USDКурс снизился 1.9739
EURКурс снизился 2.0967
| 05 сентября 2012

Как увеличить прибыль вашего интернет-магазина в два раза за две недели

Чтобы определить, что нужно сделать для удвоения прибыли, для начала нужно весь процесс продаж разбить на этапы.

Формула прибыли «пошагово»

Чтобы лучше понять формулу, выведем ее последовательно: Прибыль = Объем продаж × Маржа.

В свою очередь: Объем продаж = Количество клиентов × Средний доход с клиента.

Здесь количество клиентов равно: K × Cv,

где K — число потенциальных (узнавших о компании) клиентов;

Cv — коэффициент конверсии (сколько из узнавших о компании потенциальных клиентов превращается в реальных).

Средний доход с клиента = $ × #,

где $ — средняя покупка;

# — количество транзакций (покупок клиента за период).

Итого получаем:

Объем продаж = Leads × Cv × $ × #.

Прибыль = Маржа × Объем продаж = Маржа × Leads × Cv × $ × #,

где leads — количество потенциальных клиентов.

Наглядный рецепт удвоения прибыли

Теперь посмотрим, как будет меняться прибыль при одновременном увеличении каждого из компонентов формулы. Результаты при увеличении на 5, 10, 15% приведены в таблице.

Величина прироста компонентов,

%

Прирост прибыли,

%

5

28

10

61

15

101

 

Когда вы начинаете понимать, что вам необходимо работать над каждым коэффициентом и увеличить каждый из них на 15% (это можно сделать просто и быстро!), то удвоение прибыли оказывается вполне достижимой задачей. Очевидно, что для увеличения каждого из коэффициентов на 50–100% потребуется большое количество денежных вложений и времени. Но осуществить это на 10–15% — просто, причем рост прибыли происходит по экспоненциальной зависимости.

Если еще раз обратиться к формуле, то вопрос из абстрактной плоскости («Вложить большую сумму денег в рекламу, чтобы поднять продажи?») переходит в практическую, становится набором конкретных действий: как проработать каждый из этих коэффициентов для увеличения каждого из них на 15%?

Еще раз отметим: самая большая ошибка большинства бизнесов заключается в следующем. Когда возникает вопрос об увеличении продаж и о том, что надо сделать, чтобы заработать больше денег, то дается такой ответ: вложить деньги в рекламу, чтобы приходило больше новых клиентов. Но ведь в подобном случае компания вкладывает ресурсы в увеличение только одного из коэффициентов! Хотя это логично: чем больше поток потенциальных клиентов, тем больше конверсия в покупателей.

Еще одно заблуждение заключается в том, что только на больших объемах можно больше зарабатывать. Что основной акцент нужно делать на рекламу, снижение издержек, понижение маржи с единицы продукции. Между тем, понижая общую стоимость, средний чек, маржу — уменьшая сразу два коэффициента! — предприниматели существенно понижают свою прибыль. Тогда как сами они считают, что существенно «отобьют» свою прибыль на объеме. Обычно этого не происходит и в тупике оказывается большинство (даже оптовики и производители!), поскольку наращивание объема и снижение цен — самые дорогие способы увеличения прибыли.

С чего стоит начать?

Процесс увеличения прибыли нужно начинать с увеличения маржи. Можно начать снижать издержки. Но самый простой способ — повышение цены. С этого сложнее начать с психологической точки зрения. Потому что мы думаем, что клиенты и так много платят, что если мы поднимем цены, то клиенты уйдут. На самом деле это миф! Эластичность цены — факт, который нужно постоянно тестировать. Естественно, в каждом бизнесе по-разному.

Итак, первым делом начинаем с маржи. Потом — увеличение среднего чека. Для того чтобы продать больше клиентам, которые уже приходят, нам не нужно практически ничего дополнительно вкладывать, чтобы они покупали больше.

Затем конверсия. Задача состоит в том, чтобы увеличить процент перехода новых потенциальных клиентов в число реальных. Например, на интернет-сайт заходит сто человек в день, из них покупку делает три человека. Как вы считаете, сложно ли добиться, чтобы вместо трех товар покупали четыре человека? В таком случае процент конверсии из 0,03 станет 0,04. А это означает увеличение коэффициента конверсии на 33%!

Для сравнения: чтобы увеличить поток новых клиентов, надо усилить рекламу, чтобы в день на сайт заходило на треть больше человек. Сравните сложность и стоимость. У вас есть выбор: либо вкладывать в рекламу на треть больше денег, либо немного доработать сайт и ваше предложение.

Затем прорабатывается число транзакций.

И только в последнюю очередь мы переходим к увеличению притока новых потенциальных клиентов.

Маржа

Самый простой способ увеличения маржи, как отмечалось выше, — повышение цен.

Для многих бизнесменов это очень страшный шаг. Но что страшного, если цены повысятся на 10%? Продукт стоил $30, стал стоить $33. Однако цены нужно поднимать с умом. Если есть ключевой товар, который покупатели хорошо знают, он является эталонным, и цены мы держим. На менее ходовые и оцениваемые товары можно на 30, а то и на 100% увеличивать цены.

Часто случается так: начинаешь повышать цены — увеличивается спрос. Клиенты начинают «просыпаться», чтобы успеть сделать покупку, пока цены еще больше не выросли. Это происходит потому, что кривая спроса и предложения не является гладкой (рисунок). Как в классических учебниках по экономике пишут. На этой кривой есть неровности — вот почему цены нужно постоянно тестировать. Количество в продажах может не измениться, а вот в марже можно получить существенный выигрыш.

Например, продаете вы товар за 100 долл. США; маржа составляет 30 долл. США. После повышения стоимости до 109 долл. США маржа возрастает на 36%, при этом цена — только на 9%.

Даже если часть клиентов перестанет делать покупки у вас (например, не 100, а 95 заказов), то вы все равно будете в плюсе.

В большинстве бизнесов можно практически всегда поднимать цены. Если вы три месяца не поднимали цену, самое время сделать это! И если у вас большой поток покупателей, то имеет смысл играть с ценами. Например, вы увеличиваете цены в понедельник. Наблюдаете за изменением спроса. Оцениваете величину прибыли. В четверг вы снова поднимаете цены. И наблюдаете за изменением объема продаж и величиной прибыли. Затем повторяете процесс.

При этом все клиенты будут жаловаться, что дорого — это обычное дело, и так будет всегда. Самый идеальный клиент — тот, который не очень доволен ценой, но продолжает делать покупки.

Средний чек

Самые простые технологии увеличения среднего чека — это технологии Up-sell, Down-sell, Cross-sell. Самым трудным этапом для потенциального покупателя является переход с нуля до первой покупки. Самые трудные решения принимает клиент, когда решает, будет ли он у вас что-то покупать и будет ли вообще это делать. Но если он уже совершает покупку, к примеру, на 100 долл. США, то принять решение купить на 150 долл. США ему уже гораздо проще.

Пример-шутка

Клиент говорит: «Я беру вот этот пылесос». Вы отвечаете: «Отлично! Раз уж вы покупаете у нас пылесос, то с дополнительной скидкой можете приобрести микроволновку. И тогда еще получите чайник в подарок от нас!».

Существует три способа, как можно получить больше денег от клиента, который уже принял решение о покупке.

1. Up-sell — прописать четкий регламент для ваших менеджеров. Когда клиент нацелен на покупку, ему просто необходимо предложить купить более дорогой товар. А затем коротко объяснить, почему этот вариант лучше. Или после того, как состоялась продажа, предложить купить больше товара, объяснив это выгодой для клиента, а затем сделать заманчивое предложение о покупке.

2. Cross-sell — если сделавшему заказ клиенту предложить хорошо дополняющий основную покупку продукт за 30–50% от базовой стоимости заказа, то в среднем 20–25% клиентов его с удовольствием купят.

3. Down-sell — иногда выгодно делать ставку на высокомаржинальные продукты. Если человек не готов купить более дорогой продукт, ваш сотрудник может предложить ему купить более дешевый товар. Менее популярный, но в который изначально заложен больший процент прибыли. И покупатель, и продавец останутся довольны сделкой.

Пропишите четкие регламенты для ваших сотрудников, чтобы в каждой ситуации они предлагали покупателям дополнительные варианты. Поработайте с сотрудниками с тем, чтобы они осуществляли продажи по строго определенному регламенту. Главное, чтобы продавцы не принимали решение за клиентов.

Поднимаем конверсию

В продажах все должно работать по определенной формуле УТП, что расшифровывается как уникальное торговое предложение. Если вы это используете, то ваши продажи растут в разы, если не используете — бизнес может закончиться.

УТП — это когда человек не может пройти мимо вас. Нет логической причины, по которой человек проходит мимо и не покупает. Поэтому должна быть причина, почему клиент должен совершить покупку именно сейчас и именно у вас.

Вам нужно предложение, которое ограничено по времени. Например, только десять единиц товара, количество участников ограничено.

Далее необходимо сделать очень «вкусное» предложение. Просто пылесос никому сегодня не нужен. Но если это уникальный «робот-пылесос»… И только сегодня, только для первых трех позвонивших.

Обязательным является призыв к действию. Из вашего предложения должно быть понятно, что нужно клиенту сделать прямо сейчас. Должен быть конкретный призыв, куда звонить и что делать. Например, «Позвоните прямо сейчас!», «Прямо сейчас сделайте такое-то действие!». Дайте клиенту причину!

Чтобы клиент возвращался снова и снова

Прежде всего просмотрите отчет о продажах и выделите в нем тех клиентов, которые делали покупки в этом году, но ничего не приобретали последние два-три месяца (говорим «последние два-три месяца», но конкретные сроки определяются исходя из стандартной для вашей сферы деятельности частоты покупок).

Если клиент делал покупки регулярно, но потом перестал — это хороший повод задуматься. Позвоните ему и узнайте причину, по которой это произошло. Расскажите клиенту о новинках, предложите какую-то дополнительную скидку, сформулируйте спецпредложение для него. Нередко от клиентов вы можете узнать о серьезных недостатках вашего бизнеса и о том, почему они перестали делать у вас покупки, уйдя к конкурентам.

Сформулируем несколько простых приемов, которые можно использовать с тем, чтобы завоевать вашего покупателя.

Первое: скидки. Придумайте причины делать скидки и делайте их по поводу каких-то событий, праздников.

Второе: дисконтные карты.

Третье: регулярные коммуникации с клиентом. Для этого нужно выстраивать постоянную систему «касаний» с клиентами. Идеально, если вы найдете возможность подписать их на какие-то ежемесячные рассылки.

Четвертое: встройте на сайте систему сбора контактов. И регулярно рассылайте клиентам информацию о том, что полезного, нового и очень выгодного они могут найти в вашем интернет-магазине на этой неделе.

При детальном продумывании и внедрении всех вышеприведенных техник в течение следующих двух недель, начиная с сегодняшнего дня, вы получите прирост каждого из показателей на 10–20%. Как уже отмечалось, именно это и приведет вас к долгожданному результату — 100%-ному увеличению прибыли.

Журнал "Финансовый директор", №7, 2012



Теги: продажа, скидки, интернет-магазин, увеличение прибыли
Будь в курсе событий
Подпишитесь на наш пятничный дайджест, чтобы не пропустить интересные материалы за неделю