Можно сидеть и ждать, что волна покупателей «нахлынет» сама, а можно совершенствовать свои навыки в активных продажах. Несколько способов, которые обязательно нужно использовать на практике:
1. Индивидуальный подход к клиенту
Качественный сервис может увеличивать результаты, достигнутые маркетингом и рекламой. Обслуживание — это то, что думают о вас клиенты.
Виталий Дубовик, «играющий» бизнес-тренер, практик в переговорах и продажах, бизнес-школа ACTIVE SALES: «Если в день святого Валентина вы слышите банальные слова, как из дешевого романа, какова ваша реакция? Так и в бизнесе. Если ты не оригинален – у тебя большая конкуренция. Пример из практики: управляющий супермаркета решающим фактором выбрал такой: кто из поставщиков напишет его логотип на торговом оборудовании, тот и выиграл в тендере. Многие были уверены, что это блеф. Цены еще больше снизили. К удивлению, контракт был подписан с тем, кто нарисовал логотип супермаркета на поставляемом оборудовании».
Анна Малашук, бизнес-тренер, коуч, консультант по развитию продаж: «Как продавец, я всегда использовала особые «фишки» для каждого из клиентов, чем и запомнилась каждому, с кем работала. Ярким примером является проведение обучений для сотрудников розничных магазинов по дорогостоящей линейке продукции, хотя в обязанности обычного торгового представителя это не входило. Результат – увеличение продаж в разы».
Ирина Шурина, бизнес-тренер, специалист по техникам продаж: «Индивидуальный подход к клиенту хорошо работает для товаров сегмента Luxury. Тут решающим фактором является не сам товар, а связанный с ним престиж. К примеру, польза от бриллиантов “русской” огранки приблизительно такая же, как и от бриллиантов огранки “импариант”. Но разница в стоимости и значимости огромная».
2. Партнерские программы
Такая форма сотрудничества между продавцом и партнером при продаже какого-либо товара может позволить продавцу сократить расходы на привлечение конечного покупателя.
Виталий Дубовик: «Можете сами – действуйте сами. Не получается самому – находите партнера и договаривайтесь. И чем больше партнеров, тем лучше. Как говорится: «Не имей сто рублей, а имей сто друзей». В практике – более 90% бизнесов начинались именно с партнерских программ. И Билл Гейтс со Стивом Джобсом тоже вначале дружили».
Анна Малашук: «По одному мы сильны, вдвоем мы сильны втройне. В традиционной торговле встречаются некоторые разновидности партнерских соглашений. Например, перекрестные продажи (Cross Sell). К примеру, покупка товаров со значительной скидкой за купоны, которые получали при покупке. Это повышает продажи как розничного торгового объекта, так и поставщика».
Ирина Шурина: «В последнее время такие программы довольно успешно применяются практически везде, в том числе и в сегменте FMCG (товары повседневного спроса). Условия партнерской программы всегда выгодны для организаций-компаньонов».
3. Программы лояльности
Скидки, бонусы, накопленные баллы… Все, что «достается бесплатно», может приносить неплохую прибыль компании.
Виталий Дубовик: «Несмотря на то, что в Беларуси программы лояльности почти не развиты, этот маркетинговый ход дает значительный рост или удержание продаж. В нашей стране, если бизнесу более 3-5 лет – у него более 60% постоянных клиентов. Пример на АЗС в Минске: из BMW X6 выглянул парень и уточнил у оператора: «Сколько у меня там баллов?»»
Анна Малашук: «В своей практике продаж я руководствовалась правилом Парето: 20% лояльных клиентов дают 80% продаж, и им нужно уделять 80% времени. Относительно последнего утверждения можно услышать очень много споров, но с этим я работала в «полях». Результат действительно высокий».
Ирина Шурина: «Такие программы имеют разную эффективность и популярность в зависимости от того, к какому социальному уровню он принадлежит. Большая часть этих программ, конечно же, ориентирована на средний класс населения».
4. Активная реклама и продвижение продукта на рынке
Старый добрый способ никто не отменял. Реклама до сих пор является одним из главных «двигателей» продвижения товара на рынке.
Виталий Дубовик: «К любой активной рекламе нужно подходить с холодной головой. Например, продвигая услугу или продукт через контекстную рекламу – будьте осторожны с бюджетом. По моему опыту правильная реклама дает прирост более 50% посетителей. И более 80% бюджета просто сливается при неправильном использовании рекламы».
Анна Малашук: «Затратная по ресурсам, но быстрая по получению результата. Однако до определенного момента. Когда происходит насыщение рынка продуктом, активная реклама становится «паразитирующей» –- т. е. при росте затрат на рекламу нет соответствующего роста продаж. Для компаний очень важно увидеть момент «насыщения» рынка и вовремя принять соответствующие меры».
Ирина Шурина: «Активная реклама не используется сегодня, пожалуй, только очень “ленивой” компанией. Об эффективности можно спорить бесконечно, но нельзя отрицать ее значимости».
5. Культивация интереса к товару
Не так часто мы задумываемся о том, действительно ли нам необходимо всё то, что так старательно предлагают нам на рынке товаров. Естественная необходимость или же все-таки еще один способ выгодно продать товар?
Виталий Дубовик: «Старайтесь вести бизнес системно. Договоритесь на ежемесячные бизнес-ревью с клиентом. По моему опыту в «полях» – это очень сильный инструмент при правильном и постоянном его использовании».
Анна Малашук: «При появлении нового продукта на рынке потребитель использует не все предусмотренные потребительские свойства. Внедрение системы информирования, которая постоянно будет поддерживать интерес к продукту, даст регулярный уровень прироста продаж».
Ирина Шурина: «Современные инструменты маркетинга способны предложить многие способы “культивирования” интереса, которые на практике могут значительно увеличить продажи».
6. Консалтинг
Не стоит искать тысячу специалистов в разных компаниях, если все собрано в одном месте. Таков принцип консалтинга, который в Беларуси начинает постепенно набирать обороты.
Виталий Дубовик: «Консалтинг – это сервис для клиента. Всегда и по любому вопросу профессиональный продавец готов помочь своему клиенту. Управляющий из Литвы компанией в Минске поделился своим опытом. Продали оборудование огромному республиканскому предприятию. Директор просит: «Обучите моих сотрудников, как пользоваться оборудованием». Сложно отказать при таком объеме и статусе директора предприятия. Снял галстук и поехал в «поля» – учить тому, как на кнопки нажимать».
Анна Малашук «Консалтинг – это как «волшебная таблетка», которая при правильном применении дает просто потрясающее результаты. Аналогию можно привести с врачами. Чтобы ускорить процесс выздоровления, мы обращаемся к узкому специалисту. Например, кардиологу или травматологу, а не к терапевту».
Ирина Шурина: «Консалтинг и коучинг для руководителя – относительно новое явление. Но уже имеющее свое практическое применение, выраженное в качественно-количественных показателях. Если вы планируете увеличивать свои продажи, планируйте свое развитие, используя все современные средства».
7. Стимулирование менеджеров по продажам
Пункт последний, но не менее важный. Какую бы активную рекламу или культивацию интересов вы бы не осуществляли – стоит думать о тех, кто непосредственно этой работой занимается.
Виталий Дубовик: «Управление – это искусство! Как показывает практика, деньги не всегда являются единственным мотивом. А когда на еду уже хватает, по известной пирамиде хочется общаться и творить. На этих этапах и нужно давать или не давать дышать полной грудью. Простой способ: «Слабо?» может двигать менеджера по продажам сильнее, чем: «Ты на работе – так что работай!»»
Анна Малашук «Менеджеры по продажам – это движущая сила. Многие усилия, направленные на повышение уровня продаж, могут оказаться не эффективными без соответствующей мотивации менеджеров по продажам. Иногда при отсутствии рекламы, но при достойной мотивации сотрудников, продажи продукта росли в геометрической прогрессии».
Ирина Шурина: «Лучший способ нематериальной мотивации продавцов – обучение. Даже если у них 25-летний стаж в торговле, поверьте, им есть чему научиться».
