USDКурс вырос 1.9703
EURКурс вырос 2.1019
| 10 июля 2012

Юлия Зарембо: Малый бизнес не говорит вслух о стратегии

Об особенностях работы с малым бизнесом BEL.BIZ рассказывает независимый консультант в области маркетинга, управляющий партнер компании 375-marketing, соорганизатор Startup By Women Юлия Зарембо.

Юлия Зарембо

Независимый консультант по вопросам маркетинга и рекламы, основатель компании Julia Zarembo. Эксперт в области продвижения малого и среднего бизнеса. Управляющий партнер 375-marketing (www.375-marketing.com). Сооснователь Startup By Women (http://www.facebook.com/groups/334191139958150/,  www.startupwomen.by). Поддержка женского предпринимательства в Беларуси.

 

– С кем вам интереснее работать: с крупными международными компаниями или малыми предприятиями?

– У каждого формата свои преимущества. Сотрудничество с международной компанией – это знакомство с новой корпоративной культурой и бизнес-технологиями, зачастую – уникальными. Большой плюс работы с малым бизнесом – возможность непосредственно контактировать с основателем и руководителем компании, а через него влиять сразу на всех сотрудников, бизнес-процессы и денежные потоки. И быстро получать результат.

– Насколько охотно руководители небольших компаний говорят о своих денежных потоках?

– Если уж возникло доверие, то, как правило, разговор о движении денег идет предельно откровенный и детальный. Коммерческая тайна – это, скорее, изобретение большого бизнеса. В крупной компании совет консультанта, основанный на неполных или искаженных данных, вряд ли приведет к большим потрясениям; а на малом предприятии может спровоцировать невосполнимые убытки. Руководители небольших фирм понимают: цена ошибки консультанта велика, поэтому нет резона от него что-то скрывать, нивелировать и пытаться выглядеть лучше, чем есть.

– Одна из ваших специализаций – разработка маркетинговых стратегий. Насколько глубоко, на ваш взгляд, задумываются о стратегии развития руководители отечественных малых предприятий?

– Белорусский малый бизнес не говорит вслух о стратегии, но всякая растущая компания занимается ей в той или иной форме. Заказчики из небольших компаний ни разу не обращались ко мне с запросами типа: «А давайте разработаем для нашей фирмы правильную стратегию. Давайте создадим правильный продукт». Я и сама стараюсь в беседах с клиентами из малого бизнеса не злоупотреблять наукообразными терминами типа SWOT-анализ, PEST-анализ и т. д. Всему свое время: когда их бизнес разовьется до определенного уровня, они, например, поступят на программу MBA, отправят в бизнес-школу своих сотрудников и начнут вовсю использовать внутри компании современную деловую терминологию. А пока они полагаются на здравый смысл и простые показатели роста или падения доходов. Разговор между нами идет о предельно конкретных вещах: «Почему товар стал хуже продаваться? Почему уходят люди? Почему упала прибыль? Она у конкурентов тоже упала или это я сделал что-то не так?» А более половины моих заказчиков из малых предприятий начинает с вопроса: «Как нам найти новых клиентов?». Но, приступив к решению этих задач, мы рано или поздно выходим на стратегические вопросы. Горизонт планирования расширяется, как только предприниматель начинает спрашивать себя: «Как я могу обеспечить рост своего бизнеса? Какие варианты развития у меня есть, и какой из них выбрать? Как я вижу будущее своей компании через 5–10 лет?».

– Какие ошибки совершает малый бизнес в маркетинге?

– Без маркетинга не может обойтись ни одна компания, но большинство небольших белорусских фирм обходятся без маркетологов. Зачастую эти функции берет на себя директор на пару с секретарем или кем-то из заместителей. Это, конечно, совершенно нерациональная трата сил: время руководителя дорого, поэтому должно тратиться на управление бизнесом в целом. Конечно, можно пригласить внешнего консультанта. Тот проведет маркетинговый аудит, поможет разработать стратегию, план ближайших действий. Но кто будет выполнять этот план? Кто будет размещать заметки на сайте, готовить оригинал-макеты для СМИ, дежурить на выставочном стенде, проводить телефонные опросы, замерять активность в соцсетях и т. д.?

В начале моей карьеры независимого консультанта произошел забавный случай. Я разработала и представила клиенту маркетинговый план. Клиент, потирая руки, говорит: «Отлично! Когда приступаете?» То есть он решил, что я этот план и буду воплощать. Я бы могла, но это стоило бы компании слишком дорого. В данном недопонимании, конечно, я и сама была виновата, потому с тех пор всегда предельно прозрачно заранее обговариваю распределение ролей.

На мой взгляд, наиболее эффективный и в то же время доступный вариант (рекомендую его и читателям) – когда внешний консультант сосредоточен на стратегии, развитии продукта, инновациях. И работает в паре со штатным маркетологом, занимающимся оперативными вопросами. Добавлю, что опытные консультанты объединяют вокруг себя пул специалистов-фрилансеров, работающих на аутсорсинге: дизайнеров, копирайтеров, веб-мастеров, SEO-специалистов и пр. Это также дает заказчику определенную экономию времени и денег при решении ряда маркетинговых задач.

– Каковы особенности маркетингового аудита для малого бизнеса?

– Маркетинговый аудит совершенно не похож на бухгалтерский. Да, я тоже заглядываю в документы и планы, но если в компании работает всего 10 человек, то лучше общаться с людьми, чем с бумагами.

Приведу для примера одну юридическую компанию, в которой я недавно проводила аудит. Очевидно назрела потребность в маркетологе. Собственник хотел понять его место в компании, обязанности и примерно обозначить план работы. В процессе выяснилось, что это прибыльная структура, но директор засомневался, не слишком ли компания занижает цены. Я, конечно, посмотрела прайсы с расценками, зарплатную ведомость, изучила цены конкурентов, но основную часть времени потратила на общение с директором, поскольку он владел всей необходимой информацией о собственной фирме, клиентах и конкурентах. Мы четко отрисовали организационную структуру компании, выявили ее сильные и слабые места, определили центры прибыли и затрат, оценили квалификацию и реальный трудовой вклад сотрудников и т. д. Итогом аудита стала рекомендация: снять с работников некоторые очевидные функции маркетолога, разработать новую систему мотивации для сотрудников, через некоторое время снова вернуться к этому вопросу.

Но запросы бывают разные – ни один малый бизнес не похож на другой. Одной компании для решения своих проблем требуются четко сформулированные должностные обязанности штатного маркетолога, другой – изменение правил обслуживания клиентов, третьей – обновление продуктовой линейки, четвертой – адекватное реагирование на атаку конкурентов и т. д.

– Приведите, пожалуйста, парочку примеров маркетинговых акций, которые вас поразили.

– Я от души порадовалась за коллег одного белорусского портала, который придумал очень удачную и запоминающуюся акцию «Бесплатное такси». Любой желающий, зайдя в специальный раздел портала, мог бесплатно вызвать такси. При достаточно умеренных расходах на бензин, оплату работы шофера и оклейку автомобиля логотипами, портал получил отличную вирусную акцию на колесах, а известный автомобильный дилер – отличный PR.

Еще меня восхитила идея «Кока-колы» с рекламными билбордами, которые встраивались в парижские автобусные остановки. Внешне – обычный рекламный плакат. Но стоило вам к нему прикоснуться, прислониться или просто его задеть, как вы обнаруживали, что... приклеились – билборд был выполнен из материала, напоминающего липучку. В этой акции масса смыслов и ассоциаций: напиток сладкий, клейкий – такой, что не оторваться.

Желаю читателям BEL.BIZ генерировать столь же яркие идеи, которые помогут громко заявить о своем бизнесе.



Теги: маркетинг, малый бизнес, стартапы, маркетинговый план, стратегия развития
Будь в курсе событий
Подпишитесь на наш пятничный дайджест, чтобы не пропустить интересные материалы за неделю