USDКурс снизился 1.9703
EURКурс снизился 2.1019
Василий Иванов | 18 января 2011

Продажа бизнеса: с чего начать

Принято важное решение – бизнес надо продавать! Как это делать? С чего начинать? Продавать самостоятельно или воспользоваться услугами бизнес-брокера?

Первым делом рука тянется к интернету.  И что там можно увидеть – сотни предложений по продаже от полутораметрового лотка на рынке в до промышленного предприятия за миллионы долларов. Имеются порталы, где можно бесплатно размещать объявления. Затраты минимальные – стоимость затрат на использование интернета. Копейки! Но что это за сайты? Проанализируйте их. Не  похожи ли они на свалку? Какого уровня покупатели, инвесторы ищут на них приложение своих денежных ресурсов? Не затеряется ли ваш свечной заводик среди сотен предложений? Не придет ли к вам покупатель-разводила? Хозяин-барин. Решайте сами. С другой стороны, бизнес, который вы намерены продать, стоит сущие копейки. Лоток, роллет, мастерская по изготовлению ключей – стоит ли тратить деньги на посредника? Согласится ли посредник вам помочь? Скорее – нет.

Если стоимость продаваемого бизнеса превышает 30 000 долларов, то надо продавать бизнес с помощью посредника. В данном случае посредником должен являться бизнес-брокер.

Бизнес-брокер - это дирижер

В статье "Рынок готового бизнеса как зеркало белорусских реалий" затронута важная проблема: профессия бизнес-брокер и ее значение в экономической жизни общества.

В нашей стране со стадным развитием бизнеса само понятие «бизнес-брокер» ассоциируется с работником прилавка.

"- А, это те, кто хочет нажиться на наших деньгах!" И никому в голову не придет, что бизнес-брокер - это учитель, который направит вас в нужное русло с необходимой глубиной и скоростью потока.

Бизнес-брокер – это не просто посредник между продавцом и покупателем бизнеса – это дирижер, который управляет процессом покупки-продажи действующих предприятий.
Брокер консультирует своих клиентов, помогает им купить/продать акции, доли  действующих предприятий. Бизнес-брокер – это организация или индивидуальный предприниматель, профессионально оказывающий помощь своим клиентам при покупке или продаже действующих предприятий.

Продавец обращается к бизнес-брокеру с просьбой продать бизнес. Заключается эксклюзивный договор. Заключение такого договора закономерно. Я, например, никогда не занимаюсь продажей бизнеса, если узнаю, что, кроме меня, продажей занимается третье лицо или сам продавец самостоятельно. На цивилизованном рынке такого не бывает. Каждый из нас сталкивался с тем, что одну и ту же квартиру сдают в поднаем две-три риэлтерских компании. Это сильно подорвало авторитет риэлтеров. Рынок купли-продажи бизнеса более узок и такое допускать невозможно. Необходимо учесть, что  гонорар от продажи долей действующего предприятия бизнес-брокер должен получать только от продавца. Опытный посредник знает, как продать ваш бизнес, у него имеется наработанная база инвесторов, он  предложит схему позиционирования вашего предприятия. И самое главное – бизнес-брокер поможет правильно подготовить предприятие к продаже.

Лишь один процент продавцов своих предприятий серьезно относится  к  процессу, т.е. занимается подготовкой к продаже: производят оценку бизнеса, инициируют комплексную налоговую проверку, «освежают» договора, сертификаты, лицензии. Такой подход подтверждает ответственность продавца по продаже бизнеса и сводит до минимума необходимое время на сам процесс покупки-продажи предприятия.

Бизнес к продаже: на кону – честь

Только через интернет-ресурсы в Республике Беларусь выставлено на продажу порядка 500 предприятий частной формы собственности и несколько десятков государственной. Ценовой диапазон позволяет выбрать бизнес практически любому желающему в зависимости от амбиций. Однако главным препятствием сделать решительный шаг навстречу друг другу как для продавцов, так и для покупателей является объявленная стоимость готового бизнеса. На практике происходит так.

Бизнесмен из Бреста предлагает продать небольшую сеть торговых точек по реализации мобильных телефонов, состоящую из трех павильонов в аренде и одного в собственности за 250 тыс. долларов. Говорю ему, что очень дорого, и в ответ слышу: «Хорошо, выставляйте за 200 тыс.» С какой легкостью продавец снизил цену на 50 тысяч долларов! А после предложения выставить на продажу бизнес за реальные 80 тысяч, продавец ответил, что подумает. Вот такое ценообразование!

Если уж решили продавать свое предприятие, то выставляйте его за цену, соответствующую рыночному спросу. Покупатель в первую очередь обращает внимание на заявленную стоимость.

Покупатель чаще всего предлагает приобрести бизнес по цене гораздо ниже, чем  было заявлено продавцом. Не надо отказываться от предложения. Вполне вероятно, что названная цена соответствует реальной, за которую возможно продать бизнес.

Например, уже больше года продается риэлтерская фирма. Сначала выставленная стоимость была 60 тыс. долларов, затем – 30 тыс. Теперь она продается за 19 тыс. Нашелся потенциальный покупатель, готовый приобрести фирму за 12 тыс. долларов. Ему было отказано. Так сколько стоит риэлтерская фирма с  небольшими активами, имеющая свой сайт и арендованное помещение  в центре города? Наличие пяти риэлтеров, как того требует законодательство, не факт наличия актива. При увольнении хотя бы одного аттестованного работника действие лицензии на риэлтерские услуги приостанавливается. Предложенная покупателем стоимость была самой высокой, за которую можно было продать этот бизнес. Но, увы…

Серьезной ошибкой считаю обращение не к тому продавцу, которому хотите доверить продажу бизнеса. Во-первых, интернет-ресурс, кроме узкоспециализированных сайтов,  не всегда является главным инструментом при продаже бизнеса, особенно если это касается среднего или крупного бизнеса. Во-вторых, нужно обращаться к специалисту по продаже именно готового бизнеса, который тщательно разберется в ваших активах и сумеет выбрать правильный путь в поисках инвестора. Большинство же продавцов самостоятельно занимаются поиском покупателя - и это их право.

Некоторые продавцы скрывают проблемы предприятия, как финансовые, так и кадровые. Здесь комментировать нечего. Покупатель готов приобрести бизнес с долгами, если они озвучены и доказаны. Есть успешная практика продажи таких предприятий с кредиторской задолженностью до 600 млн. рублей. Были желающие приобрести готовый частный бизнес с задолженностью перед бюджетом и в 52 млрд. рублей.

Я не просто так вынес в подзаголовок фразу: «Бизнес к продаже: на кону – честь». Покупатель придет только к честному продавцу.

Юрий ЭБЕР, бизнес-брокер, руководитель проекта Vashafirma.by
 



Теги: развитие бизнеса, продажа
Будь в курсе событий
Подпишитесь на наш пятничный дайджест, чтобы не пропустить интересные материалы за неделю