почему мы», - и перечислить выгоды клиента от сотрудничества именно с вами, а не с вашими конкурентами.

Из опыта знаю, всего лишь 1% посетителей сайта заходят на страницы «отзывы, сертификаты». И анализ статистики большинства сайтов подтверждает, что разделы «о компании» читают менее 5% посетителей страницы основной услуги. Большинство людей поверит вам «на слово».  Потенциальные заказчики чаще всего не смотрят ни на сертификаты, ни на отзывы. Есть отдельные люди, дотошные, которые выяснят все вплоть до уплаты налогов, но их - единицы. Большинство покупателей удовлетворяются намного меньшим.

Если вы первоначально хотите привлечь клиента, то необходимо разговаривать его о проблемах, о целях и задачах вашего покупателя. И все фразы формулировать исходя из выгоды клиента. Чтобы он читал вашу фразу и думал: «О, я вот что получу!» Вам надо мыслить проблемами клиента. Смотреть на предложение «его глазами».

Например, одна из слушательниц курса Мастерской практического маркетинга рассказала, как выиграла тендер на оказание услуги с ценой на 30% выше цены всех остальных конкурентов. Директор выбрал ее компанию только потому, что она оказалась единственной, кто описал выгоды клиента, указал, что получит клиент в результате сотрудничества, и дал лучшую на рынке гарантию. Поэтому для покупателя цена оказалась совсем незначима. Потенциальному заказчику по сути было не из кого выбирать, когда только одна организация думает о клиенте, а остальные заняты собой, и клиент им совсем неважен.

Откройте ваш сайт, рекламу в печатных СМИ или коммерческое предложение прямо сейчас.

  • И попробуйте найти описание выгод и результатов от покупки вашего товара или услуги. Если этого нет – перепишите ваши тексты. Замените каждое «мы» и «наша компания» на «вы получите».
  • Исходите из выбора покупателя – напишите в своей рекламе, зачем клиенту покупать именно у вас и прямо сейчас.
  • Перечислите ваши конкурентные преимущества – почему покупатель должен отдать свои деньги именно вам.
  • Дайте покупателю весомый мотив сделать покупку немедленно.
  • Проработайте в тексте возможные возражения ваших заказчиков.
  • Обоснуйте цену и дайте гарантии.

Исправьте свои ошибки, и эффективность ваших рекламных текстов и коммерческих предложений вырастет в несколько раз – совершенно бесплатно! Улучшайте ваши коммерческие предложения и тексты на сайте так, чтобы выжать из них максимум продаж!

Научитесь правильно формулировать ваши предложения (самостоятельно по книгам или на тренинге по копирайтингу) и вы легко сможете бесплатно увеличить ваши продажи, просто переписав свои тексты в рекламе и на сайте.

Используйте весь потенциал продающих и рекламных текстов для вашего бизнеса!



Теги: Беларусь, реклама, персонал, маркетинг
Будь в курсе событий
Подпишитесь на наш пятничный дайджест, чтобы не пропустить интересные материалы за неделю