Юлия Нехай | 04 ноября 2016

«Многие владельцы бизнеса – не предприниматели в классическом понимании. Все эти годы они растят не бизнес, а ребенка»: эксперт «Зубр Капитал» о стратегических ошибках бизнесменов.

С 14 по 18 ноября во время Всемирной недели предпринимательства фонд прямых инвестиций «Зубр Капитал» расскажет о работе своего нового фонда Zubr Capital Fund I (ZCFI). Накануне бизнес-форума Bel.biz публикует интервью с финансовым аналитиком «Зубр Капитал» Виктором Денисевичем. Эксперт рассказывает: какие компании интересны инвесторам, в чем состоят стратегические ошибки предприятий, которые сегодня переживают тяжелые времена, и почему через полгода лучше не станет.

– Три года назад, когда мы только начали поиск инвесторов, команда «Зубр Капитал» провела масштабное исследование рынка Беларуси, – говорит Виктор Денисович. – В поисках интересных и привлекательных предприятий мы проанализировали 650 предприятий. Сейчас в нашем лонг-листе 17 компаний. Исходя из этих цифр, вы можете представить: сколько работы нужно проделать, чтобы найти объекты, интересные для инвестирования.

Госпредприятия: договориться невозможно

Анализировать госпредприятия было проще: есть отчетность Минфина, Госкомимущества, данные Торгово-промышленной палаты. Но даже найдя интересные компании, мы столкнулись с проблемой: договориться с государством о цене – дело не из легких. Например: нас заинтересовал завод А. За него хотят, условно, 100 млн. долларов. Мы смотрим финансовую отчетность и понимаем: активов у завода осталось в лучшем случае миллионов на 10. При этом прибыли нет, выручка каждый год падает, из чего следует: заявленная цена неадекватна. Почему так происходит? Потому что многие руководители определяют стоимость предприятия на основании тех инвестиций и вливаний, которые были сделаны в него последние 5–10 лет. Так формируется завышенная стоимость компании, и как результат – наш завод А медленно, но верно умирает. Потому что ни один вменяемый инвестор в такой ситуации не купит его, а сам завод из этой ситуации не выкарабкается. Единственный шанс его спасти – «подарить» стратегическому инвестору, который обеспечит загрузку мощностей.

Частный сектор: компаний для инвестирования мало

Получить данные по частным компаниям оказалось сложнее ввиду их не публичности. Поэтому мы пошли другим путем: выбрали секторы, в которых по обзорам аналитиков прогнозировался рост, использовали данные Таможенного комитета по экспортным потокам. После этого сформировали воронки. Так у нас получился список из 650 предприятий. Проведя дополнительный анализ и пообщавшись лично с собственниками, круг сузился до 150 коммерческих организаций.

Изначально мы думали, что Беларусь – голубой океан для инвестора. Но сейчас видим: компаний, готовых к инвестициям, мало. Чтобы вместить всех их собственников, хватит… помещения кинозала. Под готовностью предприятия к инвестированию я подразумеваю: готовность собственников к изменениям, способность расти, экспортный потенциал, ведение отчетности по международным стандартам и др.

Интересное направление – медицина. Многие предприниматели, входящие в Топ-30 бизнесменов, начинают здесь проекты. Кроме того, в Беларуси уже есть идея и костяк команды, чтобы создать коворкинг, который бы объединил всех, кого интересует это направление.

Перспективные ниши: информационные технологии, производство товаров FMCG на экспорт, e-commerce, ритейл. Нам интересен финансовый сектор, но в Беларуси он практически отсутствует: в страховании почти все компании – государственные, отрасль крайне зарегулирована. «Минус» банковского сектора – то, что капитал хранится в белорусских рублях. Есть и другие моменты, из-за которых инвесторам сложно выполнять обещания перед акционерами.

«Голубые фишки» Беларуси

Тем не менее, в Беларуси есть предприятия с высоким уровнем инвестиционной привлекательности. Например, производители упаковки («Леангруп», «Унифлекс» и др.), сильные инженерные предприятия («Полимастер», ADANI, Regula). Хороший пример – «Алютех»: предприятие сумело купить компанию, дилером которой являлось, завоевать мировые рынки. Мебельные компании – Involux, «Зов» – тоже имеют эффективное современное производство.

Хорошо себя чувствуют продуктовые предприятия, в т.ч. государственные: «Белатмит», «Инко-фуд». Отдача инвестиций у них выше, чем у российских компаний.

Все эти коммерческие организации имели и имеют отличный потенциал, хотя реализуют его по-разному. Одни легко прошли и проходят кризисные времена, другие столкнулись с существенными проблемами, которые вызваны разными причинами.

Скрытые и явные банкротства: проекты-«могильщики» бизнеса

История бизнеса в Беларуси, как и в большинстве постсоветских стран, началась в 90-е гг. Государственные заводы и фабрики закрывались, штат сокращался, людям платили мизерную зарплату. Поэтому они искали другое занятие, многие открывали свой бизнес. В предпринимательстве пробовали себя все: инженеры, преподаватели вузов, сотрудники НИИ с прекрасным физико-математическим бэкграундом. Хотя были, скажем так, и «брутальные» ребята. Но по сей день многие владельцы бизнеса – не предприниматели. Все эти годы они растят не бизнес, а ребенка. Но при таком подходе предприятие хорошо зарабатывает лишь потому, что это позволяет продукт, рынок и низкая конкуренция.

Еще одна проблема наших бизнесменов – уверенность, что бизнес будет расти всегда. Даже замечая сигналы с рынка, что скоро рост закончится и королем станет CASH, они все равно строят заводы, арендуют огромные офисы, открывают проекты, которые со временем становятся «могильщиками» бизнеса: постоянно требуют денег, но не дают отдачи. Топ-менеджеры почему-то верят, что падение рынка их не коснется. У многих такой «могильщик» появился в 2009–2010 гг. или в 2013–2014 гг., когда бизнес рос. А главным рынком сбыта была только Россия. И когда в России начался кризис, объемы экспорта снизились, у предприятия начались проблемы. Сейчас многие топ-менеджеры не знают, что с этим делать, компенсируют нехватку ресурсов кредитами. Но кредитная нагрузка накапливается, и со временем фирма вынуждена закрыться.

Современный маркетинг: работать на опережение

Эксперты отмечают: в современном быстроменяющемся мире развиваются только те бизнесы, которые сфокусированы на клиенте. И я сейчас говорю не о бесплатной чашке чая или кофе в магазинах, а о вещах более фундаментальных. Маркетинг сегодня – это Big Data: анализ потребительского поведения. Например, компания Netflix внедрила технологию с использованием Big Data и машинного обучения. Благодаря им, маркетологи знают, какой контент интересен пользователю (исходя из анализа предыдущих предпочтений), и автоматически подбирают фильмы, которые его заинтересуют.

Другой пример – из России. Компания МТС внедрила технологию для анализа абонентской базы. Она позволяет с вероятностью 80 процентов предсказывать, кто из абонентов в следующем месяце расторгнет договор или пожалуется на качество сервиса. Благодаря этому МТС может работать на опережение: присылать «рисковым» клиентам смс с уведомлением о скидках в ближайшие 3 месяца или как-то иначе повышать лояльность.

Вот что такое клиентинг и маркетинг сегодня. К сожалению, таким подходом в Беларуси могут похвастаться единицы организаций. Белорусские маркетологи не имеют навыков математического анализа, статистики, под комплексом маркетинговых мероприятий часто подразумевают, условно, размещение биллбордов по всей стране…

Модернизация по-правильному

Современный мир развивается по экспоненте. В бизнесе действуют дарвиновские законы: если ты не развиваешься, то умираешь. Дешевая рабочая сила и преференции государства – уже не преимущество. Если один станок делает столько же, сколько 100 рабочих, предприятие, которое живет только за счет дешевой рабочей силы, не эффективно.

К сожалению, многие наши производственники до сих пор мыслят локально: «Куплю станок – покрою Ганцевичи». Такой подход возможен, если инвестиции невелики. Но если ты вложил десятки миллионов в переоснащение, а думаешь только о работе на рынке страны, это – ошибка.

Мы изучали компании, которые модернизировали производство. К сожалению, с умом это сделали не все. Модернизация должна быть управляемой, когда ты четко понимаешь, зачем это нужно, есть портфель заказов и сразу же после установки нового оборудования можно загрузить мощности.

Приведу пример: в рамках телепроекта «Мой бизнес» к нам попала компания, которая приобрела станок за 2 млн. евро. Руководство предприятия наняло высококлассных инженеров для производства сложных изделий из металла без сварки. Изначально фирма делала ставку на госпредприятия, но те отказались, опасаясь обвинений в коррупции. Тогда владельцы стали производить металлические каркасы для лофтовой мебели, а сейчас выпускают и саму мебель. В Беларуси они – единственные, кто это делает. На фабрике трудится человек 20. Работая в три смены, они могут обеспечить столами и стульями всю Беларусь. И как конкурировать с таким предприятием по себестоимости продукции? Никак.

Современная бизнес-модель: «экзит», выход на IPO

Вообще в мире собственники бизнеса крайне редко зарабатывают на дивидендной модели. Чаще – на «экзите»: продаже доли или выходе на IPO. Во многих странах это – как «индустрия». В Израиле создание стартапов и продажа компаний поставлена на поток. Но наши бизнесмены к этому не готовы

Мы считаем, что инвестирование – замещение кредитных денег – эффективный способ решить проблемы предприятия. Да, компаниям придется поделиться частью своей доли, но у них исчезнут кредитные обязательства. Топ-менеджмет перестанет думать, как уговорить банк перенести рассмотрение дела на год вперед, а деньги инвестора направит на развитие.

Важно, что помимо капитала предприятие привлекает профессиональные компетенции инвестора, что позволит расти не на 10, а на 30 процентов в год. Белорусские бизнесмены – натуры увлекающиеся. Они охотно пробуют себя в разных, часто не связанных между собой бизнесах, лавируют, отвлекаются. Инвестор же говорит: «Ребята, наша цель – максимальная капитализация через пять лет. Следуйте стратегии». Инвестор выступает партнером, ориентированным на результат, который препятствует расфокусировке бизнеса. То, что не приносит предприятию рост, – это хобби. Владелец может им заниматься, но не за средства компании и не в рабочее время.

Как менять Беларусь: сценарий Северной Каролины

Этим летом во время визита в США я побывал на бывшей табачной фабрике American Tabaco в Северной Каролине. Раньше здесь трудились десятки тысяч человек. Но из-за убыточности предприятие закрыли, площади фабрики сдали под офисы, работников отправили в центры обучения. В совокупности это дало толчок к развитию малого бизнеса.

Северная Каролина – штат небольшой, численность населения – как в Беларуси. Но по развитию и уровню инвестиций штат опережает нас в сотни раз. Здесь умело изменили законодательство и предложили людям альтернативу в плане самозанятости и трудоустройства. Если и беларусское правительство вместо льготирования убыточных предприятий создаст эффективные рабочие места, инициирует и поощрит предпринимательскую инициативу, изменит законодательство и поспособствует созданию экосистемы ситуация изменится. Хороший пример – сфера IT: компании сотрудничают с БГУ, БГУИР. Есть идея создать совместную магистратуру, чтобы молодые специалисты под кураторством опытных бизнесменов создавали проекты с использованием передовых технологий.

Хочется, чтобы подобная практика распространилась и на реальный сектор. Потому что пока получается перекос в сторону IT-отрасли. А кто будет сыр делать, выращивать вкусные яблоки? В США, Европе развитие отраслей выглядит более сбалансировано.

И невозможно бесконечно льготировать убыточные предприятия. Их надо либо закрывать, либо приватизировать при условии, что найдутся желающие. Причем основной интерес здесь – не деньги, а компетенции, умение найти новые рынки сбыта. Тогда и людей можно не сокращать.


Читайте также:


Беларусский бизнес сейчас

Сегодня беларусский бизнес застыл в ожидании. Предприниматели ждут, куда пойдет рынок. У многих компаний реального сектора большая кредитная нагрузка. В венчурном финансировании есть такой термин – «зомби»: ты инвестируешь в компанию, но спустя время понимаешь, что она вроде и на плаву, но перспектив нет, и проще её «убить».

Так вот часть беларусских предприятий сейчас – «живые мертвецы». Они либо сами умрут, либо их кто-то купит. При этом топ-менеджмент оторван от реальности и хочет за фирму столько же, сколько она стоила 10 лет назад. Хотя EBITDA в десятки раз ниже. Собственники ждут, что завтра ситуация изменится, пытаются «латать дыры», берут кредиты, но не понимают: меняться должна не внешняя среда, а само предприятие.

Думаю, в ближайшие 3-4 года реальный сектор сильно изменится: произойдет консолидация рынка по многим направлениям. Слабые бизнесы уйдут. Вместо них придет плеяда новых игроков, которые воспользуются ситуацией.

Белорусский рынок никогда не будет таким, как до 2013 года. Мы уже живем в другой среде. Время, когда одну итальянскую кухню продавали с наценкой 500 процентов, прошло. Теперь придется продавать 10 кухонь и с наценкой 20–30 процентов. И это логично. Останутся только те, кто хочет и умеет работать.

Фото: Глеб Канаш



Теги: зубр капитал
Будь в курсе событий
Подпишитесь на наш пятничный дайджест, чтобы не пропустить интересные материалы за неделю