| 27 июня 2014

Тренинг мастера продаж, Дмитрия Норка, состоялся в Минске

18-19 июня в Минске прошел двухдневный бизнес-тренинг Дмитрия Норка «Продажи без ограничений для рынков В2В», организованный консалтинговой группой «Максимум».

Выступление первого специалиста по продажам России никого не оставило равнодушным.

Bel.biz не упустил возможность пообщаться с Дмитрием и расспросил московского гостя о тонкостях продаж, в том числе на падающих рынках.

Какие ключевые модели продаж применяются сегодня в России?

К сожалению, до сих пор многие компании используют манипулятивные модели продаж. Но на сегодняшний день они уже не эффективны. В то же время нельзя сказать, что есть какая-то универсальная модель продаж, которую используют все компании. Сколько есть компаний, столько будет и моделей продаж.

Проблема манипулятивных методик в том, что они всем известны, в том числе и самим клиентам. Поэтому, когда против них пытаются использовать такие методики, они очень быстро все понимают.

Назовите три основные ошибки, которые допускают компании в своих моделях продаж?

Одна из самых распространенных ошибок – ориентация компании на свой товар. До сих пор многие руководители и владельцы компаний уверены, что их продукт или услуга уникальны на рынке. На самом деле сегодня уникальности в продуктах, услугах практически нет. Особенно это касается малого бизнеса.

Поэтому не нужно ориентироваться на свой продукт, нужно ориентироваться на покупателей. Выстраивать отношения нужно не от продукта или компании, а от потребностей клиента.

Многие компании сегодня говорят о том, что рынок падает и поэтому наращивать продажи невозможно. Что бы вы посоветовали таким компаниям?

Я по этому поводу всегда вспоминаю одну хорошую историю. Во Франции в 2008 году, когда в Европе вовсю бушевал финансовый кризис, в Париже открылось кафе. И, несмотря на этот кризис, оно было очень успешно и процветало. Когда хозяина спросили, в чем же секрет его процветания, он ответил: «Я иорданец, французский язык почти не знаю, поэтому был не в курсе, что у вас кризис. Просто работал как обычно».

Можно еще вспомнить легендарного профессора Преображенского, который говорил: «Разруха не в клозетах, а в головах». Можно конечно искать тысячи оправданий неудач в том, что на дворе кризис, все плохо и т.д. Но единственная правильная стратегия в такой ситуации, это засучивать рукава и работать, работать и еще раз работать.

Вольготной жизни для бизнеса, как раньше, уже не будет. Я, например, считаю, что до недавнего времени конкуренции как таковой и не было на растущем рынке. Вопрос о «жизни» и «смерти» не стоял в принципе. Т.е. не было такого, что мы сегодня плохо работаем, поэтому завтра обанкротились. Сейчас в некоторых компаниях уже поднимается такой вопрос. Но это не говорит о том, что кризис пришел и «мы все умрем!». Это говорит лишь о том, что пора включать голову и работать.

Какие на ваш взгляд сегодня есть наиболее эффективные системы мотивации персонала, занимающегося продажами?

Я приведу в пример очень хорошую аллегорию, показывающую три основных уровня мотивации.

Первый уровень – это цирк. Здесь львов кормят мясом, и они прыгают через кольца. Владельцы цирков собираются на встречи и жалуются друг другу, что львы совсем обленились, мяса едят много, а прыгают низко.  А еще среди них мечтательно распространяют слухи о том, что есть цирк, где львы прыгают высоко и далеко и при этом почти не едят мяса.

Второй уровень мотивации – это театр. Сюда люди приходят за яркими эмоциями, переживаниями, радостью. Для них главное – это адреналин, интерес, эмоциональный накал страстей.

И наконец, третий, самый высокий уровень мотивации, церковь. Сюда люди приходят уже не за эмоциями, а чтобы приобщиться к некой высшей цели, миссии.

Понятно, что, в конечном счете, выигрывают те компании, где есть все три уровня мотивации персонала. А именно: деньги, которых хватает человеку на достойную жизнь; признание, т.е. эмоциональное одобрение со стороны руководства и коллег достижений сотрудника; сопричастность к миссии компании. Т.е. человек должен понимать, что он здесь не просто деньги зарабатывает, а делает большое дело, помогая достигать глобальных целей.

В выступлениях Дмитрия теоретический материал чередовался с практическими упражнениями, что подогревало интерес участников. Представители компаний из Минска, Витебска, Гродно почерпнули для себя массу полезных моментов, которые уже сейчас используют для повышения продуктивности своей работы.

12 ноября 2014 в Минске состоится очередной тренинг Дмитрия Норка "Отдел продаж: вечные вопросы-новые ответы". VIP-тренинг будет полезен руководителям компаний, отделов продаж, HR. Как набирать команду продавцов, как выстроить систему мотивации, как развивать отдел продаж… Ответы на вечные вопросы бизнесмены Беларуси получат уже в ноябре. Открыта предварительная регистрация по тел. (017) 284-36-63. 



Теги: Беларусь, бизнес, мероприятия, тренинг
Будь в курсе событий
Подпишитесь на наш пятничный дайджест, чтобы не пропустить интересные материалы за неделю