USDКурс вырос 1.9703
EURКурс вырос 2.1019
| 04 сентября 2014

Александр Паньков: большинство компаний живет по циклу "Поплохело-Отпустило-Забыли"

Почему отечественный бизнес за исключением отдельных успешных компаний практически не развивается? Особенно ярко виден увеличивающийся разрыв в развитии бизнеса на фоне стран-соседей: России, Украины, Польши, Литвы. 

Александр Паньков, Управляющий партнер, директор и бизнес-тренер Консалтинговой группы «Здесь и Сейчас», рассказал о своем видении проблем отечественного бизнес-сообщества во время Guru-завтрака, прошедшего 2 сентября в бизнес-клубе imaguru

По словам Александра, большинство руководителей компаний вообще плохо понимает свою бизнес-модель. Бизнес не задумывается о проблемах пока они не свалятся на голову.

"Ближайшая аналогия такого положения дел – это отношение большинства населения к докторам. Пока все хорошо, мало кто считает нужным провести обследование, подумать о своем не очень здоровом образе жизни. К врачам бегут уже когда болит и нет мочи терпеть. Так и в бизнесе. Живем по принципу Поплохело-Отпустило-Забыли" – считает Александр Паньков.

Все это приводит к тому, что топ-менеджмент 95% своего времени посвящает решению текущих задач, не отвлекаясь на разработку стратегии развития компании. "Более того, я уже не раз слышал от представителей довольно крупных белорусских компаний, что стратегическое планирование умерло, это прошлый век и сейчас в почете ситуационное планирование. С таким подходом бизнес умрет очень быстро" – уверен Александр.

По мнению Александра, любая успешная бизнес-модель содержит 8 взаимосвязанных элементов:

  1. Понимание конкурентной среды
  2. Понимание образа ключевого клиента
  3. Создание мощного трафика клиентов
  4. Наличие достаточного количества ключевых точек контакта с клиентом
  5. Наличие стратегии развития отношений с ключевыми партнерами
  6. Понимание своего конкурентного преимущества
  7. Понимание ключевых процессов бизнеса
  8. Наличие ключевых ресурсов (деньги, персонал, ноу-хау, недвижимость)

По словам главного героя Guru-завтрака, 80% бизнеса плохо понимают свою конкурентную среду.

– Когда я спрашиваю у людей, сколько у вас конкурентов, мне отвечают: 20, 50, 100, 150. Мол, откройте список компаний в отрасли – все они наши конкуренты. Это неверный подход. Не может, например, локальный производитель домашнего кваса быть конкурентом Coca-Cola. У него своя узкая ниша. Поэтому реальные конкуренты для компании – это двое бегущих позади (те, кто дышат в затылок), две компании, находящихся впереди (ближайшие конкуренты-лидеры) и одна-две компании, показывающие аномально высокую динамику роста (которые быстро могут занять вашу долю рынка).  Вот и все, максимум 6 реальных конкурентов, а часто оказывается, что их 1-2.

Такая же проблема у отечественного бизнеса с пониманием образа ключевого клиента. Многие готовы обслуживать всех, кто к ним приходит, независимо от того, во сколько им это обойдется.

– Нашим людям довольно сложно принять для себя, что не каждый приходящий в компанию клиент действительно нужен ей. Казалось бы, что вот есть клиент, он приносит какие-то деньги, но по итогу компания уходит в минуса. Всегда надо просчитывать сколько чистого дохода приносит каждый клиент компании и быть готовым отказаться от "убыточных" клиентов. Был у нас опыт работы с крупной компанией, которая после соответствующего анализа сократила клиентскую базу более чем наполовину, что привело к росту доходов на 80%. В компании всегда должно быть ясное понимание того, как и на ком делается доход.

После того, как в компании создается понятный образ ключевого клиента, необходимо создавать трафик клиентов. Т.е. через ключевые точки контакта с клиентами (каналы продаж) должно проходить максимальное их количество. У каждого вида бизнеса здесь свои уникальные схемы работы.

Довольно слабо в нашей стране развит стратегический подход в построении отношений с ключевыми партнерами. Большинство компаний ограничиваются выездом раз в год на встречу с партнерами в неформальной обстановке.

– Спрашиваю у руководителя компании, как выстраиваете отношения с партнерами? Он улыбается, мол, что тут сложного. Раз в год приезжаю с "подарком" и "садим" печень. А если найдется конкурент, у которого подарок побольше и печень поздоровее, что будете делать? Немая сцена. Подумайте о том, что полезного вы можете предложить своему ключевому партнеру, как можете решить его проблемы. 

По мнению Александра, о конкурентном преимуществе большинство бизнеса имеет весьма поверхностное представление. 

– Мы можем больше, лучше, дешевле, быстрее – вот такие конкурентные преимущества в основном называют. Есть прямая связь между конкурентным преимуществом и ключевыми бизнес-процессами. Отлаженные и работающие бизнес-процессы могут стать серьезным конкурентным преимуществом компании.

В целом по мнению Александра белорусский бизнес может зарабатывать значительно больше. Для этого нужно постоянно рассматривать свою бизнес-модель, проверять ее на соответствие текущим вызовам рынка и корректировать в нужную сторону. 

Фото: Александр Малама



Теги: Беларусь, бизнес, развитие бизнеса, люди
Будь в курсе событий
Подпишитесь на наш пятничный дайджест, чтобы не пропустить интересные материалы за неделю