Юлия Нехай | 22 ноября 2016

«Когда мы приходим в Apple с технологией, которую уже предлагают китайцы, то обязательно проигрываем тендер»: кейс по инновациям от «Изовак»

«Моя мотивация – показать людям, которые сидят в этом зале и студентам, которые учатся в университете: не только IT в Беларуси может принести вам успех. Обучаясь инженерной специальности, вы можете двигаться дальше, становится приборостроителями, выходить на мировые рынки и зарабатывать деньги», – считает Михаил Дорошевич, гендиректор компании «Изовак». Этому он и посвятил свое выступление на прошедшей Всемирной неделе предпринимательства.

«Не интересны для инвестирования, потому что и так самодостаточны»

– Нашу компанию трудно отнести к стартапам, – начал свое выступление Михаил Дорошевич. – Мы – предприятие, скорее, консервативного типа. О таких часто говорят: не интересны для инвестирования, потому что и так самодостаточны. Компания была основана в 1992 году пятью преподавателями БГУИР. Сегодня в «Изовак» работает около 150 человек, предприятие хорошо знают в Европе, Азии. 

Если говорить об истории компании кратко, то я бы выделил 2010 год: мы впервые получили контракт, в котором конечным заказчиком была Apple. В частности, одна из технологических цепочек в производстве айфона выполнялась и выполняется на нашем оборудовании (в приборы, разработанные специалистами «Изовак», загружаются большие неразрезанные листы стекла. На них наносится специальное напыление. Затем листы разрезаются и вставляются в телефон, планшет, ноутбук – любое устройство, в котором используется подобная технология – прим. ред.). 

Михаил Дорошевич.

Также мы участвовали в разработке беларусского спутника «БелКА»: создавали фильтр для спутника. Он очень маленький, стоит чуть дороже 1 грамма платины. Но позволяет осуществлять зондирование Земли. Благодаря ему «БелКА» фотографирует планету до мельчайших подробностей. 

Ключевые клиенты «Изовак»: Sharp, Samsung, Apple, Saint-Gobain, TBK (главный поставщик Apple на китайском рынке). Основной вал нашей продукции поставляется TBK. 

За 25 лет истории компании мы организовали более 90 уникальных проектов, что вылилось в поставку 350 единиц оборудования. 

Основной упор – на индивидуальный подход

Мы производим сложное оборудование: оптическое, дисплейное, микроэлектронику. Наша компания очень гибкая, что и отличает её от конкурентов: есть стандартные решения, но основной упор мы делаем на индивидуальный подход. К нам может прийти заказчик из России или Азии с любой задачей, которую необходимо решить. И наша компания разработает и оборудование, и технологический процесс «под заказчика». 

Кроме того, мы осуществляем полный комплекс сервисного обслуживания (ремонт, модернизация) оборудования – в т.ч. других производителей – по всему миру. Это – большое преимущество, например, на российском рынке: сначала нас привлекают как специалистов, которые могут модернизировать старую российскую или европейскую технику, купленную 30 лет назад. Затем, ознакомившись с потребностями заказчика, мы предлагаем ему другое решение: не только ремонт старого, но и покупку новых приборов, которые решают его проблемы. 

Читайте также: «Идти впереди времени и создавать новую систему координат»: стартовала Всемирная неделя предпринимательства

Конкурентное преимущество

Сегодня «Изовак» – это группа компаний, которая осуществляет полный комплекс производства. Программисты, разработчики, конструкторы, технологи сконцентрированы в компаниях «Изовак» и «Изовак Технологии». Здесь же находится дизайн-центр, R&D-отдел, сотрудники отделов производства и сервиса.

А вот большинство комплектующих и металлообработку мы заказываем в Китае и на Тайване. Потому что там качество намного выше, чем мы можем получить в Беларуси и странах бывшего СССР. Учитывая, что быстро реагировать на изменения в технологиях можно не всегда, мы создали третью компанию: «Изотек М». Это небольшое предприятие по металлообработке, которое дорабатывает для нас изделия на станках. Так мы можем обеспечить полный комплекс производства, не обращаясь на сторону. Именно это часто привлекает к нам заказчиков

«Клиенты привыкли работать со своими соотечественниками»

Сейчас у нас два офиса. В штаб-квартире в Минске работают специалисты по сервису, конструкторы, технологи, программисты. Во втором офисе на Тайване – команда продавцов, ориентированная на работу с азиатским рынком. Сотрудники – из числа местных жителей, которые знают местные традиции. Продвигать свой бренд на другом рынке – Европы, Азии, Америки – очень тяжело. Клиенты привыкли работать со своими соотечественниками либо с компаниями с громким европейским именем. Поэтому нам, беларусам, трудно прийти на рынок со своим брендом, даже если мы предлагаем более качественные и дешевые решения. Поэтому на новых рынках мы работаем через партнеров. Наиболее успешный пример – Тайвань. Все контракты, которые мы сделали для Apple, Samsung, Sharp – с тайваньского направления. Здесь же находится цех сборки, на который мы направляем наших конструкторов, инженеров, технологов для помощи местным сотрудникам. После этого оборудование отправляется дальше к заказчику – в Японию, Китай, Малайзию, Сингапур. 

«Нашу компанию включили в фонд Союзного государства»

Основная сложность, с которой мы сталкиваемся – получить кредит, так как должна быть обеспеченность собственными ресурсами, оборудованием и др. Но все эти проблемы можно решить. Нам не нужно какое-то особенное внимание государства или опека. То, что было предоставлено IT и ПВТ – льготы на зарплату и др., очень помогли сфере взлететь. Если подобные льготы будут предоставлены и приборостроительным компаниям, которые работают на экспорт, это позволит развиваться быстрее. Но я не вижу перспектив, что это будут многомиллиардные бизнесы. Это будут успешные бизнесы, которые будут платить хорошие налоги, государство будет в них заинтересовано.

Сейчас нашу компанию включили в фонд Союзного государства. Если все будет хорошо, то, начиная с 2017 года, он будет поддерживать нас финансово для разработки инноваций. Прежде у нас не было поддержки государства. Чаще всего новые разработки мы делали на деньги заказчика. Если бы все инновации мы оплачивали сами, оборотного капитала попросту не хватило бы. Чаще всего мы стараемся вместе с заказчиком решить его проблему и получить от него финансовую помощь.

Создать приборостроительный кластер 

Представители сферы приборостроения сейчас пытаются объединиться, как когда-то это сделали в ПВТ. Мы хотим создать приборостроительный кластер. Пока в него входит шесть компаний, известных в нашей сфере и стране: «Регула», «Полимастер», «Адани» и др. Недавно подписали соглашение о сотрудничестве и двигаемся дальше к созданию ассоциации. Если государство, увидев наши инициативы, захочет их как-то поддержать, думаю, ни одна компания не будет против. Если создать более интересные условия для работы, то наши доходы вырастут и налоговые отчисления государству – так же. Мы к этому идем, с государством общаемся и пока видим только положительную реакцию на наши действия. 

«Как правило, не берем выпускников вузов»

Сейчас наша команда – 153 высококвалифицированных специалиста, 152 из них – с высшим образованием. Как правило, мы не берем выпускников вузов. Столкнулись с тем, что их уже сложновато «ломать», к тому же у нас есть специфика. Мы поступили иначе: на базе БГУИР открыли совместный обучающий центр. Он работает в двух направлениях. Во-первых, оказывает услуги по обучению наших заказчиков. То есть мы поставляем оборудование и предоставляем услугу по обучение работы с ним. Во-вторых, центр поставляет нам кадры. Мы берем студентов 3-го курса на практику и отслеживаем их далее. Лучшие приходят к нам по распределению. Благодаря Центру последние три года мы на 90 процентов закрываем свои потребности в инженерах-технологах.

Когда вы берете совсем «молодого» студента, когда он – чуть старше школьника, подготовить его намного проще. 

Заканчивая вуз, ребята хотят попасть к нам по распределению, лояльны, то есть удержать их намного проще. Есть и денежный фактор: мы предлагаем зарплату, равную рыночной и чуть выше рыночной. Но у ребят, думаю, он не на первом месте. Проработав на практике у нас два года, они видят уровень задач, которые решаются в «Изовак», понимают, что смогут работать с такими компаниями как Apple, Samsung, Sharp, видят, что от инженера могут дорасти до кого угодно. У нас хороший социальный лифт: если человек талантлив и показывает высокий класс работы, он легко становится одним из лидеров компании. Красноречивый пример – я сам (Михаилу Дорошевичу, гендиректору «Изовак», в этом году исполнись 30 лет – прим.ред.). 

«Половина студентов работают бесплатно, вторую половину надо стимулировать»

Мы практикуем индивидуальный подход. Разные студенты приходят в разные отделы. При этом даже в отдел продаж мы берем студентов, которые обучаются инженерным специальностям. Работа со студентами основывается на менторстве: например, их обучает высококлассный продавец, после чего они могут найти заказчиков на рынке, заработать. Точно так же обстоит дело с технологами, инженерами. Мы стараемся брать разумных студентов, которые понимают: чтобы хорошо зарекомендовать себя, надо работать больше, не получая за это денег. Но если мы видим, что студента нужно поддержать (по семейным обстоятельствам либо иногородних), то заключаем договор подряда. Последнее – ситуация 50 на 50: половина студентов готовы работать бесплатно, вторую половину надо стимулировать и финансово. Мы подходим индивидуально и смотрим, что кого мотивирует: одних мотивирует причастность к общей большой цели и потом трудоустройство в хорошую компанию. Другим хочется получать вознаграждение за свою работу уже сейчас. Это не означает, что первый – хороший, а второй – плохой. Просто у них разная мотивация и мы стараемся это учитывать. 

С БГУИР у нас заключен официальный договор. Мы выплачиваем университету определенную сумму, так как арендуем помещение. Насколько я знаю, университет также рад этому сотрудничеству, так как у него есть возможность отправлять студентов к нам на распределение. 

Читайте также: «Разговоры о том, что деньги не мотивируют – конъюнктурная риторика»: десять ключевых мыслей панельной дискуссии о диджитализации экономики и индустриализации 4.0

Об инновациях, которые можно продать Apple

Людей, которые могут создать концепцию оборудования с нуля – не то, что уже было, а взять задачу заказчика и создать новый прибор – в нашей компании не более 10. Когда появляется хотя бы один новый, это большая радость. Я говорю о настоящих инновациях, которые можно продавать Apple. Если мы приходим к Apple с технологией, которая равна той, что уже поставляют китайцы, то обязательно проигрываем тендер. Нам удавалось выигрывать только в том случае, если наше решение опережало то, которое уже есть на рынке. 

Передавать знания тяжело. У нас есть внутреннее обучение, но людей, которые могут создавать инновации, – единицы. Поэтому наша задача – сохранять такие кадры. За годы истории компании у нас крайне мало случаев, когда такие люди уходили. В этом и состоит задача менеджмента и собственников: создавать условия, чтобы таланты не уходили. И потихоньку добавлять их количество.

Фото: Глеб Канаш.



Теги: gew2016
Будь в курсе событий
Подпишитесь на наш пятничный дайджест, чтобы не пропустить интересные материалы за неделю