USDКурс вырос 1.9703
EURКурс вырос 2.1019
| 16 мая 2013

Опытным путем

Перед любой компанией рано или поздно становится вопрос ее роста. Одним из элементов роста считается организация отдела экспорта и налаживания регулярных поставок продукции за пределы страны регистрации компании, причем не важно, услуги это будут или товары.

{quote-1}

Сразу возникает вопрос в форме присутствия на рынке РФ – 1-2 эксклюзивных дистрибьютора, ведущие продажи на территории всей страны, сотрудничество с крупными дилерами (поставки со склада в Минске), торговые представители, открытие собственного представительства. Рассмотрим все варианты.

Эксклюзивные представители. Требуется найти сильного партнера, предложить ему эксклюзив, поставив план минимальных продаж, при которых гарантируется уникальное право представлять данную торговую марку на рынке. В нише светодиодных светильников этого сделать не удастся, поскольку продукт наш не единичен по своей сути и замахиваться на эксклюзив даже в небольшом регионе РФ, например Смоленской области, – неуместно. При ином стечении обстоятельств для производителя идеальным случаем была бы работа по схеме эксклюзивных прав на продажу. Производитель получил бы вот такие преимущества: насыщение рынка своим продуктом, узнаваемость торговой марки, построенная дилерская сеть и все это за счет сильного партнера. Но это не наш случай.

Дилеры. Это промежуточный вариант, который в принципе неплох. Но здесь появляются другие ограничивающие факторы – транспортные расходы, минимальный объем поставки и порядок расчетов. Поскольку мы небольшая компания, замораживать оборотные средства в товар для дилера на длительный период совсем не хочется. Поэтому, скорее всего, работать мы будем  по аккредитиву или 100% предоплате. Но ведь дилеры – тоже люди, и в другой стране у них могут быть аналогичные проблемы. Поставлять продукцию без денег? А как вы будете потом разбираться с неплательщиком? В России, к сожалению, есть такая национальная  игра, кто больше обманет партнеров, тот и круче. Многие ли согласятся на факторинг? Возможно, но проценты и риски съедят всю маржу или сделают продукт неконкурентоспособным по цене. А если месячная потребность вашего партнера, например, всего 20 или 40 шт. светильников и никак не укладывается в наш ожидаемый объем еврофуры? Если ему ответят, что срок поставки такой партии не менее месяца с учетом производства и доставки, да еще и транспортные расходы в копейку встают, конечно же, он пойдет к конкурентам.

К сожалению, все это истории из реальной жизни…

Торговые представители. Наименее ресурсо-затратный для предприятия способ покорения российского рынка. Однако наиболее растянутый по времени. Для организации работы торгпредов их сначала надо найти, обучить, снабдить материалами (в т.ч. образцами продукции), постоянно мотивировать и на начальном этапе контролировать каждую их сделку, чтобы не пришлось потом производству в аврале исполнять обещанное торгпредами. Одновременно встают множественные технические вопросы проведения сделок и выплаты гонораров, однако, как показывает моя личная практика, – все это решается на раз.

И вот мы, взвесив все за и против, решаем — ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВО! Открываем офис, набираем продавцов, руководителя. «Подвязываем» под это дело ИТ-инфраструктуру и…. стоп-стоп-стоп. Разве нами уже детально изучен рынок, разве мы знаем, как позиционироваться, вся логистика отработана, товарная матрица определена и план продаж построен? Нет? Тогда с вероятностью 98% будет провал. Давайте «прикинем» некоторые цифры.

Фонд заработной платы. Руководитель филиала — минимум 30 000 RUR в месяц для Смоленского региона, менеджеры 4 штуки — по 15 000 RUR, бухгалтер, работавший с РБ — 15000 RUR. А еще понадобится логист (минимум 25 000) и помощник (18 000). Нам нужна команда, которая будет «рвать» местный рынок. Понятно, что мотивация должна быть привязана к объему продаж, но есть программа-минимум. Итого, 118000 RUR в месяц только на зарплату + налоги 26% = 148 680 RUR. Платить «в конверте» можно, но мы же строим «белую» компанию…

Офис и коммуникации. 15000-20000 RUR офис не в центре Смоленска + 15 000 RUR на связь + канцелярские принадлежности, обслуживание техники, Интернет и прочее. В 50 000 RUR если вложимся — хорошо.

Склад. Можно было и арендовать, но мы же считаем деньги, поэтому будем хранить товар в офисе – за аккуратной ширмой.

Подведем итоги. 148 680 RUR + 50 000 RUR = 198 600 RUR ежемесячно. Это только постоянные затраты, про переменные я пока не говорю. Есть ли смысл?

К тому же мы забыли первоначальные затраты на поиск персонала, подготовку рабочих мест, обучение, прописывание бизнес-процессов и постоянные командировки в Смоленск. А если продажи не пойдут? Что, по итогу заканчивать год с операционным минусом?

Ну конечно же нет! Все можно сделать иначе. Я сейчас выскажу для многих, может быть, неочевидную и страшную мысль, но для компании любого уровня:

  • не нужен офис;

  • не нужен склад с постоянным объемом (исключение – работа с крупными ритейл сетями);

  • не нужен директор представительства и сейлзы в Смоленске (регионе);

  • не нужен бухгалтер.

Единственный человек, который вам может быть полезен – логист. А если будете работать со склада в Минске – вовсе без него. Забудьте про сбор команды торговых представителей, классных продавцов, секретарей, бухгалтеров и другой персонал в стране открытия представительства. Да, и еще совет – идите в регионы, не ищите легкого сбыта в Москве.

Если решили открывать юрлицо (на начальном этапе очень большое искушение именно так и сделать), то все процессы, кроме продаж, отдаем на аутсорсинг. Ищем аудиторскую компанию, которая займется юридическими аспектами открытия компании (чаще всего в форме ООО) и бухгалтерским сопровождением. Расскажите, что поставляете из Беларуси в РФ, кто клиенты, какой продукт и прочее. Возможно, вам даже «подставят плечо» и помогут в колдовстве с НДС. Проверьте отзывы от компаний с похожим профилем деятельности. Чтобы не ошибиться в выборе компании, которая будет вести бухгалтерское сопровождение вашего представительства, очень вдумчиво читайте Закон РФ об аудиторской деятельности. Услуги такой компании мне предлагали за 300$ в месяц.

Таможенной очистки груза в нашем случае не требуется, поэтому содержать склад на территории РФ – нерационально. В РБ достаточно транспортных компаний, способных перевести любую партию груза в любую точку РФ. Пользуемся их услугами.

Продавцы и руководитель продаж нужны (должен же кто-то продавать!), но не в Смоленске. Процесс продажи состоит из телефонных звонков (писем, сообщений и пр.) и командировок. Ответьте, есть ли разница, откуда звонить в Самару — из Минска или из Смоленска? С современными технологиями связи это совершенно непринципиально: городской московский номер или любого другого города всегда можно получить, благо радости IP-телефонии теперь доступны. Однако, проверенные телефонные операторы нарабатываются опытом.

Я убежден, что у любой успешной торгово-производственной фирмы есть хорошие продавцы. Так вот, будущие сотрудники нового отдела уже, как правило, работают в вашей компании. Не надо искать посторонних людей. Не нужно снимать отдельный офис — в большинстве случаев уже есть места для 3-4 человек, которые начинают проект.

Итак, резюмируем. Отдел экпорта – это два, три человека из штата продавцов Вашей компании. Если грамотно построены процессы в отделе продаж и он работает в режиме n-ступеней, то и вовсе 1 человек (sapientisat). Для связи с клиентами используем преимущества новых технологий и прямые городские номера целевых регионов. Отгрузки совершаем со склада компании и комплектуем заказы сами на месте. Доставка в соседние регионы – собственным транспортом, в удаленные –  транспортной компанией, дешевле комплектовать сборку заказов. Затратная часть: зарплата продавца в РБ), затраты на связь (сильно завышаю - 100$).

Вышеприведенные материалы подготовлены на основе опыта небольшой стабильно работающей белорусской компании.

Пошаговый алгоритм построения продаж на территории РФ, а также инструменты и секреты работы на рынке РФ я более детально разбираю на своем однодневном тренинге «Отдел экспорта. С нуля до первой продажи за 5 дней».



Теги: сбыт, управление, предприятия, Беларусь
Будь в курсе событий
Подпишитесь на наш пятничный дайджест, чтобы не пропустить интересные материалы за неделю