Опытом делится Борис Хиенас, заместитель директора ЗАО «Кредитреформ Летува».
При заключении сделок бизнесмены на постсоветском пространстве нередко проявляют излишнюю доверчивость, и при этом теряют серьезные деньги. А на Западе сначала собирают сведения о партнере и лишь после этого ударяют с ним по рукам.
В Европе не первое столетие существуют структуры, которые профессионально занимаются сбором информации, и, благодаря им, этот процесс стал чем-то средним между наукой и искусством, законы которого предстоит усвоить и нашему бизнесу.
Опытом делится заместитель директора ЗАО «Кредитреформ Летува» Борис Хиенас.
СПРАВКА:
«Кредитреформ» основан в 1879 году и представляет собой
около ста восьмидесяти бюро, занимающихся сбором кредитной
информацией и изысканием долгов более, чем в двадцати странах.
– Кредитная информация нужна, чтобы не попасться на удочку к мошенникам?
– Не только. Она необходима еще для того, чтобы победить конкурентов.
А для этого важно найти преимущества, то есть определить, чем можно привлечь клиента? Начинать нужно, конечно же, с цены, но когда конкурентов много, – цены уравниваются, и в ход идет качество. Если же и качество у всех одинаковое, начинается конкуренция в сервисе. Но и тут каждый старается держаться на высоте! И тогда выигрывает тот, кто дает товар в кредит. То есть классическая формула «деньги – товар – деньги» меняется на формулу «товар, а деньги потом!» Или иными словами: «товар – обещание – товар»!
– А если обещание выполнено не будет?
– Чтобы избежать проблем, предварительно надо собрать информацию о партнере, а затем установить привлекательные для обеих сторон условия кредитования. Если, скажем, партнер хочет приобрести товар на сумму 20 тысяч долларов, но у него крошечная фирма, и вы видите, что такие масштабы торговли ему не по силам, то дайте ему кредитный лимит на сумму 5 или 7 тысяч долларов. То есть отсрочка платежа и кредитный лимит – это нормальное условие. Но если у фирмы низкая платежеспособность, то имеет смысл снизить цену, и, возможно, ей удастся расплатиться немедленно. Подведу итог: всегда надо учитывать три кредитных условия: лимит, отсрочка платежа в днях, и цена за товар. Но прежде нужно найти покупателя, который хочет кредитоваться.
– Существуют ли категории потенциальных партнеров, которые следует проверять особенно тщательно?
– Как это не покажется странным, но особенно тщательно надо проверять иностранцев. Если в Беларуси появляется бизнесмен из Западной Европы со своими проектами, то у него сразу же возникает уйма хлопот. Отсюда вывод: значит, у предпринимателя что-то неладно на родине! И это дает повод для проверки, поскольку в некоторых странах банкротировавшим бизнесменам запрещается в течение определенного времени регистрировать фирмы.
– По каким внешним параметрам можно оценивать кредитные риски?
– По средней задержке платежа: к примеру, компания, которая задерживает платежи на месяц гораздо надежнее той, которая задерживает их на три месяца. При этом наблюдается любопытная закономерность, о которой надо знать белорусским бизнесменам: чем дальше на север, тем меньше риски, даже север и юг Италии в смысле рисков отличаются друг от друга, как две разные страны.
– А из каких регионов и стран предпочтительнее выбирать партнеров?
– Наибольшего доверия заслуживают компании из Финляндии, Швеции, Эстонии, Норвегии, Дании, Швейцарии, Германии, Чехии, Австрии. В скандинавских странах задержка платежей составляет, в среднем, неделю, в Германии – две-три недели, а в южных странах до трех месяцев. Особенно ненадежны в этом плане Румыния, Греция, Испания, Португалия и Кипр. С ними лучше договариваться на меньшую цену, чтобы деньги были хоть чем-то гарантированы. Высоки кредитные риски в Украине и России – особенно за Уралом.
– Можно ли контролировать возможные риски?
– Не только можно, но и нужно, ведь управление предприятием включает в себя и управление кредитными рисками. А кредитный менеджмент представляет собой обычный технологический процесс, который начинается с подбора потенциальных клиентов, и только потом следует сбор информации о них. На ее основе определяются условия кредитования, и на финальном этапе к работе подключаются юристы. Причем, это железное правило: юристы подключаются только в самом конце и выполняют исключительно свои обязанности, то есть составляют договор, с учетом всех требований кредитного менеджмента! Я специально это подчеркиваю, поскольку во всех странах считается: если партнер не заплатил, то виноват в этом юрист! Но контролировать ускорение оплаты должны кредитный менеджмент, отдел продаж или бухгалтерия.
– А что собой представляет кредитная информация?
– Ни в одном учебнике нет определения кредитной информации, но самая общая формулировка звучит так: кредитная информация – это любая информация, которая помогает принять более точное кредитное решение, то есть кредитор должен знать, насколько он рискует, заключая договор с конкретной фирмой. Для этого нужна, прежде всего, организационная информация, куда включаются регистровые данные об уставном капитале предприятия, о числе работающих там, об его основателях, акционерах и так далее. Даже из контактных данных опытный менеджер почерпнет полезную для себя информацию. Очень важны финансовые показатели, на основании которых можно судить о развитии фирмы, но следует помнить: они быстро устаревают, поскольку характеризуют момент, который уже прошел. И еще очень важна кредитная история фирмы. А, вообще, полнота кредитной информации зависит от того, сколько времени ты можешь посвятить ее сбору.
– Расскажите о тех мелочах, которые помогут сориентироваться при принятии окончательного решения и сделать правильный выбор?
– Если, например, футбольный клуб, который содержит компания, начал проигрывать, то причиной может служить недостаток денег на тренировочный процесс, и на основании этого можно судить о ее кредитоспособности. Даже размер обуви управляющего является кредитной информацией: маленький размер соответствует маленькому росту, а невысокие мужчины склонны к авантюризму, и с ними надо держать ухо востро! Но если собирать всю кредитную информацию, то можно дойти до полного абсурда, хотя клиенты, порой, считают: чем больше сведений о партнере, тем лучше! Лишняя кредитная информация – это затраты времени и денег. Поэтому сначала надо определить сумму, которой рискует кредитор, ведь деньги, которые считаются незначительными для одной фирмы, являются существенной суммой для другой! И, в зависимости от этого, определиться: с какой целью собирается кредитная информация? Если надо выяснить, имеет ли смысл тратить время на общение с клиентом, – то сведений понадобится немного. Если же речь идет о кредите на небольшую сумму, – то желательно провести мониторинг наиболее важных показателей.
– То есть, чем больше кредитная сумма, тем обширнее должна быть и кредитная информация?
– Да, но любую информацию надо ограничивать определенными рамками. На разных фирмах используется до девяти вариантов важности рисков, и поэтому следует заранее устанавливать, в каком случае какую информацию собирать. Проблема в том, что компании, внедряя у себя соцстандарты и уделяя серьезное внимание технологическим процессам, совсем не думают о том, что нужно организовать свой технологический процесс управления кредитными рисками, и теряют на этом огромные деньги. На предприятиях ЕС, например, на рекламу выделяется в 17 раз больше средств, чем на кредитный менеджмент, но руководство компаний даже не задумывается над тем, что можно истратить огромные деньги на рекламу и стать банкротами из-за одного неправильного кредитного решения. Конечно же, сразу возникает вопрос: где и как добывать кредитную информацию? Но это уже совершенно отдельная тема!
