USDКурс вырос 1.9706
EURКурс снизился 2.0897
| 02 сентября 2011

Бизнес-уроки по-австралийски

Наверное, немногие знают, что Белорусская торгово-промышленная палата открывает представительство на территории Австралии для развития с ней и Новой Зеландией торговых отношений. Для нас это очень перспективный рынок: ВВП страны, которая лишь в два с небольшим раза больше Беларуси, составляет 1.3 трлн австралийских долларов (1.43 трлн USD).
 
Австралийцы жалуются на засилье горнодобывающей промышленности и отсутствие машиностроения. Однако доля горнодобывающей промышленности составляет лишь 6% в структуре ВВП, а отсутствие тяжелого машиностроения компенсировано развитым приборостроением и совершенно исполинским (51% ВВП) сектором услуг, включая банковский. Продажи IT-сектора в стране в прошлом году превысили 3 млрд австралийских долларов (AUD), а сельское хозяйство с начала 2000-х годов управляется только правилами свободного рынка без какого-либо государственного регулирования, ежегодно экспортируя свою продукцию на сумму 10 млрд AUD. Общий объем иностранных инвестиций в Австралию составляет 1.9 трлн AUD, из которых ПИИ составляют около 0.5 трлн AUD.
 
 
Когда мы обсуждали проект открытия представительства БелТПП в Австралии и Новой Зеландии в первый раз и перебирали экономические показатели региона, кто-то пошутил: «Если бросить в центр Австралии всю Беларусь со всеми ее 50 млрд USD ВВП (в докризисные времена), то по австралийской экономической поверхности даже рябь не пройдет». Австралийская экономика – это огромная турбина, всасывающая в себя промышленное оборудование, автомобили, потребительские товары и сырье, и вырабатывающая минеральные ресурсы, технологии, продукцию сельского хозяйства, приборы, услуги. Если находиться рядом с такой экономикой, то трудно что-либо не продать.
 
 
Взаимовыгодные условия
 
Наша поездка в Австралию, безусловно, была подготовлена. Проработка австралийской статистики и изучение деловой среды дали хорошее представление о том, у каких проектов есть добротный потенциал, а какие – начисто его лишены. Помимо прочего, нам очень помогли связи и энергия Аустрейда (Australian Trade Commission) – государственного агентства, развивающего торговые связи Австралии со всем миром.
Я расскажу о нескольких встречах, которые мы провели, и о том, каким образом надо развивать международную торговлю, если есть до того охота и желание.
 
 
Коллеги из Аустрейда пригласили нас к себе и внимательно выслушали краткое изложение всех проектов, которые БелТПП взяла на вооружение в Австралии и Новой Зеландии. И быстро их проанализировали. Австралийцы сразу сказали, в чем они будут нам помогать, а в чем – нет, пояснив, что они занимаются только теми проектами, которые приводят на каком-то этапе к экспорту австралийской продукции и размещению в Австралии прямых инвестиций. Быстро сообразив, что к чему, я преобразовал все проекты таким образом, чтобы в каждом их них замаячили рабочие места для австралийцев и экспорт австралийской продукции. Это не просто импорт в Австралию белорусских тракторов, большегрузных самосвалов, строительной техники, говорил я. Это создание сервисных центров и складов запасных частей, где будут работать австралийцы.
 
 
Беларуси не просто нужны австралийские доллары, убеждал я. Беларусь – это дверь к российскому потребительскому рынку со 140 млн населения, у которого год от года растут потребности к новым продуктам. Беларусь – это маленький австралийский сборочный цех, предназначенный для последней стадии обработки австралийской продукции, следующей на российский рынок. Коллеги из Аустрейда благосклонно кивали. Я сказал то, что они хотели услышать. Изменились ли проекты в результате моего изложения? Ни капли. Я кого-то обманул? Нет – никакого обмана. Просто проекты стали обоюдовыгодными. Австралийцы не возражают против белорусской техники в своих карьерах или на полях. Им нужно что-то дать взамен. Пусть это будут запчасти (капитал) и рабочие места на сервисных станциях. Австралийцы готовы инвестировать, но только в проекты, привязанные к потребительским рынкам, и в предприятия, послушные их управлению.
С этой встречи мы вышли с плотным расписанием на всю следующую неделю. Аустрейд досконально знает весь австралийский бизнес и быстро готовит встречи с нужными людьми.
 
 
Два бизнес-урока в этой встрече.
 
Урок первый: международный бизнес – это всегда обоюдная выгода, никогда не стоит приходить на переговоры с односторонней позицией. Очень важно продумать выгоду партнера.
 
Урок второй: если есть желание получить что-то полезное в результате переговоров, то нужно быстро менять позицию, по возможности не теряя своей выгоды. 
 
 
Эффективность не в количестве
 
Производители радиоэлектронного оборудования, заинтересованные в работе с белорусским рынком, пригласили нас на встречу. Этот контакт выбивался из ряда подготовленных встреч, и мы приехали в офис, думая о более важных задачах. То, что мы увидели и узнали в течение часа, поразило наше воображение. На площади в три тысячи квадратных метров сорок пять человек производят радиоэлектронное оборудование (на сумму 45 млн AUD в год), раскупаемое всем миром. То есть каждый работник создает выручку 1 млн AUD. Я никогда не видел более эффективного предприятия! Не делая никакого секрета из того, как они зарабатывают деньги, руководство компании показало весь производственный цикл. Обычное приборостроение, только, в отличие от белорусских заводов, полностью автоматизированное. Не роботами, конечно, а информационной системой. Ни одного лишнего квадратного метра и ни одного глупого процесса. Все логично и четко. Автоматизированная система помогает управлять сотнями заказов с уникальными конфигурациями, миллионами деталей, сложнейшими технологиями сборки, качеством каждого узла. «Как вы этого добились? Как вам удалось так выстроить логику производства?» – спросил я. Генеральный директор пожал плечами и улыбнулся: «Так выгоднее. Больше денег зарабатываем». Предприятия, наполненные рабочими, его не впечатлили. Он воспринимает большие фабрики и заводы космических масштабов как признак неэффективности, а не как что-то, чем можно гордиться. 
 
 
Урок, вынесенный из этой встречи: культура людей, двигающих рыночную экономику, настроена на эффективность бизнеса. А его успешность и масштаб оценивается выручкой, маржой и EBITDA (аналитический показатель, равный объему прибыли до вычета расходов по уплате налогов, процентов, и начисленной амортизации). Но не количеством персонала и размером заготовки.
 
 
Накануне нашего отъезда позвонил Даг Брукс, владелец Brooks Hire PTY Ltd. – крупнейшего парка спецтехники в Западной Австралии. Повод для встречи был прост: накануне нашего отъезда в Австралию Минский тракторный завод, Минский завод колесных тягачей и Амкодор обратились с просьбой подыскать в Австралии стратегического партнера, который помог бы им создать в Австралии дистрибьюторскую сеть с сервисными центрами и складами запчастей. Офис Дага Брукса – двухэтажный ангар, в котором рядом с конторой соседствует огромный ремонтный цех, наполненный строительной техникой, диаметр колес которой начинается приблизительно с двух метров. Я поведал Дагу, что раз уж в Беларуси есть всемирно известные тракторы, грузовики и строительная техника, а в Австралии – много горнодобывающей промышленности и сельского хозяйства, то белорусская техника должна быть востребована в Австралии. Даг спросил, имеет ли какое-то отношение Беларусь к тракторам «Беларусь»? Мы ответили утвердительно. Тогда австралиец рассказал нам, что лет двадцать назад купил десяток таких тракторов. Хорошие машины, да только запасных частей к ним не было. Он разбирал их на запчасти, пока все тракторы не закончились. Даг спросил, есть ли у нас какие-то маркетинговые материалы с фотоснимками и техническими характеристиками тракторов. Я смутился. Накануне нашего отъезда коммерческий отдел МТЗ подготовил материалы – табличку с перечнем тракторов и ценами в USD почему-то на испанском языке. Я робко пододвинул листочек Дагу. Он косо взглянул на него и повторил вопрос по поводу фотографий и технических характеристик. Я пообещал прислать по почте. Даг еще раз взглянул на листочек и спросил, в какой валюте цены. А затем сказал, что возьмет несколько тракторов и порекомендовал нам ходить на презентации с маркетинговыми материалами. 
 
 
Урок, преподанный Дагом: безупречные маркетинговые материалы на встречах также важны, как безупречные костюм и знание английского (языка международного общения). 


Теги: развитие бизнеса, Австралия, Аустрейд, международный бизнес, Эффективность, Даг Брукс
Будь в курсе событий
Подпишитесь на наш пятничный дайджест, чтобы не пропустить интересные материалы за неделю