Казалось бы, очевидно, что любой род работы требует определённых знаний и умений. Тогда попробуйте ответить, что является главным навыком продавца. Пользование кассовым аппаратом? Нет, эта задача приоритетна для кассира. Выкладка товаров на витринах и полках? Нет, этим занимается мерчендайзер. Как это ни банально, продавец должен всего-навсего уметь продавать, вне зависимости от того, работает ли он в магазине или на выставке, в своём офисе или офисе клиента. Именно продавать, а не «впаривать» и не «втюхивать». Чтобы этого добиться, нужно помнить ряд несложных правил...
1. Закон «пяти продаж» – путь к успеху продавца. Чтобы продать товар, надо совершить пять продаж в одной:
а) «Продать» товар себе: если Вы не можете убедить себя, не убедите и клиента!
б) «Продать» себя: клиенту отнюдь не всё равно, кто с ним работает!
в) «Продать» проблему: обострите потребность клиента!
г) «Продать» решение проблемы: клиент должен понять, зачем ему нужен именно Ваш товар!
д) «Продать» цену решения.
2. Кто говорит сам – не узнает ничего нового. Чтобы совершить продажу, надо понять, что нужно клиенту. Предоставьте ему говорить о его потребностях, а сами внимательно слушайте, периодически задавая уточняющие вопросы. Выражайте участие кивками, взглядами на собеседника, словами «да», «хорошо», «понятно».
3. Продажа – это ряд последовательных действий, совершаемых продавцом с целью убеждения покупателя в приобретении товара. Почти в любой продаже можно выделить одни и те же пять ключевых этапов:
• установление контакта
• выяснение потребностей
• презентация товара
• работа с возражениями
• работа с ценой и завершение сделки
Всегда и везде они должны следовать именно в таком порядке!
4. Установления контакта = установление доверия. Чтобы не упустить клиента в самом начале, будьте дружелюбны и внимательны.
5. Выяснение потребностей = изучение нудж клиента + оценка готовности совершить покупку. На этом этапе основная задача – разговорить клиента с помощью вопросов и убедиться, что Вы правильно поняли, что именно ему нужно.
6. Презентация товара = заинтересовать клиента. Клиента не интересуют свойства товара – ему нужна его личная выгода от приобретения! Оборот «Это Вам позволит…» – прекрасный способ перевода свойств в выгоды.
7. Работа с возражениями = преодоление сомнений. Чаще всего, возражения являются признаком, скорее, неуверенности в выгоде Вашего товара, нежели однозначного отказа от Вашего предложения. В работе с возражениями главное – не противоречить открыто, а мягко «обрабатывать» клиента. Пользуйтесь «методом ёжика»: в ответ на возражение не говорите «нет, это не так», а задавайте ответный вопрос, который поможет Вам найти адекватный ответ. Например, так:
8. Завершение продажи = получение денег. J Ещё раз перечислите все аргументы в пользу покупки и лишь затем называйте цену. Как только стало ясно, что клиент принял решение – прекращайте аргументацию и заключайте сделку!
Управление компанией 
