USDКурс снизился 1.9739
EURКурс снизился 2.0967
Юлия Нехай | 09 августа 2016

Каково это: создать первый в стране интернет-магазин фермерских и органических продуктов в условиях, когда рынок фактически отсутствует

К 2020 году мировой рынок органических продуктов может достигнуть 200-250 млрд долларов. Поэтому многие европейские государства (Австрия, Эстония, Чехия) уже сейчас делают ставку на органическое сельское хозяйство. В нашей стране, к сожалению, этого практически нет. Производством органических продуктов занимаются считанные фермеры. Но это не повлияло на решение Надежды Соболевской запустить четыре года назад первый в Беларуси интернет-магазин фермерских и органических продуктов ecaeja.by.

Идея

– Изначально хотелось, чтобы в интернет-магазине были представлены фермерские органические продукты, то есть произведенные по определенным – высоким – стандартам, в соответствии с требованиями и регламентом Евросоюза, – рассказывает Надежда Соболевская. – В мире производство органических продуктов – актуальное и востребованное направление, есть целые ассоциации, куда можно обратиться за консультацией. Чтобы ориентироваться в теме, пришлось изучить огромный массив информации, встретиться со многими представителями белорусских экологических организаций. 

А вот найти фермеров, которые бы производили органическую продукцию, оказалось гораздо сложнее. Во время старта проекта эта ниша фактически пустовала. 

Органическое фермерство 

Дело в том, что получение сертификата – сложная и долгая процедура с высокой степенью независимости принятия решения. В Беларуси считанные фермеры решаются пройти её.

Например, перед сертификацией земли специалист оценивает её состояние в принципе. Если она не была колхозной, не обрабатывалась обильно пестицидами и гербицидами, есть шансы на успех. Специалист все это видит по земляному покрову, наличию эрозии и др. Если качество земли неплохое, то нужен переходный период 1-2 года, когда в нее не вносятся химпрепараты. Часто в это время земля вовсе пустует. Плюс должна быть буферная зона (кустарники, специальные приспособления и проч.), чтобы чистая земля не соприкасалась с той, которая обрабатывается химикатами. 

При сертификации животноводческого хозяйства самый сложный момент связан с кормами. Почти половина из них должны быть органическими, то есть собственными. Летом с этим проблем нет – животное может пастись и есть траву, которая растет на чистой земле (при условии, что она уже сертифицирована). А вот зимой это сделать сложнее: фермеру надо запастись большим количеством органических зерновых, кормов.  

Для присвоения фермерскому хозяйству статуса органического сюда приезжает инспектор из Киева. Фермеры заполняют большое количество документов о том, как ведут хозяйство. Инспектор при необходимости берет пробы почвы. Вся эта информация впоследствии отправляется независимому аудитору. Именно он решает, можно ли конкретному хозяйству выдать органический сертификат или нет. Продолжительность процедуры сертификации зависит от вида хозяйства. В животноводстве она может занять и два года. Причем если в Европе этот процесс – когда фермеры переходят с одного типа ведения хозяйства на другое – субсидируется государством, то у нас все – за счет самого фермера. 

Бизнес сейчас

Понимая, что количество производителей фермерской органической продукции крайне ограничено (в момент старта проекта на всю Беларусь их было три человека), круг поставщиков пришлось расширять. Сейчас в наш пул фермеров входит около 10 человек. Точное количество зависит от сезона: летом их больше, зимой – меньше. Из этого количества полностью сертифицирован только Игорь Хващевский, который выращивает овощи и зелень. Земля сертифицирована у Дмитрия Крылова. На переходном этапе находится хозяйство Константина Чичиры, который выращивает клубнику и овощи. Иван Селицкий, который выращивает бычков герефордской породы, тоже на переходном периоде. Кстати, Селицкий и Чичира начали сертифицироваться с нашей подачи.

Сегодня наши поставщики находятся по всей стране. Для эффективной работы очень важно оптимизировать логистику. У нас сложилось все удачно: часть фермеров – в Брестской области и когда мы забираем продукцию, можем заехать сразу к 4-5 производителям. 

Процесс налажен таким образом, что до среды мы собираем заказы через интернет-магазин, а в пятницу передаем их заказчикам. К сожалению, наладить поставки чаще нет возможности.

Вложения на старте бизнеса составили около 5 000 долларов. Эти деньги ушли на закупку холодильников, термоконтейнеров, оформление компании, аренду офиса, создание сайта, налаживание логистики и выплаты поставщикам (мы оплачиваем продукцию сразу же, когда забираем её). 

Клиентоориентированность как фишка 

Спустя 4 года работы мы укрепились во мнении, что лучше не торопиться с подбором поставщиков. Необходимо тщательно познакомиться с фермером, посетить его хозяйство, узнать его видение фермерства и дальнейшие планы. Поскольку наш бизнес очень клиентоориентированный. Если покупателям что-то не нравится, они всегда обращаются. Какие-то вопросы возникают практически каждую неделю. На городском рынке в этом смысле полная анонимность работы: поставщик привез продукцию, её взяли на реализацию, человек купил, претензии, если овощи оказались некачественными или невкусными, предъявить некому. У нас же процесс выстроен иначе. В случае возникновения проблемы, понятно, кому предъявлять претензии. Поэтому мы стараемся по-максимуму предупреждать негатив, хотя косяки случаются. 

Читайте также: Есть идея: Накормить всех здоровой едой и заработать на этом

«Диверсификация» от безысходности

Сейчас на рынке множество компаний работают в схожем сегменте. Рынок развивается и это хорошо. 

Но для себя мы поняли, что только за счет фермерских продуктов не выживем: часто спрос значительно превышает предложение. Также в этой сфере есть сезонные ограничения: например, в зимние месяцы купить курицу практически невозможно, так как птицы в это время года плохо набирают вес. То же – с яйцами, молочной продукцией. Поэтому мы начали развивать второе направление: привозить органические продукты из Европы. В коммуникации с потребителем акцентируем, что это – именно органические продукты. 

Дело в том, что понятия «био», «органический», «зеленый» сейчас используются повсеместно, но не всегда правильно. Широкое распространение имеет «гринвошинг» – когда продукт позиционируется как зеленый, хотя для этого нет оснований. Это часто встречается в странах с зарождающимся рынком. Несколько лет назад так было в Украине. Но сейчас там уже развит внутренний рынок: многие фермеры сертифицировали землю и уже являются производителями органических зерновых культур, экспортируют их в Европу. Плюс сейчас в Украину ввозится много импортной "органики", поэтому потребитель уже стал разборчивым. Он понимает, что органическим продуктом можно назвать лишь тот, который был произведен определенным образом на всех этапах. Такие продукты имеют соответствующее оформление: товар сопровождает евро-лист, маркировка содержит числовой и буквенный код. Сертификат легко проверить. Белорусский рынок в этом смысле не такой зрелый. 

Работа с торговыми сетями

Изначально мы хотели привозить органику для себя, но понимали, что сайт не даст больших объемов реализации. Поэтому решили наладить работу с торговыми сетями. Разумеется, вся импортируемая продукция имеет сопроводительные документы, свидетельствующие о соответствии нормам и требованиям Евросоюза. Но она не соответствует нормам белорусского законодательства, поэтому на каждый продукт приходится заново оформлять документы, в том числе, проводить исследования продукции. Если импортер привозит узкую линейку товаров и большую партию, то такие исследования – капля в море расходов. Если же хочешь привезти относительно широкую линейку, но не очень большую партию, то каждый продукт линейки требует около 100 долларов расходов только на сертификацию. При этом спрос на нее так же – только формируется. 

Именно по этой причине органические продукты стоят дорого. Но это различие в цене продуктов био/не био присутствует во всех странах.

Читайте также: Здоровое питание – это дорого, невкусно и хлопотно? bel.biz узнал, сколько стоит тележка здоровой еды

Клиенты 

Основные наши клиенты – женщины со средним и выше среднего доходом, хорошо образованные, частично разбирающиеся в вопросах здорового питания. Но не обязательно. Главное – осознанность в выборе продуктов питания. Если человек изначально негативно настроен к теме, бессмысленно пытаться донести ему что-то. Есть категория людей, которые считают, что все продукты как во времена Советского Союза должны стоить одинаково. Модель, предполагающая, что цена на продукт может отличаться в зависимости от того, как он произведен, им непонятна. 

Читайте также: Секреты «Синей птицы»: как построить бизнес на голубике и энтузиазме, когда нет денег?

Вторая категория наших клиентов – люди, у которых есть какие-то проблемы со здоровьем, например, аллергия. Возможно, это – молодые родители, которые перешли на органику из-за аллергических проблем у малыша. 

Еще одна категория клиентов – граждане, которые поездили по Европе и увидели разнообразие и востребованность органических продуктов там. Иногда к нам обращаются эмигранты, приехавшие сюда к родителям погостить, с целью купить, например, масло, которое они постоянно покупают в Канаде. 

Наша база клиентов постоянно растет. Мне не хочется называет какие-то конкретные цифры, но отмечу, что их количество варьирует: в некоторые недели бывает больше сотни человек.

Планы 

Не буду скрывать, развивать это направление сложно. Мы покрываем расходы, но на оплату налогов, поставщикам иногда собираем буквально в последние недели. Дополнительной прибыли у нас нет.

К нам регулярно обращаются сервисы, специализирующиеся на приготовлении здорового питания. Сейчас они в тренде. Но им важно оптимизировать себестоимость продуктов питания, чтобы итоговая продукция не была дорогой. А фермерские органические товары изначально дорогие. Поэтому пока сервисы питания не устраивает наша отпускная цена. 

Периодически нашу привозную продукцию закупают рестораны гостиниц Renaissance, Hilton. Фермерскую – нет, потому что ресторанам важно постоянство поставок, стандартизация продукции, чего в условиях Беларуси пока добиться непросто.

Я с восторгом наблюдаю за скандинавской кухней, когда рестораторы принципиально работают с фермерскими продуктами, популяризируют их и объясняют, почему сезонный салат зимой состоит из брюквы и моркови: потому, что зимой у фермеров есть именно эти овощи, а не огурцы, например. В Европе все это очень модно сейчас. Допускаю, что там уже есть достаточная аудитория, которая хочет получить эксклюзивный продукт и готова заплатить за него. У нас ситуация меняется, но пока таких людей немного. С другой стороны, сейчас сертифицируется большое хозяйство в Гродненской области. Есть инвестор, который это финансирует. Четыре года назад о чем-то подобном не было и речи. Так что процесс пошел.

Фото: Глеб Канаш

Читайте также: «Нам часто говорили: «Даже не пробуйте! Малое предприятие не может все это победить»: как открыть производство органической косметики




Будь в курсе событий
Подпишитесь на наш пятничный дайджест, чтобы не пропустить интересные материалы за неделю