USDКурс снизился 1.9746
EURКурс вырос 2.1262
| 05 мая 2014

Тренинг Радмило Лукича собрал в Минске десятки ТОПов

18 апреля в гостинице Crowne Plaza прошел бизнес-тренинг гуру продаж Радмило Лукича «Продажи для ТОПов». По мнению Радмило Лукича сегодня в бизнесе царит эпоха «продажников», которая сменила эпоху «финансистов» с 2000-х годов. А это означает, что устранение руководителя компании от этой наиважнейшей области бизнеса неминуемо приведет компанию к краху. Организатором тренинга выступила консалтинговая компания ProRetail.

По мнению Радмило Лукича есть несколько ключевых причин, почему ТОПы не должны делегировать продажи:

  • В продажах есть стратегический, тактический и оперативный уровни. Понятно, что руководитель компании не должен заниматься непосредственно всеми продажами, но делегирование стратегических продаж рядовым сотрудникам или даже заместителям обязательно «выйдет боком» для бизнеса.
  • ТОПам нужен прямой контакт с клиентами, а не версии продавцов. Другими словами руководитель может выслушивать сотни версий продавцов о том, почему клиент не доволен или не хочет приобретать товар/услугу. Однако пока управленец сам не пообщается с клиентами, реальных данных, он так и не получит.
  • Нужно показывать собственным примером, что продажи – это очень важно. В противном случае подчиненные будут уверены в обратном.
  • ТОП должен сам почувствовать стандарты в продажах. Попробуйте ответить на простой вопрос: сколько сделок в месяц должен делать ваш продавец? Можно ли ответить на этот вопрос, если сам руководитель не пробовал продавать?
  • Налаженная модель продаж во многом определяет рыночную стоимость компании
  • Даже ТОПу время от времени полезно спускаться с «небес на землю», чтобы не быть в отрыве от реального мира.
  • Иногда само присутствие и уважение со стороны ТОПа поможет заключить сделку. Представьте себя на месте клиента, когда к вам на переговоры и заключение сделки приезжает не просто представитель компании, а сам директор/управляющий.

Основной упор в продажах Радмило Лукич рекомендует делать на личностном общении с клиентом, когда вы с уверенностью можете заявить, что знаете о текущих проблемах, трудностях и радостях клиента абсолютно все. Именно тогда и продавец, и клиент могут заключить сделку. Потому что в конечном итоге продается не товар или услуга, продается решение конкретной проблемы для конкретного клиента. А без досконального изучения клиента и понимания его проблем совершить продажу практически нереально.

Кроме того все участники тренинга получили готовую схему по организации «конвейера продаж» в своей компании, когда все менеджеры по продажам в компании делятся на три условные команды: разведчики, охотники и фермеры. У каждой из этих команд своя задача: у разведчиков – поиск потенциальных клиентов, у охотников – превращение потенциальных клиентов в фактических (первая продажа), а у фермеров – превращение фактических клиентов в постоянных. При этом для каждого типа продавцов есть своя система мотивации, основанная на их психологических особенностях и стремлениях.

Тренинг оказался столь насыщенным и динамичным, что день с гуру продаж пролетел незаметно, а аудитория долго не желала отпускать Радмило Лукича, засыпая его все новыми и новыми вопросами. В итоге Радмило Лукич сообщил, что планирует посетить Минск еще раз в сентябре с новой программой: «Перезагрузка продаж за три недели».



Теги: Беларусь, бизнес, мероприятия, Радмило Лукич
Будь в курсе событий
Подпишитесь на наш пятничный дайджест, чтобы не пропустить интересные материалы за неделю