Название этой профессии претерпело ряд изменений. Сначала ее представителей именовали «сотрудниками для контактов», что звучало довольно двусмысленно. Потом «менеджерами по рекламе», что казалось достаточно расплывчатым. То же можно сказать и про «менеджера по продажам». И лишь когда на постсоветском пространстве пошла мода на калькирование западных терминов, появились «эккаунт-менеджеры».
Основным моментом успешного мерчендайзинга, а значит и розничных продаж, является разработка стандартов мерчендайзинга компании-поставщика (мерчендайзинг-бук). Такие стандарты отображают корпоративную стратегию распространения различных типов упаковок и марок товара через различные каналы сбыта.
Нормальной практикой является ситуация, когда торговая компания пытается заниматься анализом существующей системы сбыта. Однако в ряде случаев эти попытки так и остаются не реализованными. Происходит это по разным причинам, в одних случаях не находится времени закончить начатое, в других нет четкого представления что же делать с полученными в результате анализа данными, в третьих случаях компании просто не владеют технологиями анализа.
Создание новых рабочих мест или конфликт интересов (вопросы сетевого маркетинга)?
В Республике Беларусь уже в начале 90 годов появились компании, реализующие товары методом многоуровневого сетевого маркетинга (Multi Level Marketing). Данный способ подразумевает реализацию товаров широкого потребления на дому у покупателей, на рабочих местах, в местах отдыха покупателей и т.п., но всегда вне стационарных пунктов розничной торговли.
Герой нашего времени (анализ рынка специалистов по продажам)
Наша компания «Здесь и сейчас» давно и часто выполняет заказы по подбору специалистов в области продаж. Это одна из наиболее динамичных (средняя продолжительность на рабочем месте - 1-1,5 года) и востребованных специальностей. Как правило, руководитель при поиске сотрудника в торговый отдел так определяет свои требования: мужчина 25-30 лет, с высшим образованием, опыт в продажах 2-3 года, обязательно наличие автомобиля. А как на самом деле выглядит рынок специалистов по продажам? Мы провели анализ и получили следующие факты...
Попробуйте правой рукой как можно сильнее давить на левую. В ста процентах случаев левая рука начинает активно сопротивляться правой, хотя инструкция совсем этого не требовала...
Казалось бы, очевидно, что любой род работы требует определённых знаний и умений. Тогда попробуйте ответить, что является главным навыком продавца. Пользование кассовым аппаратом? Нет, эта задача приоритетна для кассира. Выкладка товаров на витринах и полках? Нет, этим занимается мерчендайзер. Как это ни банально, продавец должен всего-навсего уметь продавать, вне зависимости от того, работает ли он в магазине или на выставке, в своём офисе или офисе клиента. Именно продавать, а не «впаривать» и не «втюхивать». Чтобы этого добиться, нужно помнить ряд несложных правил...
Как определить, сколько сотрудников должно работать в отделе продаж? Какие действия необходимы, чтобы подобрать подходящих сотрудников и включить их в работу отдела? Каким образом организовать работу персонала отдела продаж? Как определить, какие факторы влияют на результативность его работы? Как оценивать работу и осуществлять развитие торгового персонала? Что может мотивировать сотрудников лучше работать и больше продавать? Каким образом руководителю отдела продаж строить свои взаимоотношения с подчиненными? Как сформировать эффективную команду из зачастую очень разных и не похожих друг на друга людей?
Ключевые элементы формирования эффективной системы сбыта на предприятии
Какую бы продукцию Ваше предприятие не поставляло на рынок, одним из основных вопросов, который приходится решать сотрудникам отдела сбыта - это вопрос: "Как увеличить объемы продаж?". Актуальность вопроса усиливается с возрастанием влияния конкурирующих организаций и увеличением на рынке количества аналогичных товаров. Самое простое решение возникшей проблемы, которое приходит на ум руководителям компаний или начальникам отделов продаж - это обучение сотрудников технологиям эффективных продаж. Решение правильное! Но все ли могут сотрудники отделов продаж? Ведь их работа, хоть и важная, но является лишь частью всего комплекса мероприятий, который должен осуществляться на предприятии для формирования эффективной системы сбыта. Руководителям компаний необходимо понимать, что помимо обучения персонала должны быть приняты ряд решений, которые не входят в компетенцию рядовых сотрудников отделов продаж, но непосредственно влияют на эффективность работы всего отдела сбыта. Что это за решения?
Менеджеры по продажам часто допускают одну ошибку, которая вводит их в замешательство при заключении крупной сделки с корпоративным клиентом. Вот как выглядит ситуация, решения для которой меня часто просят рассказать на тренинге по продажам.
Если вы хотите заняться онлайновой торговлей, вы должны понимать, где ваши товары наиболее конкурентоспособны, и четко поставить перед собой цели относительно продаж. К тому же вам необходимо узнать, как достичь ваших виртуальных клиентов и как удовлетворить их запросы. Задайте себе пять вопросов, чтобы начать ваш путь в сфере онлайновых продаж.
Бывало ли у вас так, что клиент выдвинул возражение к покупке, типа «дорого», «не те условия», «не сейчас» и т.д., по списку стандартных возражений? Вы ему что-то ответили, а он снова сказал то же самое возражение? Тогда эта статья - для вас!
Показателей эффективности продаж – множество. Какие из них целесообразно отслеживать? На взгляд руководителя консалтинговой группы "Здесь и сейчас" Александра Панькова, предпосылками ответа на этот вопрос являются цели компании и стадия ее развития.
Есть два вопроса, на которые у любого бизнесмена всегда найдется ответ: что творится у него за спиной и чем его фирма лучше компаний-конкурентов. Правда, в глубине души ни один бизнесмен до конца не уверен, что его ответ правильный и полный. У него ведь нет в штате бесплотных духов, способных проходить сквозь стены и вести скрытое наблюдение. Впрочем, есть относительно простой и вполне материалистический метод, который сделает тайное явным и на порядок повысит осведомленность руководителя. Это Mystery Shopping – метод «таинственного покупателя».
Управление компанией 
