USDКурс вырос 1.9703
EURКурс вырос 2.1019
| 17 октября 2012

Продать все… без риска потери клиентской базы

Автор - Максим Кривошеев, бизнес-консультант. upsell.by

Если Вы видите внезапное замедление развития бизнеса и не можете выяснить причину, если Вы проводите бесконечные реформы в отделах, а они не приводят к должному результату? Возможно, вам нужно провести реформацию отдела продаж,  который является локомотивом успеха.

Чаще всего такой отдел работает успешно при наличии в штате гениального менеджера по продажам. Такой профессиональный продавец может уговорить совершить покупку даже того, кто совсем не собирался ее делать – менеджер-лидер – фундамент бизнеса. Такова стандартная схема работы. Как бы она ни была хороша, всегда есть риск. Причем он очень высокий. Все зависит от того, как будет работать Ваш менеджер, и будет ли он работать на вас.

Учитывая вышесказанное, была создана абсолютно новая схема, которая получила название "Трехступенчатый отдел продаж". 

Система "Трехступенчатый отдел продаж"

Данная система выгодно отличается от традиционной тем, что она минимизирует риск ухода ведущего менеджера, более того, она его полностью обезоруживает, а также увеличивает производительность отдела продаж за счет «конвейерности».

Давайте рассмотрим, что же входит в данную систему.

Весь отдел делится на три структурных подразделения. В каждом работают люди разной квалификации. В самой малой по численности организации работает минимум три человека.

  1. Звено первое "Lead Generation"

В функциональные обязанности первого звена – отдела маркетинга – входит самая нелюбимая функция профессиональных менеджеров – поиск потенциальных клиентов. Это могут быть, например, "холодные" звонки. На эту работу в «трехступенчатом» отделе продаж необходимо брать людей, имеющих минимальный опыт и без больших амбиций. Наилучший вариант – студенты, которые работают не столько за зарплату, сколько ради получения опыта. Да, при минимальной оплате труда возможна текучка кадров, однако их быстро заменить и восстановить, поэтому здесь проблем нет. Работа по обзвону базы должна соответствовать определенным сценариям, так называемым "скриптам" (пошаговым инструкциям), которые создаются для каждой компании индивидуально, исходя из направленности ее работы.

Работа первого звена в итоге заключается в том, что менеджер произносит скрипт потенциальному клиенту, и как только ему отвечают положительно, он перенаправляет дальнейшую работу во второе структурное подразделение.

  1. Звено второе "Lead Conversion"

Второе подразделение называется "отделом продаж", в его функциональные обязанности входить необходимость рассказывать клиенту о продукте, о его преимуществах, т.е. помочь совершить первую покупку. Кадровый состав этого звена должен быть более профессиональным относительно первого, поскольку он не только повторяет три заученные фразы скрипта, а проявляет качества профессионального менеджера по продажам. Получая клиента уже заинтересованного, «теплого», закрывает продажу. В этом отделе работают активные менеджеры, главными преимуществами которых становятся пунктуальность, исключительная грамотность, настойчивость, умение вести переговоры,  знание всех секретов продаж. Зарплата для специалистов этого уровня должна быть выше, чем у первого, наиболее эффективна будет  минимальная ставка плюс процент от продаж, что значительно стимулирует менеджера на продуктивную работу.

Как только первая сделка заключена, в игру вступает третье звено.

  1. Звено третье "Account Management"

В данном звене работают менеджеры, в обязанности которых входит склонить клиента на новые сделки путем повторения определенных скриптов, пошаговых инструкций разговора с клиентом.

{quote-1}

Перед специалистами ставится план по продажам, работа с документацией, они отслеживают доставку грузов, своевременность оплат, выстраивают отношения с клиентами. В данном звене также исключается возможность увода базы данных клиентов, поскольку сотрудники мало представляют себе возможность конвертировать клиентскую базу в реальную прибыль, отдельно от двух предыдущих отделов.

Преимущества системы "Трехступенчатого отдела продаж"

Как было сказано в начале статьи, данная система обезоруживает «гениального менеджера по продажам» в традиционной системе. Разберемся в чем именно.

Как это часто бывает при традиционном устройстве отдела продаж, хороший менеджер быстро устает, привыкает к обстановке. Понимая, что его успех – ОГРОМНАЯ ЧАСТЬ ОБЩЕГО, он начинает "звездиться", требовать повышения ставки или процента, улучшения соцпакета, опаздывать на работу или не приходить вовсе, т.е. вести себя вольно и в некотором смысле превышать свои полномочия по отношению к работодателю. Если же что-то идет в разрез с требованиями – работник уходит в другую компанию. Но наибольший урон для Вас заключается в том, что кроме ухода, он уводит с собой клиентскую базу, оставляя Вас ни с чем.

Трехступенчатая структура полностью исключает риски такого рода, поскольку она подразумевает под собой разделение функций профессионального менеджера по продажам на три составляющие.

Разделив функции Вашего менеджера среди трех структурных подразделений, Вы значительно ограничиваете его функции, а значит издержки на его содержание тоже будут ниже.

Первое звено Вы ставите на минимальную ставку, второе Вы поощряете за счет ставки и процента, а третье звено работает по той, схеме (или скрипту), которая будет выработана исключительно для осуществления повторных продаж. Звенья не смогут работать друг без друга, а Ваш исключительный менеджер останется невостребованным без полного спектра выполняемых условий.  И со временем Ваш гениальный сотрудник обнаружит, что ему выгоднее работать во втором звене LeadConversion, т.е. непосредственно совершать продажи.

Увеличение производительности отдела продаж построенного по «трехступенчатой» системе достигается за счет «конвейерности» – разделения ролей, при котором каждый человек занят одной задачей, будь то «холодный» обзвон, непосредственно продажи или повторные сделки. Итак, цель достигнута.

Еще одним преимуществом для Вашей компании в данной системе продаж является то, что Вы сами воспитываете кадры исключительно для Вашего бизнеса. Наняв неопытного, но настойчивого студента для холодных продаж, со временем Вы можете поощрять его при достаточных успехах и повышать до второго, а потом и третьего звена.

Данная система хороша тем, что у сотрудников всегда существует возможность карьерного роста.

Безусловно, внедрение данной системы занимает достаточное количество времени, однако, приняв все ее преимущества, Вы не пожалеете о переходе.



Теги: Беларусь, развитие бизнеса, бизнес-тренер, персонал
Будь в курсе событий
Подпишитесь на наш пятничный дайджест, чтобы не пропустить интересные материалы за неделю