| 05 сентября 2014

Как сделать миллион долларов на алых розах

Джулия Берри превратила свое увлечение флористикой в бизнес с оборотом в $1,9 млн. Во вторник, 2 сентября, Джулия провела в бизнес-клубе Imaguru мастер-класс, для желающих открыть цветочный бизнес.

Когда бизнес только начинался, Джулия смогла одолжить у родственников $45 тыс на открытие магазина. И уже на первом этапе создания своего бизнеса, она поняла, что одним из самых главных умений успешного бизнесмена должна стать способность вести переговоры. 

Так, ее первые тяжелые переговоры с арендодателем закончились серьезным успехом: цена аренды была снижена с $29 за кв. фут до $18 за кв. фут или, если перевести в привычную нам метрическую систему, с $312 за кв.м. до $194 за кв.м.

– Я просто сказала, что $29 для меня слишком дорого, я готова снимать помещение за $16. После этого я услышала десятки раз нет. Но ситуация была такова, что помещение пустовало уже 11 месяцев и я предложила арендодателю хорошенько подумать: ждать неизвестно сколько месяцев еще, либо уже получить живые деньги, но по другой ставке. В итоге сошлись на $18 за кв. фут. Также мы условились, что арендодатель оплатит ремонт и подготовку помещения к работе, на что ушло около $25 тыс.

Джулия рассказывает все это очень эмоционально и ярко и уже через 10 минут ее выступления, понимаешь, что она точно способна уговорить пингвинов купить снег.

– Не бойтесь жестко отстаивать свою позицию в переговорах, ведь самое страшное, что вы можете услышать в ответ, это простое "нет".

Еще одним важным шагом на пути построения успешного бизнеса, Джулия назвала покупку специализированной компьютерной программы учета заказов, ведения бухгалтерии и базы клиентов. На покупку программы пришлось потратить около $10 тыс, но Джулия за все время работы ни разу об этом не пожалела. Благодаря автоматизации ее бизнес-процессов, радикально повысилась производительность магазина. В праздничные дни магазин Джулии обрабатывал и отправлял до 1,5 тыс заказов в сутки. Также программа давала подробную статистику о каждом заказе: сколько он стоил компании, сколько заплатит клиент, какой был платеж (кредитная карта, чек, наличные), где курьер передал заказ и кому именно и ряд другой важной информации, на основе которой можно было выстраивать долгосрочную стратегию развития компании.

Еще одним фактором успешного роста бизнеса, Джулия считает работу с сайтом магазина. В продажах через интернет есть много маркетинговых уловок, которые работают на увеличение среднего чека. Но самым действующим, Джулия считает ценовую градацию на любой продающийся в магазине товар. В интернет-магазине Джулии при покупке любого букета предлагается на выбор три комплектации: базовая, делюкс и премиум. По сути версия делюкс от базовой отличается незначительно  чуть больше бутонов в букете, но цена увеличивается сразу на $10.

– Большинство моих клиентов, особенно мужчин, не хотят брать базовую версию товара, так как считают ее слишком дешевым подарком. Чтобы не быть как все и выделиться, они выбирают версию делюкс, тем самым увеличивая средний чек магазина на $10. Этот простой шаг, позволил увеличить выручку магазина на 30%. 

Кроме этих небольших хитростей, Джулия предлагает своим клиентам ряд сопутствующих букету покупок: шоколад, мягкая игрушка, воздушные шарики и др. Что влечет за собой дальнейшее увеличение среднего чека.

Еще одним важным элементом построения бизнеса, Джулия считает непрерывную работу с продавцами магазина. Они должны точно понимать потребности клиента и помогать ему делать покупку снова и снова. 

– Если в магазин приходит мужчина и просит сделать большой и красивый букет, то нужно выяснить на какую сумму он должен быть большим и красивым и помочь с выбором.

Любопытно, что на момент приезда в Минск Джулия продала свой бизнес. Причем практически за ту же сумму, с которой начинала: $45 тыс плюс ежегодные 10% от продаж на протяжении 5 лет. По ее словам, она уже не готова работать по 100 часов в неделю без выходных, хочется больше времени проводить с семьей, внуками. Сейчас Джулия приняла предложение о работе от крупной американской сети супермаркетов, где она будет возглавлять направление флористики.

Итак, подведем итоги. Самые важные на взгляд Джулии элементы успеха в бизнесе:

  • Умение вести переговоры и жестко отстаивать свою позицию
  • Инвестиции в автоматизацию и новые технологии
  • Построение системы онлайн-продаж (интернет-магазин)
  • Постоянная работа с продавцами: обучение, "накачка", четкие инструкции

Фото: Александр Малама



Теги: Беларусь, бизнес, люди, малый бизнес
Будь в курсе событий
Подпишитесь на наш пятничный дайджест, чтобы не пропустить интересные материалы за неделю