USDКурс вырос 1.9789
EURКурс вырос 2.122
Ирина Горбач | 22 октября 2015

Правила маркетинга от Игоря Манна: "Мне не жалко рассказывать абсолютно ВСЁ. Потому что все равно никто ничего делать не будет".

"Когда кто-то узнает, что я написал 15 книг о маркетинге, бывает, нервно шутит, что он-то столько и прочесть не успел, сколько я написал" – начинает мастер-класс в Минске маркетер №1 на постсоветском пространстве, учредитель издательства «Манн, Иванов и Фербер» Игорь Манн. Bel.biz выбрал самое интересное из выступления гуру маркетинга.

ЛЮДЯМ СТРАШНО НРАВИТСЯ, когда ими интересуются. Чтобы получить лояльных клиентов, спрашивайте об их впечатлениях, а еще общайтесь с ними и учите их.

МАРКЕТИНГ- это любовь к ближнему, благодаря которой ты получаешь Божью благодать в виде прибыли.

НЕ ЖАЛЕЙТЕ ПРИЛАГАТЕЛЬНЫХ, когда описываете свою компанию. Скромность украшает, когда нет других украшений.

БОЛЬШЕ ЭМОЦИЙ. Однажды я шел мимо кафе, на дверях которого было написано: «Горячая еда, хорошее пиво, симпатичная кассирша». Да, меня обманули, но ведь я туда заглянул.

ПОЧЕМУ МЫ? Ответ на этот вопрос должен знать каждый сотрудник вашей компании. Держите пример. «Издательство «Манн, Иванов и Фербер» – мы делаем максимально полезные книги, которые позволяют вам зарабатывать больше – и жить лучше. Хотите, несколько книг посоветую?».

МЕНЯ ЧАСТО СПРАШИВАЮТ: "Вам не жалко рассказывать все свои секреты? Вы рассказываете вообще ВСЕ!" Нет не жалко. Потому что все равно никто ничего делать не будет.

ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ ОЧЕНЬ ВАЖНО. Когда мой знакомый понял это, он сказал девушке на рецепции у себя в компании: "Ты больше не ресепшн-гёрл". Та ударилась в слезы. А он ей: "Я не увольняю тебя, а повышаю! Теперь ты вице-президент по первым впечатлениям. Вот тебе деньги, сделай на рецепции красоту".

НАМ ЕСТЬ ЧЕМ ГОРДИТЬСЯ: NPS МИФ – 87%.

WOWте! Зафиксирует ваши точки контакта (те моменты, в которые клиент соприкасается с вашей компанией –  визитная карточка, коммерческое предложение, сайт, соцсети, сотрудники…) и оцените их по шкале «WOW!» «нормально» и «отстой». А потом WOWте. И когда вы будете улучшать отстойные точки контакта, обязательно используйте фишечки.

ПОСМОТРИТЕ НА ВАШУ ВИЗИТКУ. Карточки с контактами на одной стороне и белым листом на другой – это отстой, визитка с продающим текстом – это WOW!

НЕ ЛЮБИТЬ КЛИЕНТА невозможно, когда знаешь, сколько он стоит. Рассчитайте стоимость клиента на всю жизнь: количество лет, в которые клиент будет у вас покупать, умножьте на число заказов от него за год и на стоимость одного заказа. Когда это сделал немецкий предприниматель Клаус Кобьелл для своего ресторана, он узнал, что один клиент стоит 50 тысяч немецких марок. Кобьелл описывает сценку: два официанта стоят разговаривают между собой, входит новый посетитель, один толкает другого и говорит: «Иди встречай, твой полтинник пришел».

ДЕЛАЙТЕ СТАВКУ на клиентоориентированность. Лояльность - это промежуточный результат.

СКАЖИТЕ ЧЕСТНО О НЕДОСТАТКАХ вашей компании и придумайте способ их решить. Для каждой проблемы есть как минимум два решения. У вас высокие цены? Снизьте их или объясните клиенту, почему они высокие.

ББДДЧ: постоянно спрашивайте у себя, как вы можете продавать Больше, Быстрее, Дороже, Дольше и Чаще.

ВЫСШИЙ ПИЛОТАЖ МАРКЕТИНГА – продавать чаще. Компания Procter&Gamble увеличила свои продажи вдвое, когда написала в аннотации «Нанести на голову. Смыть. При необходимости нанести повторно». Я не понимаю, почему производители минеральной воды этого до сих пор не делают то же самое. Мы знаем, что каждый день человеку нужно выпивать 2 литра воды. Заработайте на этой потребности! Ведь это так просто: написать на бутылке 0,5 л «Чтобы быть красивыми и здоровыми, купите и выпейте еще три бутылки воды» и удвоить продажи.

98% КОМПАНИЙ НЕ ЗНАЮТ ИНСТРУМЕНТОВ, которые они используют для привлечения клиентов. Кто из вас знает, что такое ретаргетинг? А это один из революционных инструментов, который в Америке знаком всем, а в России – одному человеку из 500. Меня реально поражает инструментальная безграмотность российских специалистов маркетинга.

НОВЫЙ ИНСТРУМЕНТ можно найти, скопировать или придумать. Кстати, быстро скопированное = оригинальное. Подсматривайте.

ЕСЛИ ВЫ ЧТО-ТО ИСПОЛЬЗУЕТЕ ПЛОХО (инструменты привлечения клиентов – ред.), переставайте это делать или совершенствуйтесь. Достигайте уровня «нам завидуют».

ВЫ БЬЕТЕ ПО РЫНКУ одними и теми же инструментами и хотите чуда? Его не будет.

ПОПРОБУЙТЕ ВЕРНУТЬ ПОТЕРЯННЫХ КЛИЕНТОВ. Ведь вы ничем не рискуете – клиент все равно уже потерян.

ОДНАЖДЫ Я СДЕЛАЛ ТО, ПЕРЕД ЧЕМ НЕ УСТОИТ ЛЮБАЯ ЖЕНЩИНА. Когда я пришел в МИФ, узнал, что несколько лет назад мы потеряли постоянную клиентку, когда молодой менеджер ей нахамил. Вместе с Натальей Петровной ушло 3% продаж. Я купил цветы, приехал к ней и сказал: «Я новый коммерческий директор Игорь Манн. Хочу извиниться за моего предшественника и попросить вас вернуться. Новая метла метет по-новому. Пожалуйста, вернитесь к нам!» В ответ услышал решительное «нет». Я опешил и поднял ставки: «Наталья Петровна, я буду вашим персональным водителем в течение 3 месяцев. Пожалуйста, вернитесь к нам!». Наталья Петровна была непреклонна. Тогда я сделал то, перед чем не может устоять любая женщина: стал на одно колено, протянул женщине цветы и повторил просьбу. В этот раз ее «нет» прозвучало менее настойчиво. Когда коммерческий директор опустился перед клиенткой на оба колена, она изрекла заветное «Ну хорошо». Она вернулась, и мы увеличили продажи на 5%. Звоните, пишите письма, дарите подарки.

БЕЗ КОММЕНТАРИЕВ. В одной американской книге я прочел отличный диалог двух топ-менеджеров:

– Ты не боишься, что обучишь своих сотрудников, и они от тебя уйдут?

– Я больше боюсь, что я их не обучу, и они у меня останутся.

«Я ЗНАЮ ЧЕЛОВЕКА, который там работает» – это самая лучшая реклама.

БУДУЩЕЕ МАРКЕТИНГА ВИДИТСЯ МНЕ ТАК: когда-то вся информация будет снята с рынка, переведена в карты и оцифрована. Ну, и останется еще немного места для творчества. Вы будете нанимать на работу маркетера, ставить перед ним задачу, а он будет открывать соответствующую карту и показывать: «Делать будем так!».

ЗНАНИЯ НЕ ДЕЛАЮТ ВАС БОГАТЫМИ. Пошли работать.



Теги: Игорь Манн, маркетинг, продажи
Будь в курсе событий
Подпишитесь на наш пятничный дайджест, чтобы не пропустить интересные материалы за неделю