USDКурс снизился 1.9739
EURКурс снизился 2.0967
| 11 октября 2013

И не забудьте про скрепку!

В который раз убеждаюсь: читать и перечитывать нужно классиков, в том числе деловой литературы.

Гай Кавасаки – настоящий классик, человек-легенда. После учебы в Стэнфордском и Калифорнийском университетах он был принят в Apple, где сначала занялся маркетингом компьютеров Macintosh, а затем возглавил всех маркетологов компании. На его визитной карточке – там, где пишется должность – было указано: «Евангелист». Именно Кавасаки создал «евангелический маркетинг», согласно которому любовь к бренду, прививаемая клиентам, трактуется как своего рода религиозная миссия. Кавасаки решил, что Apple должна стать культом для посвященных: никакой рекламы, только горячие речи истинных знатоков технологий, которые несут благую весть подлинной сути цифрового прогресса, а пользователи восторженно приветствуют ее. Впоследствии Кавасаки основал собственную венчурную компанию Garage Technology Ventures и разработал новостной агрегатор AllTop, специализирующийся на новостях из мира технологий и Интернета. А в этом году Кавасаки объявил, что присоединяется к Google, где займется консультированием Motorola.

Будучи авторитетной и весьма занятой персоной в hi-tech бизнесе, Кавасаки по-прежнему находит время для написания бизнес-учебников для стартаперов и IT-маркетологов – книг у него уже девять, включая «Стартап», где даны 11 мастер-классов для компаний, которые находятся в стадии развития или исследования перспективных рынков.

Памятуя о том, что «ахиллесовой пятой» белорусских стартаперов (и наших предпринимателей в целом) является составление бизнес-планов, хочется рассказать о том, как Кавасаки советует писать эти документы.

Казалось бы, бизнес-план не имеет особой практической пользы для стартап-компании. Действительно, предприниматели-стартаперы обычно строят бизнес-план на предположениях, гипотезах и прочих неизвестных величинах. Что касается внутреннего предпринимательства, то и тут практическое применение бизнес-плана весьма ограничено. Тем не менее, экс-евангелист Apple настаивает на написании бизнес-плана стартаперами, хотя и отмечает, что «компании достигают успеха благодаря грамотному воплощению планов, а не грамотным планам».

Советы венчурного капиталиста Кремниевой долины можно свести к шести пунктам — как и во всех остальных мастер-классах для стартаперов, Кавасаки иллюстрирует свои мысли примерами и дает слушателям «домашние» упражнения.

Совет первый: исходите из правильных посылов.

Если инвестор склоняется к положительному решению, то хороший бизнес-план станет дополнительным аргументом «за»; но не план сам по себе причина такого решения. Если инвестор склоняется к отрицательному решению, едва ли бизнес-план сможет его переубедить. В этом случае инвестор, скорее всего, даже не станет читать этот план до конца.

Кавасаки обращает внимание на то, что сам процесс написания плана заставляет команду работать сообща. Грамотное его проведение позволит создать сильный, слаженно работающий коллектив. А возможно, и выявить сотрудников, с которыми вы работать не хотите. При этом процесс написания плана также дает команде возможность рассмотреть вопросы, которые она упустила из виду или значение которых приуменьшила, пребывая в эйфории (например, политику обслуживания клиентов). Наконец, план выявляет прорехи в команде: «Если, окинув взглядом офис, вы понимаете, что нет никого, кто мог бы провести в жизнь какой-то ключевой элемент плана, значит, в команде кого-то не хватает».

Совет второй: сперва презентуйте, затем планируйте.

Многие предприниматели пытаются сначала довести до совершенства свой бизнес-план, а затем «вытянуть» из него слайды для презентации – по крайней мере, в белорусской действительности это так. В реальности же все должно быть наоборот, убеждает Кавасаки. Не презентация – квинтэссенция бизнес-плана, а хороший бизнес-план – детальная версия презентации! Свою мысль автор «Стартапа» обосновывает так: презентация важнее бизнес-плана, поскольку она определяет дальнейшую заинтересованность инвестора; мало кто из опытных инвесторов начинает с чтения бизнес-плана. К тому же бизнес-план не предполагает отклика, а вот на презентацию вы получите немедленную реакцию.

Совет третий: сосредоточьтесь на резюме.

Какие десять слайдов обязательны в хорошей презентации для инвесторов? Разумеется, «Название», «Проблема», «Решение», «Бизнес-модель», «Секрет успеха», «Маркетинг и продажи», «Конкуренция», «Управленческая команда», «Финансовые прогнозы и ключевые показатели», «Текущий статус, достижения на данный момент, план-график и использование фондов».

Эти же пункты должны составить и каркас бизнес-плана. Только вместо слайда «Название» необходимо резюме самой важной части плана. Хорошее резюме – это сжатое и четкое описание решаемой проблемы, способа решения, бизнес-модели и секрета успеха вашего продукта или услуги, отмечает Кавасаки. И эта часть бизнес-плана наиболее важна, так как определяет, будут ли читать бизнес-план дальше.

Совет четвертый: краткость, простота, четкость, а все лишнее вычеркните.

И тут экс-евангелист Apple максимально предметен. Он советует писать бизнес-план не больше двух страниц, причем делать это надлежит одному человеку: «План не должен казаться лоскутным одеялом, сшитым из кусков разнородного текста. В части финансовых планов следует дать лишь анализ движения денежной наличности на первые пять лет (см. также совет пятый). Кроме того, нужно указать ключевые показатели (такие, как число ваших покупателей, торговых посредников и др.), привести расчеты, на которых основаны ваши прогнозы, – они гораздо информативнее и важнее самого прогноза.

И такая немаловажная деталь: страницы бизнес-плана лучше скрепить обычной скрепкой – «тома в кожаном переплете с золотым тиснением, несомненно, создадут вам репутацию репутацию лоха».

Совет пятый: укажите значимые цифры.

Не надо думать, что инвесторы раскладывают бизнес-планы по столу и выбирают, кому отдать свои деньги, основываясь исключительно на финансовых прогнозах. Большинство бизнес-планов, попадающих на стол венчурных капиталистов, имеют больше сходства, чем различий.

Тем не менее, финансовые прогнозы составляют важную часть бизнес-плана, указывает Кавасаки. Как правило, инвестор хочет видеть ваши прогнозы на пять лет, чтобы лучше понять масштаб вашего бизнеса, определить, сколько денег на вас потребуется, и рассмотреть перспективы вашей бизнес-модели.

В своей книге Кавасаки приводит мнения четверых ведущих венчурных капиталистов о том, что именно они ожидают от финансовых планов – это, безусловно, важнейшая информация для стартаперов и всех остальных предпринимателей, которые пытаются привлечь инвестиции в свой проект.

Совет шестой: пишите вдумчиво, действуйте спонтанно.

Чувствуете ли вы разницу между взвешенной и спонтанной разработкой стратегии?

Первый вариант подразумевает осмысленный процесс тщательного анализа данных за прошедшие периоды, планов технологического развития и обзора политики конкурентов. Он полезен для зрелых компаний с большим стажем деятельности.

Спонтанная же разработка стратегии, наоборот, – результат влияния каждодневных событий, происходящих с руководителями среднего звена и сотрудниками на переднем крае. Это метод более гибкий, позволяющий быстрее реагировать на возникающие проблемы и возможности. Его лучше использовать в ситуациях, когда будущее туманно и разработать надежную стратегию трудно. Спонтанная разработка стратегии подходит для стартапов (как самостоятельных, так и внутри зрелых компаний).

Кавасаки раскрывает секрет удачного бизнес-плана стартапа: писать его следует во взвешенной «манере», но при этом мыслить и действовать спонтанно. Инвесторы хотят видеть фундаментальные бизнес-планы, так как предпочитают вкладывать деньги в компании, предположительно знающие, что делают. И большинство инвесторов принцип «Мы оперативно среагируем!» в качестве стратегии стартапа не удовлетворит.

Экс-евангелист Apple напоминает, что самая большая ошибка – написать продуманный план, а затем тупо следовать ему лишь потому, что это план: «Если вы добились успеха, никто не осудит вас за то, что вы не следовали плану. Если же, следуя плану, провалились – стыд вам и позор».

Так что вперед, за работу! И помните: в начале была презентация.



Теги: литература, startup, люди, творчество
Будь в курсе событий
Подпишитесь на наш пятничный дайджест, чтобы не пропустить интересные материалы за неделю