USDКурс снизился 1.9739
EURКурс снизился 2.0967
| 28 января 2014

Как превратить обычные цифры в сильные числа

Бизнесменам, финансистам, руководителям необходимо обладать конкретным набором личностных и деловых качеств. Не последнее место в этом внушительном списке занимает искусство красноречия — справедливо мнение, что глава компании, который не способен убеждать и уговаривать, подвергает свой бизнес большой опасности. Как и любые другие навыки и умения, мастерство оратора можно развить в себе, а затем усовершенствовать.

При этом бизнесмену, который желает научиться гармонично сочетать риторику, приемы актерского мастерства и психологические техники для правильного, коммерчески выверенного воздействия на подчиненных, деловых партнеров, клиентов, инвесторов и проч., нужно по-новому использовать в речи статистические данные и цифры.

До Луны и обратно

Одни данные надо цитировать точно и подробно, чтобы добиться безусловного доверия аудитории; другие — приводить в общих чертах, чтобы аудитория их запомнила.

Так, в ходе выступления вы можете сообщить, что «компания привлекла более 10 тысяч новых клиентов за 2013 год», то есть привести данные, которые должны вызвать доверие. Вместе с тем, добавив к ним, например, такое разъяснение: «Следовательно, за прошлый год мы удвоили продажи», вы добъетесь того, что статистика останется в памяти слушателей. И лучше всего будет, если вы не просто огласите цифры, а зачитаете их с карточки (записной книжки) данные статистики, которые выписаны заранее, заставляют слушателей поверить в то, что вы провели надлежащее исследование и держите собранные факты под рукой, не полагаясь на память.

Статистика это абстрактные цифры, к тому же абстракция такого рода хуже всего запоминается. Самое трудное для оратора представить статистические данные так, чтобы публика смогла оценить и запомнить их. Джеймс Хьюмс, который работал спичрайтером в Белом доме и писал речи для четырех (!) президентов США, приводит такой пример.

В 1958 году внешнеторговый дефицит в США впервые перевалил за миллиард. Президент Эйзенхауэр, которому удавалось уравнивать дефицит с профицитом в шести бюджетах из восьми, принятых за годы его правления, был ошеломлен новостью о столь огромном бюджетном дефиците. Президент начал искать какой‑то наглядный пример, который мог бы продемонстрировать, что такое дефицит в миллиард долларов, и вызвал бы соответствующую реакцию американцев. Для этого Эйзенхауэр попросил помощников выяснить, какова… длина миллиарда, если «взять» его однодолларовыми банкнотами и положить их одну за другой в ряд. Выяснилось, что эта линия достигнет Луны и вернется обратно! Президент Эйзенхауэр использовал данный пример в своем обращении к нации, и американцы перестали воспринимать эту астрономическую сумму как абстракцию.

Цифры не должны усыплять

Сплошь и рядом возникает ощущение, что для корпоративных руководителей данные о доходах и производстве что‑то вроде символа веры; менеджеры считают, будто цифры служат непреложным доказательством чего угодно, вроде доказательства теоремы. На самом же деле слушатели столь же равнодушны к числам, сколь и к рекламным объявлениям это установленный факт!

Если вам надо привести какие‑то данные в доказательство своей точки зрения, подумайте, чего вы хотите добиться: чтобы вашим словам поверили в момент вашего выступления или чтобы приведенные вами цифры остались в памяти слушателей как минимум на неделю?

В любом выступлении или речи постарайтесь придерживаться изобретенного Дж. Хьюмсом «правила МКР»: меньше, круглее, релевантнее.

1. В вашем выступлении статистических данных должно быть как можно меньше. Исследования показывают, что из одного выступления или речи слушатель без блокнота и ручки способен запомнить только один пример цифровых данных.

Например, если вы говорите (условно): «71 процент молодоженов не в состоянии внести первый платеж на приобретение собственной квартиры», этого уже достаточно и не надо добавлять, что «только 12 процентов белорусских семей в возрасте от 20 до 30 лет в состоянии приобрести собственное жилье».

Использование двух примеров статистических данных запутывает и отвлекает внимание слушателей. Второе использование численных показателей изгоняет из памяти первое и тоже не запоминается.

2. Старайтесь округлять цифры. В этой связи необходимо отметить следующее.

Арабская система счисления основывается на десятичном счете. Ранние цивилизации Ближнего Востока основывались на системе счета, в основе которой лежало число 6. Однако нам проще иметь дело с числами и показателями, которые мы легко визуализируем (пять пальцев на руках), и такие числа нам проще запоминать. Сегодня нам привычнее мыслить десятками, поэтому, приводя численные примеры, старайтесь увязать их с числом 5 или 10.

Вместо того чтобы говорить «21,2 процента выбирают для завтрака кофе без кофеина», лучше скажите «один из пяти». Человеку проще запомнить такие численные выражения, как три из четырех, четыре из пяти или семь из десяти.

Нам также проще запоминать численные значения в десятичном представлении. Легче воспринимаются данные типа «одна вторая» (половина), «одна третья» (треть), «одна четвертая» (четверть), «две пятых» и т.п.; выражения типа «два из трех», «три пятых» и т.п.

3. Статистические данные должны вызывать у слушателей простые ассоциации. Так, председатель правления и СЕО компании Xerox Дэвид Кернс, выступая с речью на одном из банкетов, заявил следующее: «Я вижу, что за каждым столом сидит по восемь человек. А теперь представьте, что двое из этих восьми человек ходят на работу только для того, чтобы исправлять ошибки, допущенные остальными шестью. Другими словами, из четырех работающих в американской промышленности один занимается только тем, что исправляет чужие ошибки».

Превращение цифр в историю

Нет никаких сомнений в том, что статистика в своей массе бессмысленна и ненужна. Но кое‑какие данные стоит запомнить! Они придадут вес вашим рассуждениям. Правильно подобранные статистические данные способны создать историю, в которую слушатели поверят и которую запомнят.

Все это повысит уровень вашего выступления. Так что выбирайте данные, оптимизируйте их количество, округляйте и связывайте с интересами слушателей. При правильном использовании приводимые вами цифры превращаются в сильные числа.



Теги: бизнес, книги, предпринимательство
Будь в курсе событий
Подпишитесь на наш пятничный дайджест, чтобы не пропустить интересные материалы за неделю