Способы продаж
В Федеральной Республике Германии не существует инструкций, которые обязывают иностранных поставщиков соблюдать определенный способ продажи. Так, продажа товаров может осуществляться по желанию поставщика, т. е. прямым или косвенным путем. Какой способ реализации наиболее удачен, зависит главным образом от товара, предназначенного для продажи.

При непосредственной продаже производители поставляют произведенные товары непосредственно крайнему потребителю без участия торговца.

Филиалы фирм
За последние годы сбыт посредством филиалов фирм, таких, как фирмы сбыта или собственные производства с соответствующим аппаратом сбыта, приобрел намного большее значение.
Собственный филиал сбыта делает возможной более интенсивную разработку рынка, но в большинстве случаев он связан с более крупными затратами, чем независимое представительство.

Торговые представители
По причине сравнительно высоких расходов для доступа к рынку при продаже промышленных товаров в Федеральной Республике Германии большее значение имеют формы косвенной продажи. Иностранный поставщик может реализовать свой товар через свободную торговлю (торговля посредством импорта, оптовая торговля, розничная торговля) или через посредников, как например, торговые посредники, комиссионеры или исключительные представители (торговцы за свой счет). Для ввоза товаров из-за границы и их продажи производителям и дилерам на территории страны в Германии существуют специальные торговые фирмы. Более подробную информацию по этому вопросу может предоставить

Bundesverband des Deutschen
Groß- und Außenhandels e. V. (BGA)
(Федеральный союз оптовой
и внешней торговли Германии)
10873 Berlin
тел.: 030/59 00 99 50
факс: 030/59 00 99 519
Internet: http://www.bga.de/article/frontpage/4
E-Mail: на сайте

Торговые предприятия-импортеры
Действующие в сфере импортной торговли торговцы специализированы главным образом по товарам и реже по странам или экономическим регионам. Как правило, они имеют подробную информацию о рынке и поэтому могут облегчить доступ к немецкому рынку, в основном, таким поставщикам, которые в меньшей степени знакомы с возможностями и условиями продаж в Федеральной Республике Германии.

Как и во всех западноевропейских странах, так и в Германии существуют многочисленные фирмы, занимающиеся оптовой и розничной торговлей и осуществляющие сделки, связанные с импортом. Это в особой мере касается сферы товаров потребления. Значительно более половины ввезенных товаров потребления, таких, как одежда, мебель или пищевые продукты продается через потребительские рынки, торговые фирмы по заказу, рынки, а также через другие объединения розничной торговли и кооперативные союзы.

Высокие требования к поставщикам
Для успешной реализации товаров и установления долгосрочных отношений в области поставок иностранный оферент должен отвечать требованиям рынка главным образом с точки зрения производительности, упаковки, цены, сервиса и надежности поставок. Оптовые покупатели осуществляют строгий контроль товаров. При определенных товарах главным образом в сфере инвестиционных товарах, эти обязанности зачастую возлагаются на соответствующего поставщика.

Посредники при продаже
Иностранным экономическим партнерам, которые систематически разрабатывают рынок Германии, но не желают создавать собственный филиал, предлагается сотрудничество с посредниками при продаже. В качестве таких, юридически и экономически самостоятельных посредников при продажах, могут действовать торговые представители, комиссионеры и торговцы за свой счет.

При создании эффективной системы дистрибуции в Германии важную роль играют прежде всего торговые представительства. Они самоутвердились как благоприятная с точки зрения расходов альтернатива реализации товара и могут облегчить доступ к рынку главным образом мелким и средним предприятиям.

Торговые представители
Торговый представитель действует на базе на комиссионного вознаграждения как самостоятельный торговец от чужого имени за чужой счет. На него возложено посредничество в сделках другого предпринимателя или заключение договора от его имени. В Федеральной Республике Германии нередко один торговый представитель представляет несколько фирм часто со взаимодополняющим ассортиментом товаров. Таким образом, он, как правило, имеет верное представление о ситуации на рынке, тенденции спроса, потенциале клиентов, а также о позиции на рынке и восприятии представляемых продуктов. С другой стороны, ввиду регионального распределения экономических центров для иностранного поставщика может оказаться целесообразным работать параллельно с несколькими торговыми представителями.

Договор о торговом представительстве
Права и обязанности клиента и представителя регламентируются договором о торговом представительстве. Определяющим в большинстве случаев является законодательство той страны, в которой представитель осуществляет свою деятельность. Законодательство Германии рассматривает торгового представителя как самостоятельного торговца.

При этом оно принимает во внимание и то обстоятельство, что ввиду специфического характера услуги, которую торговый представитель оказывает на базе договора о торговом представительстве, он занимает позицию, которую следует защищать. Поскольку Торговое право Германии категорически предписывает эту защиту, представительство не подлежит отмене через договор. Это касается, в основном, так называемого права на претензию на компенсацию, т. е. на претензию, предъявить которую имеет право торговый представитель после завершения договорных отношений за невыплаченные комиссионные, а также на компенсацию выгод, которые в будущем получит клиент в результате деятельности представителя.

Эти предписания торгового кодекса Германии, предусматривающие защиту действительны и для иностранных клиентов, которые возлагают заказ на немецкого торгового представителя.

Контакты с торговыми представителями
Посредником в контактах с подходящими торговыми представителями выступает

Центральное объединение экономических союзов
торгового посредничества и сбыта Германии (ЦОТП)
Zentralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände
für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH) e. V.
Am Weidendamm 1 a
10117 Berlin
тел. 030/ 7 26 25 - 600
факс 030/ 7 26 25 - 699
Internet: http://www.handelsvertreter.de
E-Mail: Этот адрес e-mail защищен от спам-ботов. Чтобы увидеть его, у Вас должен быть включен Java-Script

Там можно получить примерный договор о торговом представительстве, а также и общий обзор законодательства Германии в части, затрагивающей торговые представительства на немецком, английском и французском языках.

В отличие от торгового представителя, комиссионер заключает сделки от собственного имени за чужой счет. Он также действует на базе комиссионнных, но право на претензию появляется, в принципе, лишь тогда, когда заключенная им сделка с третьим лицом достигает стадии исполнения.

Торговец по договору
Торговец по договору (называемый часто торговцем за свой счет) осуществляет свои сделки от своего имени и за свой счет. При купле и продаже ввезенного товара за свой счет и от своего имени он является не представителем, а самостоятельным торговцем импортного товара.
Законодательство Германии
На договоры с иностранцами в Федеральной Республике Германии распространяются прежде всего все общие гражданско-правовые предписания гражданского и торгового права в той степени, в которой прилагается право Федеральной Республики Германии. Не существует специального кодекса, регулирующего договоры с иностранцами. Специальные предписания торгового кодекса действительны только при заключении сделок торговцами, практикующими торговую профессию. Существуют специальные предписания относительно формы отдельных видов договоров, как например, при сделках с земельными участками.

Веб-источник: http://www.invest-in-germany.de