В условиях сложившейся  сегодня конкуренции в борьбе за каждого клиента, когда десятки компаний предлагают похожие продукты и условия, на первый план выходит профессионализм и умение  персонала торговых компаний налаживать и поддерживать отношения с клиентами. Важность и необходимость обучения и развития торгового персонала сегодня уже даже не обсуждается. Сегодня руководителя волнует другое – как наиболее эффективно вложить деньги в обучение? Как оптимально организовать процесс обучения, чтобы получить максимальный результат на выходе и при этом не потерять рабочее время продавца?

На сегодняшний день чаще всего рынок бизнес-обучения предлагает 2-3-х дневные корпоративные тренинги продаж, когда тренер, предварительно ознакомившись со спецификой продаж в компании, проводит обучение в установленные заранее даты. Преимущества такого корпоративного обучения очевидны – в нем участвуют только представители компании-заказчика, и в обучении учитывается специфика компании, плюс поддерживается корпоративный дух сотрудников-участников тренинга. Тем не менее, в таком подходе имеются и свои слабые стороны:

1. Процесс предтренинговой диагностики часто носит довольно-таки поверхностный характер из-за сильной загруженности тренера, который физически не может уделить время каждому сотруднику компании-заказчика для сопровождения его «в поле» и анализа его работы. Слабое понимание специфики и уровня подготовки персонала может отразиться на качестве проведенного обучения.

2.  Интенсивность обучения – за короткое время участники получают большой объем информации и не успевают как следует отработать практические навыки по использованию полученных знаний «в поле». В связи с чем, тренинг приобретает более информативный, нежели тренировочно-практический характер.

3. Парадокс, но самое важное в обучении начинается после тренинга, когда участники начинают применять полученные знания на практике. И в этот момент они больше чем когда-либо нуждаются в компетентной помощи и обратной связи при использовании новых полученных техник при работе с клиентом. Часто после тренинга, окрыленные участники, начинают применять все то, что они услышали, но, совершив 2-3 ошибки или столкнувшись по неопытности с неудачей, они опять возвращаются к своему старому, может не всегда эффективному, но зато «проверенному и комфортному» стилю работы. Вопрос напрашивается сам собой: «Зачем же был нужен тренинг?»

Понимая вышеперечисленные слабости краткосрочного обучения, некоторые руководители торговых компаний нанимают себе в штат внутреннего тренера или поручают функцию обучения продавцов менеджеру по персоналу. Что касается второго варианта – даже самый «продвинутый» менеджер по персоналу редко на высоком уровне владеет навыками и знаниями, необходимыми для качественного проведения обучения. К тому же, как правило, у него более чем достаточно своих функций (подбор, адаптация, мотивация персонала, корпоративная культура и т.д.), которые обеспечивают ему 100% - ю загрузку.

Если говорить о присутствии своего тренера в компании, безусловно, преимуществ в данной ситуации достаточно много. И в связи с этим, давайте попробуем ответить на некоторые вопросы: «Всегда ли экономически целесообразно для компании содержание собственного тренера?» А если это профессионал своего дела (а зачем Вам нанимать непрофессионала?), то такое содержание обходится для компании “очень недешево”. Далее – “Нужен ли собственный тренер на столь продолжительное время в штате компании?» – ведь тренинги продаж проводят 1-4 раза в год (зависит от политики компании). И еще немаловажный момент – постепенное превращение “свежего” взгляда на работу и обучение продавцов в компании во взгляд человека, который входит в структуру этой компании.

Каким же образом построить процесс развития торгового персонала, чтобы  вышеперечисленные сложности потеряли свою значимость, а отдача от обучения была максимальной?

Как вариант, можно «взять тренера в аренду»! Данный подход к обучению – новинка на рынке Беларуси, но тот принцип, который лежит в его основе проверен временем и имеет как прикладное, так и научное обоснование: любое обучение навыком требует максимум практики под руководством наставника.

Основная цель «аренды» тренера – получить профессионального наставника для Ваших продавцов, который временно будет работать у Вас в компании, выполняя функции корпоративного тренера. Таким образом, Вы сможете получить преимущества долгосрочного корпоративного обучения Ваших продавцов, при этом сэкономив на затратах по содержанию в штате собственного тренера. Срок «аренды» - 4 недели. За это время тренер:
1. используя различные методы, «внедряется» в компанию: изучает специфику продаж, проводит диагностику торгового персонала;
2. разрабатывает и проводит тренинг для торгового персонала с учетом результатов предварительной диагностики (продолжительность тренинга  - 22-28 акад. часов);
3. работает «в поле», помогая продавцам применять полученные на тренинге знания на практике.

Давайте  теперь рассмотрим, как решает «арендованный» тренер 3 перечисленные выше проблемы (напомним, это были - поверхностный характер диагностики, дефицит времени на практику во время тренинга, отсутствие посттренинговой работы с участниками):
1. «Арендованный» тренер посвящает диагностике и исследованию специфики продаж в компании 20 часов (5 дней по 4 часа). 90% этого времени тренер проводит «в поле» вместе с продавцами, изучая «пробелы» в работе с клиентом. Это позволяет сконцентрироваться во время обучения на тех вопросах и задачах, которые действительно актуальны в компании.

2. Разбивка тренинга на 3 логические части позволяет максимально облегчить процесс восприятия и запоминания информации участниками. На практическую отработку каждой части тренинга отводится неделя работы «в поле» вместе с тренером, что позволяет «отточить» первичные навыки «вживую» с клиентом под наблюдением тренера.

3. Посттренинговая работа построена на
• совместных выездах к клиенту продавца и тренера,
• получении продавцом обратной связи и рекомендаций по повышению качества работы с клиентом,
• эффективном применении полученных на тренинге знаний.

Заключительный этап проекта – анализ и обсуждение результатов с руководством компании.

Анализируйте, сравнивайте, выбирайте наиболее подходящий для Вас вариант обучения персонала продажам.

Автор: Наталья Рябова

Веб-источник: http://www.info-stalking.com/