Содержание программы:

Часть I. Методика подготовки к контакту с клиентом конкурента.

 5 этапов работы с клиентом в условиях жесткой конкуренции.

 Трехпозиционный метод подготовки к перехвату клиента конкурента.

Позиция 1. Кто мы?
Позиционирование по основным категориям: товар, дополнительные услуги, персонал, имидж.
Техника USP (уникальное торговое предложение).
Позиция 2. Кто наши потенциальные клиенты?
Основные группы клиентов и их потребности.
Потребности личные и профессиональные.
Практическое упражнение в мини-группах.
Позиция 3. Кто наши конкуренты?
Доля рынка, что предлагают, как себя позиционируют.
Составление матрицы сильных и слабых сторон в сравнении с конкурентами.


Часть II. Первичный телефонный контакт.

 Подготовка «холодного» телефонного звонка.
План телефонного разговора. Техника AIDA.

 Поиск союзника в организации и выход на лицо, принимающее решение.
Типы корпоративной культуры компаний и типы «привратников».
Эффективное взаимодействие с каждым типом «привратников».
Способы идентификации союзника и получение необходимой информации.

 Значимость интонации в ситуации «холодного» телефонного звонка.
Голос как «визитная карточка» человека.
Стереотипы восприятия голоса.
Голосовой «код» как инструмент влияния на собеседника.



 Работа с сопротивлением клиента конкурента в ситуации «У нас уже есть поставщик».
Стратегия прохождения психологического сопротивления собеседника.
5 видов сопротивления и 5 приемов его преодоления.

 Продажа» встречи клиенту конкурента.
Прием «Уступ» для назначения деловой встречи.
Ролевые игры участников с видеоанализом.

 Как поступать с «зависшими» контактами.


Часть III. Переговоры при личной встрече.

 Установление контакта с клиентом конкурента при личной встрече.
«Подводные камни» коммуникации. Приемы работы с барьерами в общении.
Использование приемов невербального «присоединения».
Фразы для установления контакта и снятия напряжения на ранней стадии.
Техники «малого разговора».
Ролевые игры участников с видеоанализом.

 Выявление, уточнение потребностей и возможностей потенциального клиента.
Методы выявления потребностей клиента: приемы делового общения и «активного слушания».
Техника оценки конкурента (5 шагов) - выявление критериев выбора поставщика.
Вопросы и утверждения, которых следует избегать.

 Аргументация своего торгового предложения.
Методы аргументации собственного предложения в сравнении с конкурентами.
Что такое язык пользы. Как переводить свойства товара/услуги в пользу для клиента.
Что значит говорить «на языке клиента»?
Правила приведения аргументов.

 Работа с возражениями клиента конкурента.
Техники работы с возражениями «Мы работаем с постоянным поставщиком», «Мне надо подумать», «У моих поставщиков дешевле».
Техники определения «истинных» и «ложных» возражений.

 Варианты завершения встречи/переговоров с клиентом конкурента.
Правила достижения эффективных соглашений на промежуточных этапах продажи. Договоренность с клиентом о следующем шаге, продвигающем сделку вперед.
Что делать, если клиент говорит «Нет»?



Научный руководитель и тренер:


Марецкая Ирина Витальевна,
тренер-консультант Бизнес-школы ИПМ, сертифицированный бизнес-тренер (Институт бизнеса и кадровых технологий г. Москва).

Провела более 70 семинаров-тренингов. Работала с такими компаниями, как ОАО «Приорбанк», УП «ПриорЛизинг», СП «Эниро Белфакта», Asstra AG, ИП «Белтекс Оптик», ООО «Корпорация М8», ОДО «Виталюр», ООО «Венедикт», УП «Белгазпромдиагностика», ОАО «Белшина», НПООО «Белтранссталь», УП «Электроплан», СП «Полоэлектросистемы» и др.

Имеет практический опыт ведения деловых переговоров, проведения презентаций, результативного участия в тендерах.


Заявки на обучение принимаются до 22.09.2008 г.
Регистрация участников будет проходить в первый день семинара в 9.30 по адресу: пр-т Газеты «Правда», 11, Международный образовательный центр IBB

Стоимость участия в семинаре 660 000 бел. руб.(+ 18% НДС)

При оплате до 09.09.2008 г. – скидка 5%
По окончании семинара участникам выдается сертификат Бизнес-школы ИПМ
Лицензия Министерства образования РБ № 02100/0111707 от 29 апреля 2004г. сроком на пять лет
Бизнес-школа ИПМ предоставляет скидки постоянным клиентам, предприятиям, отправившим на семинар более одного человека!

Для участия в семинаре необходимо:

Позвонить в Бизнес-школу ИПМ и сообщить о своем участии.

Оплатить участие в семинаре и сообщить номер платежного поручения и дату оплаты.