USDКурс снизился 1.9739
EURКурс снизился 2.0967
Мария Мелёхина | 30 сентября 2014

Радмило Лукич: «Подходите к бизнесу с азартом, как к спорту или сексу»

26 сентября 2014 года в Минске состоялся кейс-тренинг знаменитого сербского гуру продаж Радмило Лукича. Он привез в столицу новую программу «Перезагрузка продаж за три недели», которая вызвала фурор у белорусского бизнес-сообщества.

Корреспонденту Bel.biz удалось пообщаться с сербским гением, несмотря на то, что время именитого «продажника» было расписано буквально по минутам. Сразу после тренинга Радмило улетал в Москву.

- Расскажите о своей программе «Перезагрузка продаж за три недели», которую вы привезли сегодня в Минск.

- Название программы говорит само за себя. Суть программы - это попытка демистификации, которая призвана убрать у бизнеса ореол беспомощности, того, что это тяжело, что это не по зубам. Если вы хотите сделать что-то действительно глобальное для развития продаж своей компании, то вы это действительно сможете. Моя программа – это пошаговая инструкция, как это сделать, какие инструменты для этого задействовать. Конечно, нужно приспосабливать программу под конкретные компании, отрасли, регионы, специфики, но в целом суть такова, чтобы предложить некий инструментарий по развитию бизнеса для амбициозных людей.

- В чем, по вашему мнению, заключается секрет продаж?

- Наверное, в том, чтобы любить людей. Продажи – это не профессия, а образ жизни. Эту сферу нужно воспринимать, как спорт: чтобы был азарт, стремления, а в случае неудачи не нужно терять оптимизма. Нужно уметь ставить себя на место клиента. Вообще продажи – это штука комплексная, так как там есть элементы психологии, актерства, знания предметной области, бизнеса клиентов. Я сегодня говорил про три уровня продаж и там есть ответ на этот вопрос. Главное понимать что и кому ты продаешь. А иногда главное – это умение улыбаться, поскольку от тебя больше и не ожидают, иногда – знание продукта, иногда – знание бизнеса. Продавцы разные. Сегодня, например, никто не говорит «врач», все оперируют более узкой специализацией, хотя еще 100 лет назад все было иначе. В продажах произошло то же самое.

- Если бы вам предложил сделку дьявол, решились бы вы ее провести, в попытке переиграть сатану?

- Никогда. Деньги – это не самое главное в жизни. Я бы послал его на три буквы.

 

Какие совершенные ошибки дали вам несоизмеримый профессиональный и жизненный опыт?

- Были ошибки, когда я путал потенциальных клиентов с перспективными. Не додавливал. Нужно было подойти ближе, разобраться и осознать, что ты толком и попытки не сделал, а жил в каких-то иллюзиях, что вот-вот что-то свершится. Поэтому нужно подходить ближе, щупать руками, не бояться правды. Вот этому меня научили мои ошибки.

- Когда нужно открывать свой бизнес?

- Когда невозможно его не открыть. Я не знаю, что такое «продумано» открыть бизнес и знать не хочу. Бизнес нужно открывать именно в тот момент, когда есть идея, когда ты загорелся и чувствуешь, что на данный товар или услугу есть неудовлетворенный спрос. И здесь даже экономический кризис не имеет никакого значения.

- Что может потопить компанию?

- Это все равно, что спросить, по каким причинам умирают люди. По многим! Всякое может быть: зазнались, перестали расти, недооценили рынок, прозевали технологические новшества, стали слишком неповоротливыми, стали бояться роста, инвестировали больше, чем нужно. Этих причин много, но чаще всего компанию приводит к банкротству некий кризис жанра, когда у основателя компании заканчиваются идеи, а другого он ничего делать не умеет. Получается, что рынок больше не нуждается в его товаре или услуге, а человек не может перестроиться – это и порождает кризис, а затем банкротство.

- Как правильно выбрать структуру и модель продаж?

- В первую очередь нужно посмотреть, что делают конкуренты и ни в коем разе не повторять этого. Потому как копирование никому не интересно. Нужно что-то оригинальное, но не обязательно идти в ногу с рынком: если все кинулись продавать в интернет, этого можно и не делать. Главное, чтобы ваш бизнес вас заводил, в если этого не происходит, то лучше не открывать свою компанию.

- Расскажите, что нужно знать, чтобы грамотно мотивировать сотрудников и планировать их рабочее время?

- Кадры нужно мотивировать так, как они того хотят, а не наоборот. Поскольку есть такая беда, что большинство людей хотят мотивировать других так, как они хотят, чтобы мотивировали их. Это в корне не правильно. Что касается распределения рабочего времени, то это достаточно емкая тема, которая включает в себя создание фотографии рабочего дня, постановку целей, расстановку приоритетов. Вообще планирование дня лучше всего опробовать на себе, прежде чем писать инструкцию для персонала.

- Как правильно выстраивать годовой план продаж?

- Годовой план лучше строить за полтора-два месяца до начала финансового года компании. Нужно понимать, что если выполнение плана вам кажется реальным уже в январе – он заведомо заниженный. Вы не обязаны понимать, как сделать 100% плана, но если вы понимаете, как сделать 50%, то это близко к оптимуму. Если вы директор или предприниматель, вы должны понимать, что важнее решить, что нужно что-то сделать, чем понимать, как это нужно сделать. И не лезьте в работу менеджеров - вы же директор! Кроме того, план нужно проверить по таким сечениям, как каналы продаж, менеджеры, фоновые доходы, время и клиенты. Сделайте разбивку по 4 полям матрицы Ансоффа. Это просто:  например, у вас есть некие старые продукты и могут появиться новые. У вас также есть существующие клиенты и в течение 2015 года могут появиться новые. Вот вам и 4 поля, в которых весь ваш доход: вы будете продавать старые продукты существующим и новым клиентам (поля 1 и 3), либо новые продукты существующим и новым клиентам (поля 2 и 4). Худший вариант планирования – это отсутствие плана. Ни под каким предлогом не упускайте планирование. Не говорите, что рынок непредсказуем, а на дворе кризис.

- Вы в первый раз в Беларуси? Как вам местная аудитория, что бы вы хотели ей пожелать?

- Я далеко не в первый раз в Беларуси. Мне очень нравится здешняя аудитория. А хочу я ей пожелать быть дерзкой и смелой. Вы сможете сделать любую цифру в 2015 году, если сами не будете смеяться при ее произнесении. Ведь директор – это носитель вируса счастья и победы, а успех вашей компании зависит от количества сотрудников, зараженных этим вирусом. Подходите к бизнесу с азартом, как к спорту, как к сексу, как к хобби, как к музыке. И тогда все получится! Ведь директор - это не клерк, он не слушает прогноза погоды, а сообщает его.

Фото: Александр Малама



Теги: Беларусь, бизнес, люди, Радмило Лукич
Будь в курсе событий
Подпишитесь на наш пятничный дайджест, чтобы не пропустить интересные материалы за неделю