USDКурс вырос 1.9706
EURКурс снизился 2.0897
Василий Иванов | 20 июля 2011

Правильная тактика ведения переговоров. Три совета руководителю


Как добиться, чтобы не менее 90% переговоров приносили результат – подписание взаимовыгодных контрактов, урегулирование конфликтов, создание новых деловых союзов и т.д.? Секретами профессии делится переговорщик с семнадцатилетним стажем Александр Кондратович.

Первый совет: надо обязательно провести предварительную подготовку, – говорит Александр Кондратович. – К сожалению, среди отечественных бизнесменов считается чуть ли не доблестью идти на переговоры без всякой подготовки, полагаясь исключительно на интуицию и личный опыт. Однако практика показывает, что команда – всегда обыгрывает «одиночку». Даже если переговоры идут один на один, но линию поведения одного из участников готовила его команда – он всегда будет «закрывать» вопросы не по воле обстоятельств, а так, как выгодно для его бизнеса. Если же в переговорах участвует несколько человек – тем более важно четко расписать роли, чтобы у оппонента не возникло ощущения, будто у вас в компании решения принимают несколько человек.
Пусть команда соберет максимум информации о своем оппоненте. А вдруг он представляет криминальную структуру, с которой вообще нельзя иметь дело? А если даже и нет – для успеха переговоров все равно важно знать интересы, возможности, привычки будущего собеседника. Надо также выяснить уровень его реальных полномочий. Отработать вместе с доверенными коллегами, что называется, в лицах, протокол переговоров при различных вариантах развития событий. И, конечно, заранее определить желаемые исходы переговоров: «золотой», «серебряный» и «бронзовый», а также очертить границы возможных компромиссов, дабы с огромным трудом заключенный договор не обернулся для компании кабалой.

Второй совет: надо быть готовым к тому, что партнер может вести переговоры по любой из трех основных моделей – партнерской, силовой или манипулятивной. У каждого переговорщика должны быть наработаны свои протоколы переговоров, свои стратегические матрицы и шаблоны на разные случаи жизни. Главное – вовремя распознать тактику оппонента. Впрочем, силовое давление говорит само за себя, а вот манипуляции могут быть достаточно изощренными, поэтому нужно все время помнить о своих интересах, быть внимательным к словам и поведению оппонента, чтобы в мозгу вовремя загорелась «красная лампочка». Но лично я всегда ищу шанс пустить переговоры по партнерскому руслу: предлагаю оппоненту играть с раскрытыми картами, говорю ему, как выглядит идеальное решение для меня – и выясняю его ожидания, стараюсь обсудить наши взаимные опасения и обозначить «закрытые» темы.

Третий совет: всегда контролировать эмоции. Эмоциональные вспышки, включая плохо сдерживаемую радость, хороши для ток-шоу, но губительны для бизнеса.
 


Теги: Александр Кондратович, развитие бизнеса, переговоры, советы, договора
Будь в курсе событий
Подпишитесь на наш пятничный дайджест, чтобы не пропустить интересные материалы за неделю