USDКурс снизился 1.9703
EURКурс снизился 2.1019
| 10 апреля 2013

Танец на границах

Автор Валентина Бабкина

На западе бизнес-этикет — штука достаточно четкая и понятная. Все коммуникации подчиняются определенным правилам, и их лучше соблюдать, если нужен успех. Казалось бы, все просто: достаточно позаимствовать их опыт — быть вежливым, приветливым и отделять личное от рабочего. Однако, как показывает практика, вопрос границ в любом его проявлении почти всегда вызывает массу споров и конфликтов. Кому-то не хочется иметь дела с холодными профессионалами, а кого-то коробит от нарочито позитивных переговорщиков. Где граница между «сухарем», навязчивым человеком и обаятельным  профессионалом?

А в отличие от Европы… 

В отличие от Европы, давно знакомой с понятием гражданских свобод, мы с этими самыми свободами познакомились несколько десятилетий назад — и в шоковом режиме. Европейцы постепенно, шаг за шагом, приходили к осознанию уникальности и самодостаточности каждого в этом мире. Они долго, на протяжении столетий, привыкали уважать себя и других, признавать наличие чужого личного пространства, считаться с личными границами как малознакомых, так и очень близких людей.

А что мы? Наши мамы и папы родились во времена, когда отсутствие личного пространства было нормой. Дети через ширмочку от родителей, семьи, разделенные картонными стенками, несколько поколений в одной квартире — это и сейчас кое-где считается приемлемым. Мы не привыкли к границам, само их понятие ассоциируется с враждебностью и отчужденностью. У нас, наследников советского союза, жесткое разделение личного и рабочего частенько вызывает раздражение и злость — как бы мы ни старались декларировать обратное.

Хочется спорить? Прекрасно понимаю. Но вспомните, как отчаянно новички пытаются завоевать расположение коллег. Причем на первых порах — не только и не столько за счет рабочих качеств. Вспомните, сколько важных разговоров происходит в курилках и на офисных кухнях. Сколько бизнес-проектов зарождается в ходе обычных дружеских посиделок. Вспомните, как часто вы отказывались от более выгодных предложений в пользу такого знакомого и родного коллектива. Я уже не говорю о корпоративных вечеринках и деловых переговорах, перетекающих в бурные застолья.

Удивительное — рядом

Сейчас на наших с вами глазах в отечественной бизнес-среде происходит уникальная штука. Европейские традиции накладываются на постсоветскую реальность — и отчаянно конфликтуют между собой.И все, кто в ходе работы взаимодействует с людьми, так или иначе оказываются в эпицентре этого конфликта.

Многие, от собственников до рядовых менеджеров по работе с клиентами, стараются работать в рамках западного бизнес-этикета, пытаются заимствовать методы заграничных коллег, общаются исключительно в рамках дела, продают себя и проекты с позиций выгоды — и это не работает. Второй подход — по старинке, за счет связей и переговоров в саунах — работает чуть лучше, но сулит много опасностей: личные симпатии — штука непостоянная. Сегодня есть, завтра — нет. Как прикажете на такой основе строить бизнес? Опять же, такие приемы могут вызвать отторжение и только испортить отношения.

{quote-1}

Так что же делать?

Балансировать между уважением чужих границ и аккуратном их нарушении. Танцевать, деликатно топтаться возле личного пространства и время от времени шагать на ту сторону. Делать эти шажки всегда неловко и немного страшно — но именно они располагают собеседника. Звучит абстрактно? Хорошо, перейдем к конкретике.

  1. На момент контакта и первых минут разговора держитесь на расстоянии минимум в полметра. Идеальный вариант — пожать руку и сесть за стол: дистанция будет соблюдена, а контакт — поддержан. Сохраняйте ее до тех пор, пока человек не познакомится с вами, не поймет, кто вы, что можете предложить и чего хотите взамен. Постарайтесь дать ему однозначные и понятныеданные о себе: имя, профессию, цели знакомства и суть разговора. Все, что непонятно и двусмысленно, может быть воспринято как потенциальная угроза — как на сознательном, так и на бессознательном уровне. Соответственно, чем скорее человек поймет, с кем и с чем имеет дело, тем скорее расслабится и будет готов воспринимать дальнейшую информацию.

Этот этап допускает пару неформальных и в то же время очень нейтральных вопросов. Как погода? Как добрались? Удалось ли объехать пробки? Нравится ли мероприятие?

  1. Когда этап знакомства пройден, можно дистанцию сокращать. Придвигаться и прикасаться — бессмысленно и даже опасно.Наклониться чуть ближе через стол, положить свой ежедневник поближе к ручке партнера, сопровождать разговор жестами — этого достаточно.

  2. Если это возможно, постарайтесь после часа или двух общения сделать перерыв на кофе или перекур. Собеседнику это позволит отдохнуть, сбросить напряжение, а вам — сменить обстановку на более неформальную. Самое время дополнить вопрос «Как добрались?» шуткой о местных пробках, а  разговор о мероприятии — обсуждением каких-либо поднятых на нем вопросов. Дистанцию по-прежнему стоит соблюдать, но сменить положение: стоять и сидеть не напротив, в позиции оппонента, а чуть сбоку — как приятель.

Наилучшее решение — свой список неформальных тем, дежурных вопросов и шуток на такие случаи. Это поможет избежать неловкой паузы и, как следствие, отчужденности. Но если уж пауза возникла, всегда можно улыбнуться и вернуться к разговору об ужасах погоды и дорожного движения.

  1. Если собеседник садится — присядьте и вы, если встает — тоже поднимитесь с места секунд через десять. Разговаривая «сверху вниз» или «снизу вверх» вы рискуете показаться грубым или, напротив, чересчур услужливым человеком. Если партнер по переговорам уж слишком явно «бегает» от вас в пространстве, это верный знак, что выбранную вами дистанцию нужно увеличить, неформальные темы — свернуть и вообще передать инициативу в разговоре.

  2. В дальнейшей переписке и телефонных разговорах старайтесь возвращаться к обстоятельствам предыдущей беседы и информации, которая была получена. Если партнер был в командировке, спросите, удачно ли она прошла. Если кашлял, выразите надежду, что его самочувствие уже в порядке. Если застревал в пробке, дайте совет, как ее объехать. В общем, дайте ему понять, что разговор был значим для вас, что вы собеседника помните, что он вам небезраличен — как личность, а не источник прибыли или других выгод.

  3. Внимательно следите за тоном, манерой общения, которую выбирает другой человек, и реагируйте на нее. Собеседник сократил дистанцию? Улыбнитесь. Путается в местоимениях «ты» и «Вы»? Упростите ему задачу и перейдите на «ты». Ставит смайлики в деловых письмах? Отвечайте тем же. Ну и, конечно же, в пределах разумного «зеркальте» позы и жесты.

  4. Обязательно поздравляйте партнеров и клиентов со значимыми событиями: днем рождения, свадьбой, рождением ребенка, запуском нового проекта и прочими успехами. Постарайтесь сделать тексты поздравления индивидуальными, учесть в них ту информацию, которой располагаете. Ни в коем случае не используйте стандартные четверостишия из интернета или сухое «С днем рождения» — это будет расценено как отписка, симуляция интереса. Лучше уж промолчать, чем вынудить человека по ту сторону монитора брезгливо поморщиться.

  5. Раз в две-три недели обязательно выходите на связь. Демонстрируйте не только рабочий интерес, но и личный — по схеме, описанной в пункте 5. На самый крайний случай сойдет вопрос «Как дела?».

Пунктов восемь, а суть одна…

Важно дать собеседнику понять, что он для вас живой и интересный человек, не вламываясь при этом в его личное пространство с элегантностью бульдозера. Важно, чтобы интерес был искренним — имитация схватывается налету даже самыми толстокожими.

Взаимодействие с другим человеком и его границами напоминает танец. Вы «слушаете» партнера, внимательно за ним наблюдаете, ловите на лету реакции — и делаете ответные шаги. Шаг вперед — если собеседник готов сближаться, шаг назад — если ему тесно и некомфортно, шаг в сторону — если повисло тяжелое молчание. Ведомый вы или ведущий, важно выполнять свою роль вдохновенно и расслабленно, получать удовольствие от общения. И не бояться улыбнуться, если вдруг наступили на ногу. С кем не бывает.



Теги: бизнес, маркетинг
Будь в курсе событий
Подпишитесь на наш пятничный дайджест, чтобы не пропустить интересные материалы за неделю