USDКурс снизился 1.9746
EURКурс вырос 2.1262
Юлия Нехай | 27 июня 2016

Кейс. Как наладить свое производство слингов и найти клиентов за рубежом

Оксана Виноградова – креативный директор ООО «Хартинесс». 7 лет назад у нее появилась идея наладить производство слингов (специальных шарфов для ношения ребенка). Сегодня Оксана работает с премиальными производителями нитей и продает практически все свои слинги за рубеж. Выйти на международный рынок ей помог facebook и работа с иностранными лидерами мнений.  

Начало

– Знакомство со слингом у меня состоялось во время первого декретного отпуска. На тот момент в Беларуси был только один производитель слингов. В России фирмы если что-то и выпускали, то заказывали это в Китае. Так, я увидела хорошую нишу. В 2009 году мы занялись производством: закупали готовые ткани у Оршанского льнокомбината и заказывали пошив слингов у портнихи. Сумели сделать предложение дешевле, чем у россиян, при сохранении качества.

Личные средства практически не вкладывали: все, что заработали, тратили на развитие бизнеса. Этот период продолжался года полтора. Потом мне захотелось делать ткань со своим дизайном. Но когда обратилась на льнокомбинат, мне ответили: «Не вопрос, сделаем: 1200 метров одной расцветки». Но почти километр ткани для начинающего предпринимателя – это огромный объем. Мне же нужно было в идеале – 100 метров и 5 разных расцветок. Так пришла идея заказывать ткани на ручных ткацких станках. Это в несколько раз дороже, зато эксклюзив. Можно было заказать хоть 1 метр ткани и его соткут.

А в 2013 году у нас случился внутренний кризис: мы делали определенные узоры, а в моду внезапно вошла градация цвета (когда один цвет плавно переходит в другой). Мы к этому оказались не готовы и в один день стали никому не интересны: еще вчера люди что-то покупали, а сегодня – уже нет. Предприятия, с которыми мы работали, были тяжелы на подъем. Невозможно было и думать, чтобы предложить им делать растяжку цвета.

Кризис для нас продолжался около полугода. Было не ясно, удастся ли наладить бизнес. Так я поняла, что надо ставить свой станок.

Идея и попытки её реализовать

Сначала я попала на выставку ручного ткачества. Там узнала о существовании «Скарбнiцы» – предприятия белорусских народных ремесел. Поехала к ним и – удача – начальник ткацкого цеха согласился попробовать! Так я увидела возможности ручного ткачества. Затем стала изучать вопрос: регулярно приходила на производство, интересовалась, как работает станок и проч.

Однажды, находясь в цеху, заметила человека, который обмерял станки. Оказалось, это был мастер, который должен был сделать новый станок для производства. Я выловила его на улице и попросила сделать станок и мне. Это было непросто. Например, в США и Канаде многолетняя традиция изготовления станков. А у нас их делают кустарно индивидуальные мастера, которым это просто интересно.

Когда станок был готов, стал вопрос с ткачами. Женщины со «Скарбнiцы» не хотели уходить, хотя я предложила им зарплату в 2 раза больше. Им было все равно, что зарабатывают 150 долл. Соткали свои 2 метра в день – и спокойны. Кое-как я нашла сотрудников. У моих ткачей нет нормы, но я подсчитала, что для рентабельности надо ткать 40-60 метров ткани в месяц. А сейчас две мои ткачихи делают около 120 метров. 

Еще одна проблема, с которой мы столкнулись, – закупка сырья. Мы используем высококачественные нити: 

– итальянский кашемир Loro Piana (стоит около 200 долл./кг), 

– японский шелк (250 долл./кг), 

– индийский шелк (100 долл./кг), 

– тенсел (150 долл./кг). 

На этом этапе я уже вкладывала личные средства: около 7 тыс. долл., но этого было недостаточно. Пришлось искать партнеров. С Ольгой, моим компаньоном из Москвы, мы познакомились на форуме слинг-сообщества. Я просто написала ей, что хочу заняться ручным ткачеством слингов. Ей идея понравилась. Не видя друг друга, мы начали совместный бизнес, основанный полностью на доверии. Ведь все документы были оформлены на меня. Более того: она вложила свои деньги – около 10 тыс. долл. К слову, встретились мы лишь спустя полтора года и то потому, что я была в Москве проездом. Видимо, это была воля свыше, ведь вместе мы работаем уже 5 лет. 

Бизнес-модель

В Беларуси наши слинги покупают нечасто. Вероятно, из-за цены: от 190 долл. за слинг из хлопка до 590 долл. за слинг с градацией цвета полностью из шелка. За несколько лет для Беларуси было сделано всего два эксклюзивных заказа. Под «эксклюзивом» я имею в виду коллективный заказ, когда 7–10 мам собираются вместе и придумывают свой рисунок. То есть они заказывают 7 слингов с одинаковым рисунком, но с разными утками: шелковым, хлопковым и проч.

Шелковый слинг длиной более 4 метров. 

Мы можем выполнить слинг по индивидуальному заказу, но это дорого. Потому что непосредственно ткачество – это 60 процентов работы в цикле производства. Остальные 40 процентов – подготовка: намотка нитей, отбраковка, контроль готовой продукции…

Поэтому мы работаем, в основном, с групповыми заказами. Например, ткем 25 метров полотна. Но каждый отрезок ткани (например, 6 или 7 метров) имеет свой уток. Затем мы разрезаем полотно и проводим предпродажную подготовку: подшиваем, стираем, фотографируем. 

Очень важно, чтобы каждый слинг имел качественные фото и при повторной продаже использовались наши фотографии, а не самодельные.

Аудитория

Слинг – нишевый продукт, аудитория которого имеет свои особенности.

1. Среда общения. Информация о слингах представлена в тематических сообществах. Там вращаются одни и те же люди, но постоянно приходят новые. Если человек стал «слингородителем» (есть даже своя терминология), первого ребенка носили в слинге, то он не «выпрыгивает» из этой темы достаточно долго. Потому что рождаются вторые-третьи дети, мамами становятся сестры, подруги. Кроме того, когда женщина выходит из декрета, часто она все равно остается в этом сообществе. Еще бывает, что девушки носят обрезанные слинги в виде шарфов, палантинов. Ведь привычка к хорошим тканям остается.

2. Динамичный вторичный рынок. Женщине в декрете нужна сублимация: туфли на каблуках она купить уже не может, модная сумочка ей также ни к чему. Но порадовать себя хочется и девушки начинают «отрываться» на слингах. Есть слингомамы, у которых стопка из 50 шарфов. Бывает и обратная ситуация: девушка заказала слинг за сумасшедшие деньги, получила, развернула… «Ой, к глазам не идет!» И тут же его продала.

Когда я только занялась этой темой, переживала: «Что за ерунда? Зачем продавать?» Обидно, когда ты тратишь уйму сил на изготовление товара, а человек его покупает и тут же продает. Но потом поняла: именно благодаря активному вторичному рынку, желанию женщин пробовать новое, мы можем очень долго работать в этой сфере.

Немаловажно и то, что не каждая мама готова купить слинг за 500 долларов. На вторичном рынке этот же слинг будет доступнее. Девушка попробует, что это такое, потом, глядишь, захочет новый. 

Проблемы и решения

1. Сроки доставки сырья. Из Беларуси в США некоторые посылки доходят за 4-5 дней. А оттуда посылка может идти месяц. То есть на изготовление заказа может уйти два и более месяцев. Доставка курьером – дорого: вес посылки с нитками – 70 кг.

Поэтому мы решили работать с давальческим сырьем. Все материалы покупает заказчик. Затем они приходят моему партнеру из Москвы, которая оформила ИП.

2. Работа с Pay Pal. Иностранцы не хотят платить картами: им удобен Pay Pal. Но в СНГ предприятия не могут работать с этой платежной системой: нужны первичные документы – накладные и др. Так пришло решение, что ИП в России, зарегистрированное на напарницу, станет дилером ООО «Хартинесс»: будет закупать продукцию и реализовывать её на международном рынке.

Сложности

  1. Отсутствие информации – главная сложность в работе предпринимателя в Беларуси. Если ты хочешь вести какой-то нестандартный вид деятельности, идти за информацией некуда. Приходится работать на свой страх и риск и ждать проверку: именно тогда можно узнать информацию из первых рук. Например, когда мы заказывали станок из Финляндии, на консультацию в таможенные органы ходили дважды. Но ничего внятного так и услышали.
  2. Транспортировка. Посылки с готовой продукцией мы отправляем белорусской почтой. Но две посылки у нас потерялось: одна с 15 шарфами на сумму 4000 долл. Вторая с 18-ю – на 5000 долл. Их можно было застраховать, но США и Канада – единственные страны, которые принимают посылки с объявленной ценностью, но не выплачивают деньги в случае возникновения проблем. Если застрахуем посылку у белорусского страховщика, деньги выплатят, но опять же лишь в случае, если посылка утеряна в транзите.

Самое неприятное, что спустя время шарф из первой утерянной посылки девушка купила на аукционе всего за 5 долл. То есть утерянную коробку служба доставки выставила на аукцион и продала за бесценок.

При этом иностранных покупателей не волнует, что посылка утеряна не по твоей вине. Либо возвращай деньги, либо переделывай. В первом случае я возвращала деньги, во втором – переделывала. 

Заказчики 

Мы делаем на 100 процентов клиентоориентированную компанию. Никогда не спорим с клиентом. В 100 процентах случаев при возникновении проблем вернем деньги или заменим вещь.
 
Но с индивидуальными клиентами работать сложно. Я часто восхищаюсь моим компаньоном в Москве - Ольгой, которая занимается этой частью бизнеса. Работать ежедневно с заказчиком так, чтобы он всегда оставался доволен - это высший профессионализм.  Редко, но бывают очень необычные запросы.
 
Например, однажды к нам обратилась девушка, которая увлекалась творчеством Ван Гога. Она хотела слинг по мотивам его творчества. В своем письме она описывала туманы, реки, оливковые рощи в рассветных лучах, оливковые рощи в лучах заката… И нужно было предложить что-то, что удовлетворит её запрос.

 Фотосессия коллекции слингов-шарфов Pacific из японского шелка

Другой раз письмо прислала девушка из Канады. Она хотела слинг, который бы выглядел как полотно, «сотканное бабушкой с припятских озер». Она написала все это на английском и внизу дала перевод в  Google translate на белорусском языке.

А вот девушку из Англии волновал вопрос, нет ли на наших шарфах… «крупиц радиации»? Ведь вокруг – «радиоактивный воздух», к пряже прикасаются наши руки… Мы объяснили, что период полураспада радиоактивных элементов завершился. Это её убедило. 

Но чаще всего, благодаря таким сложным и нестандартным заказам, у нас получается расти в профессиональном аспекте, развиваться. 
 
С потребительским экстремизмом сталкиваемся редко. Довольно неприятно в общении с клиентом осознавать, что человек просто хочет "выжать побольше" и не согласен ни на какие разумные компромиссы. Но репутация превыше всего, поэтому даже в такие непростые моменты стараемся максимально сгладить ситуацию и делаем все, чтобы заказчик остался доволен. 

Продвижение 

На международную аудиторию помогла выйти facebook, в частности, следующие каналы продвижения: 

1. Give away в facebook. За несколько лет наша международная группа выросла до 25 тыс. подписчиков. Мы проводили give away хотя бы 1 раз в 2 месяца. 

2. Закрытые группы в facebook. 25 тыс. подписчиков в группе не означает, что у вас 25 тыс. реальных покупателей: люди могут подписываться просто так. А закрытая группа создает иллюзию определенной элитарности предложения. Человеку кажется, что все это – только для него. В этой группе мы постим информацию о своих новинках, показываем «эксклюзивы», даем интересный контент, имиджевые съемки. На днях 4 часа снимали 7-дневного младенца. Ради 4 снимков. 

В закрытой группе для иностранцев у нас 7 тыс. человек. Аудитория со всего мира: США, Германии, Австрии, Малайзии, Австралии, Сингапура, Индии, Великобритании, Швейцарии и даже Перу.

В русскоязычной закрытой группе – около 500 человек.

А вот платные посты в facebook у нас не работают, дают совсем малый процент заказчиков. 

3. Работа с opinion makers. Мы сотрудничаем с девушками, авторитетными в своей среде. Отношения строятся по бартеру: за 3 хороших обзора дарим шарф (стоит 300-350 долл.). Как правило, девушки соглашаются. В нашей сфере это – частая практика.

Популярный блогер Хедвич Вииман из Австрии в слинге Heartiness. 

Выбирая лидера мнений, хотим, чтобы у девушки была приятная внешность и она делала красивые обзоры. Сейчас работаем с Британи из Калифорнии (около 8 тыс. подписчиков в facebook) и Хэдвич из Австрии (95 тыс. подписчиков). Выбрать лидера мнений сложно. Ведь по сути, это блогеры и их мало. Точнее: людей, которые претендуют на то, чтобы называться блогером, достаточно. А вот тех, кто пишет так, чтобы это работало, – мало.

4. Instagram – сугубо для локального рынка.

Результаты и планы 

Сейчас на предприятии работает 5 человек: директор – мой муж, я – креативный директор, 2 ткача, бухгалтер и внештатный фотограф. Плюс компаньон в Москве. В месяц продаем 30-35 слингов. Они составляют 99 процентов нашей продукции и приносят Heartiness основной доход. Практически весь этот объем продается за рубеж. 

Также выпускаем палантины, платки, шарфы для мужчин, но это – имиджевый проект. Палантины и платки покупают в основном белоруcы. Я знаю, что смогу их продать заграничным мамам, но не делаю этого. Хочу, чтобы их покупали наши девушки и парни. 

 Мужской шарф из шелка, шерсти и кашемира из коллекции Insight

Платье из органик-хлопка из коллекции Cotton&Colour

Что касается идей, то мне хочется поработать с белорусскими дизайнерами. Это закономерно: имея производство ткани, хочется делать готовую одежду. К сожалению, желающих не много. Вероятно, пугает цена. Хотя мы делали коллекцию с Валерией Аксеновой, показывали её на Белорусской неделе моды. Публика восприняла коллекцию с воодушевлением: мы все продали. 

Я не люблю не утилитарных вещей. Считаю так: если мы что-то производим, это должно носиться и радовать. 

Фото из архива Оксаны Виноградовой и Глеба Канаша. 

 




Будь в курсе событий
Подпишитесь на наш пятничный дайджест, чтобы не пропустить интересные материалы за неделю