Юлия Нехай | 23 ноября 2016

«Если вы считаете себя «сливками», скорее к нам: мы поработаем с вами и убедимся, что вы еще не скисли»: кейс о привлечении инвестиций от «Зубр Капитал» 

К новости о том, что мы привлекли 50 млн. долларов в рамках первого закрытия, мы шли четыре года, – начал свое выступление Николай Шестак, руководитель проекта по запуску фонда «Зубр Капитал», на Всемирной неделе предпринимательства. – Для этого провели огромную работу и допустили множество ошибок. Уверен, большинство людей, которые хотят запустить стартап, в той или иной степени совершат те же ошибки. Поэтому на них и хочется сделать фокус в выступлении. 

– Cisco, Facebook, Hilton – все эти компании прибегали к коду PVC – private equity и venture capital, – рассказывает Николай Шестак. – То есть привлекали венчурный или частный капитал и другие инструменты финансирования. Чтобы лучше понять, как работает эта индустрия, чем занимается фонд «Зубр Капитал», вспомните фильм «Красотка» и героя Ричарда Гира. Он покупал компании. Примерно так же работает и PVC. Это не только молодые ребята, которые живут в Силиконовой Долине и думают, кому  дать деньги. PVC это, в определенной степени, партнерство между инвестором и компанией, цель которого – инвестиции в капитал, приобретение акций, долей. И в последствии – выход, то есть продажа доли. Поэтому каждая компания, которая хочет привлечь финансирование путем обращения в фонд прямых инвестиций или венчурный фонд, должна задуматься: как обеспечить выход инвестора? Потому что рано или поздно он придет к вам и скажет: «У меня закончился инвестиционный период, пора продавать долю, то есть фиксировать доходность». 

Читайте также: «Многие владельцы бизнеса – не предприниматели в классическом понимании. Все эти годы они растят не бизнес, а ребенка»: эксперт «Зубр Капитал» о стратегических ошибках бизнесменов.

Николай Шестак. 

«Дешевый» успех 

Что мы из себя представляли, когда начинали? Гендиректор «Зубр Капитал» – Олег Хусаенов, предприниматель года №1 в России по версии Ernst&Young. Прежде управлял компанией с выручкой 1-2 млрд долларов. Наша команда тогда – 7-8 лет назад – имела большой опыт в реализации успешных проектов. У нас даже капитал был. Одним словом, мы думали, что быстро все сделаем за год. Потому что имеем главные составляющие успеха. Но не получилось. В первую очередь, потому, что не учли фактор географии. А это важно, если вы выходите на внешний рынок. 

95% отказов инвесторов, которые мы получили (всего сделали около 500 контактов), – из за географии. Для нас это был шок. Потому что мы все, вроде как, делали правильно. Так, как пишут в книжках: проанализировали базы, инвесторов, кейсы... Но не учли факта, что ассоциируем себя с Россией и этим регионом. Это было ошибкой. 

Понимать фокус инвестора

Высокорискованные инвесторы идут на высокорискованные рынки. Для меня идеальный пример – Нигерия. Если бы завтра меня спросили, куда идти с высокорискованными инвестициями, я бы пошел в Нигерию. У страны – огромный потенциал, нет никаких институтов. Грубо говоря, непаханое поле для работы. 

Другая сторона айсберга – инвесторы, которые хотят стабильности, вложить деньги и иметь гарантированный доход. Они предпочитают консервативные страны и юрисдикции. Поэтому приходят в такие регионы как Европа, Америка, где все стабильно, предсказуемо и не надо долго анализировать. 

Все остальные инвесторы, которые еще не доехали до Беларуси, анализируют просто: обращаются в рейтинговое агентство. Оно, в свою очередь, оценивает показатели макроэкономики, риски и проч. Еще актуальны такие понятия как PR и имидж страны. И здесь следует поблагодарить Министерство экономики, Агентство по инвестициям и приватизации за то, что делается в последние годы: имидж страны улучшается. Но пока нельзя сказать, что это – общепризнано. В Америке мы не звучим как уникальная страна, которая находится в центре Европы, такой аналог Силиконовой Долины. 

Страну не стоит недооценивать, но когда есть более предпочтительные варианты, надо понимать, на что обращать внимание инвесторов. Для беларусских компаний, которым нужны инвестиции, верное решение вовсе идти к местным инвесторам. Установка: «Пойду в Европу, европейские инвесторы получше будут», – не сработает. Европейские инвесторы, скорее всего, вас не услышат и даже не захотят вас слушать. 

У нас была такая ситуация. Первые полтора года мы работали с европейскими инвесторами и это не принесло никакого результата. Мы провели целый ряд встреч, и везде получали одинаковый ответ: «Это слишком рискованно и непонятно». 

Читайте также: В Беларуси стартовала программа развития венчурной экосистемы AID-Venture. Факты и инсайды.

Учитывать «тусовку»

Люди, которые присутствуют в этом зале, – «продвинутые» искатели денег и инвестиций. Многие  знают, с чего начинать проект. И все равно не следует недооценивать «тусовку». Когда вы работаете в сфере венчурных или прямых инвестиций, посещаете профильные мероприятия, знакомитесь с профессионалами, вам быстро докажут: идея, которую вы считаете гениальной, в действительности не является таковой. Со временем вы поймете тренды и ожидания. За четыре года мы посетили 20-30 профильных мероприятий, таких как Глобальный конгресс венчурного инвестирования, объехали едва ли не полмира: от Москвы до Вашингтона. К третьему-четвертому мероприятию мы уже узнавали большинство из тех, кто пришел сюда, знали, из какой они индустрии. Понимали, кто на что смотрит и кто чем интересуется. 

Вопрос «тусовки» очень актуален. Недавний пример – компания Kino-mo, которая последний раунд инвестиций подняла посредством конференции. На ней к ребятам подошел «неказистый» миллиардер и сказал: «Давайте-ка я вас проинвестирую». В поездки стоит вкладываться, над этим стоит работать, но главное – тщательно готовиться и детально прорабатывать мероприятие, на которое вы едете. 

Обращаться к экспертам 

Мы привлекли двух экспертов – Дэвида Фишера и Марка Ивашко. Первый – создатель подобной индустрии в Польше, второй – в Украине. Они помогли нам расставить акценты. Это как чтение книги: не всегда выводы, которые вы делаете, важны и правильны. Люди, проработавшие в этой индустрии 10-15-20 лет, всегда знают больше и могут сфокусировать вас, куда смотреть. 

Но нам есть, чем похвастаться. Два года назад на конференции MPF Fundraising Master Class мы присутствовали как слушатели. А пару недель назад в Лондоне выступали в качестве спикеров. Для нас это невероятно круто: еще два года назад учились, и вот уже нас приглашают поделиться своими соображениями и опытом. 

Показывать прогресс 

В проект, который вы приносите инвестору, надо не только верить, но и показывать прогресс. Когда мы только начинали, были уверены, что в Беларуси, исходя из нашей стратегии, достаточно компаний,способных принять инвестиции фонда. Но оказалось, что нет. Сначала мы столкнулись с непониманием. И потратили много времени, использовали разные способы, чтобы продвинуть свой «продукт», то есть объяснить цели и задачи фонда. Например, делали это в рамках арт-проекта Zabor: устраивали выставки современной живописи и параллельно рассказывали, что такое инвестиции в капитал. И только начиная со второго года работы фонда начали формировать детальную pipeline – «трубу сделок» . Фактически, на протяжении двух лет KPI у менеджеров было не то, что они сделали и как проанализировали компанию, а сколько километров проехали. Все это время они ездили по Беларуси, знакомились с бизнесом, оставляли визитки... Иногда случались курьезы: года три назад одна группа сотрудников фонда съездила в компанию Х, а в прошлом году вторая группа, коллеги первых, оказалась там же. У них спросили: «Вы ведь у нас уже были?». Но наш менеджер не растерялся и ответил: «Нет это были не мы, а «Бизон Капитал». Они – рейдеры, а мы – хорошие, слушайте нас!»

Так вот: сформировать pipeline было очень важно. Это – доказательство для инвесторов, что мы реализуем свою стратегию. Так что начав свой проект, не останавливайтесь и не ждите, пока к вам придут деньги. Надо постоянно показывать прогресс. 

Читайте также: «Если мы приходим в Apple с технологией, которую уже предлагают китайцы, то обязательно проигрываем тендер»: кейс по инновациям от «Изовак»

Помнить об ограниченности времени 

Если бы я выступал перед инвестором, то не зацепил бы его, так как потратил на презентацию больше 2-3 минут. Всегда помните о лимите времени! 

Самый любимый и важный слайд презентации «Зубр Капитал» – тот, где на белом фоне нарисована цифра 1. Этот слайд объяснял инвесторам: мы – первый и единственный на территории Беларуси фонд прямых инвестиций. И чтобы принести доходность инвесторам, мы работаем со «сливками» беларусского рынка. Никакие другие слайды, которые отражают показатели макроэкономики, содержат данные о потенциальных портфельных компаниях фонда, рисуют мегадоходность, не запомнились так, как слайд с цифрой 1. Потому что он – простой и понятный. 

Создать задел на будущее 

В ближайшие три года мы вложимся в 6-8 компаний. Стратегия фонда – инвестировать в b2c-сектор, экспортоориентированные и IT-компании. Под тот объем инвестиций, который мы планируем (от 3,5 до 7 млн. долларов), и нашу стратегию подпадает 650 компаний Беларуси. Это – только частные компании. Мы работаем только со «сливками. Если вы считаете себя «сливками», скорее к нам: мы с удовольствием с вами поработаем и проверим, что вы еще не скисли. 

Если в рамках «Зубр Капитал» мы сделаем хороший фонд, это будет показателем: в Беларуси можно заработать. Причем заработать не только нам и нашим инвесторам. Еще это – задел на будущее для второго, третьего, пятого фондов прямых инвестиций. 

Фото: Глеб Канаш.

Читайте также: Леонид Лознер: «В США, в отличие от Беларуси, бизнесмен за успешность инвестиций отвечает деньгами, а не свободой».




Будь в курсе событий
Подпишитесь на наш пятничный дайджест, чтобы не пропустить интересные материалы за неделю