Галина Турбан | 30 мая 2011

Долгие переговоры, или Как налаживать бизнес с Китаем

Галина ТурбанЧто следует знать предпринимателям, выстраивающим деловые отношения с Китаем?

Торгуем с Китаем

Китай представляет значительный интерес для нашего государства. Внешняя торговля между странами расширяется, КНР становится одним из основных инвесторов для Беларуси.

За период с 2000 г. по 2010 г. экспорт Беларуси в Китай увеличился почти в 3.5 раза, но еще более значительно возрос импорт – более чем в 35 раз.

Внешняя торговля Беларуси с Китаем, $ млрд

Показатели

2000 г.

2010 г.

Темпы роста 2010/2000, %

Экспорт

136.2

474.0

348.0

Импорт

47.4

1683.4

3551.5

Сальдо

- 88.8

- 1209.4

 

Что нужно знать о китайцах

Для того чтобы расширять экспортные поставки из Беларуси в КНР очень важно знать особенности бизнес-культуры данной страны. Это одно из условий успеха в деловых отношениях с Китаем.

Китайцы – профессиональные переговорщики. Представители китайского бизнеса имеют богатый опыт жесточайшей конкурентной борьбы внутри страны и проведения международных переговоров. Успехи китайцев во внешней торговле достигнуты во многом благодаря владению искусством переговоров.
Переговоры с китайцами – это постоянные отступления, отвлекающие и обходные маневры, обманные движения, демарши и т. п.

Необходимо учитывать, что переговоры с китайскими партнерами, как правило, идут долго. Тут помогут выдержка и терпение. Во время переговоров всегда надо быть спокойным и невозмутимым. Если китайская делегация знает дату вашего отъезда, то под разными предлогами они будут откладывать решение в расчете, что Вы отступите. Поэтому никогда не надо торопиться. Нужно быть готовым остаться дольше запланированного. Но если переговоры затягиваются, то можно сообщить, что вы уезжаете завтра, а не послезавтра, как планировалось ранее. Это сообщение может активизировать китайскую сторону в заключении сделки. Если китайцы заметят желание как можно скорее заключить сделку и заинтересованность в ней, то результат один – значительное увеличение цены. Даже если переговоры уже были практически завершены и достигнуты определенные договоренности.

Торговаться – обязательное условие деловых отношений с Китаем. У представителей китайского бизнеса принято торговаться: они ожидают уступок от противоположной стороны переговоров и сами готовы уступать. Если китайцы продают товары, то могут существенно завышать стоимость; если покупают, то запрашивают очень низкие цены. При покупке товаров в Китае первое предложение китайцев, как правило, предполагает очень высокую стоимость. Не следует отказываться от сделки – они наблюдают за вашей реакцией. Следует быть готовым к компромиссам, надо торговаться.

Следует знать полномочия переговорщиков с китайской стороны и соблюдать паритет. Если китайская сторона недостаточно готова к переговорам, не обладает необходимой информацией о вас и конкурентах (ваших, своих), уйти от переговоров – тоже часть процесса. Перед переговорами надо узнать должности и полномочия главы китайской стороны. Если он не правомочен принимать нужное вам решение, уклонитесь от переговоров. Необходимо, чтобы паритет соблюдался всегда – руководители делегаций должны быть одного уровня. Если глава китайской делегации внезапно на долгое время уходит с переговоров, то по возвращении он может либо принять достигнутые договоренности, либо отклонить их. Тогда обсуждение начинается заново.

Не надо согласовывать позицию делегации и обсуждать какие-либо вопросы при китайцах. Они должны знать только окончательную позицию. Если китайские переговорщики слышат противоречия в делегации страны-партнера, то они могут провоцировать их усиление.

Если вы импортируете из Китая, обратите внимание на место передачи товара по договору купли-продажи. Как правило, это китайский город или порт. Следует внимательно просчитать все затраты, связанные с доставкой товара и оценить конечную цену сделки. Затраты на транспортировку могут быть весьма существенными, а сделка – не столь выгодной.

Очень важны для развития делового партнерства и личные дружественные отношения. Следует проявлять искреннюю заинтересованность к партнеру, его семье, привычкам, хобби. Если ситуация подходящая, то можно поделиться информацией о себе. Необходимо знать праздники Китая и поздравлять своих партнеров. Будьте вежливы и уважительны со всеми.

Важные детали делового этикета

Одежда. Не следует выделяться. Нужно придерживаться делового стиля, без излишеств в украшениях (для женщин). Но не бойтесь показаться богатым – дорогие вещи очень престижны в Китае. В то же время естественная скромность производит хороший эффект.

Визитки необходимо иметь в достаточном количестве и всегда носить их с собой. Они должны быть на английском языке.
Обмен визитками осуществляется двумя руками и сопровождается легким наклоном головы. На визитных карточках китайцев первой указывается фамилия, затем – имя. При обращении принято использовать приставку г-н или г-жа к фамилии или должности.

Подарки вручаются, как правило, после проведения переговоров каждому члену делегации. Хороший подарок – сувениры, типичные для Беларуси (хрусталь, изделия из льна, дерева, дорогая водка). Их следует преподносить в упаковке красного цвета и ни в коем случае не использовать полиэтиленовые пакеты. Когда преподносится подарок, хорошо рассказать о нем небольшую историю.

Культурная программа – хорошо, но в деловой поездке на первом месте – бизнес. Китай – интересная, отличная от других, культура, история, кухня и т. п. Но не надо торопиться закончить служебные дела и заняться личными. Не следует злоупотреблять спиртным, посещением ресторанов, массажных кабинетов, рынков и т. п. Все это изматывает делегацию.

Работа со странами ЕС невозможна без знания английского языка или языка государства, в котором идут переговоры: в таком случае будет трудно добиться успеха в бизнесе, особенно в долгосрочном периоде. Но для граждан Китая незнание русского языка не является препятствием для ведения бизнеса. Есть язык взглядов, жестов и самое главное – язык денег.

Справка

Экономика Китая в последние годы вызывает значительный интерес, как у предпринимателей, так и у экономистов. В 2009 г. Китай занял первое место в мире по объему экспорта товаров. Его лидирующая позиция по данному показателю еще более укрепилась в 2010 г., составив 10% от мирового экспорта. По итогам 2010 г. страна заняла второе место в мире (после США) по объему валового внутреннего продукта

КНР уже на протяжении 15 лет лидирует среди развивающихся стран по объему ежегодно привлекаемых иностранных инвестиций. К 2008 г. объем накопленных прямых иностранных инвестиций в экономику страны составил $245 467 млрд. Только за один 2008 г. в Китай поступило $77.4 млрд.

Столь стремительных успехов Китай достиг, прежде всего, благодаря экономическим реформам, которые государство проводило с середины 1970-х гг. Кооперация с ТНК промышленно развитых стран также обеспечивала рост конкурентоспособности товаров и расширение экспансии на внешние рынки. Здесь важны и внешнеторговая стратегия, тактика, особенности менталитета и культуры.




Будь в курсе событий
Подпишитесь на наш пятничный дайджест, чтобы не пропустить интересные материалы за неделю