В предыдущей публикации речь шла о практических результатах использования в бизнесе конкурентной разведки. О том, как внедрить ее инструменты в компании, рассказывает член Сообщества Практиков Конкурентной разведки (СПКР) Савелий Семеркин.
В предыдущей публикации речь шла о практических результатах использования в бизнесе конкурентной разведки. О том, как внедрить ее инструменты в компании, рассказывает член Сообщества Практиков Конкурентной разведки (СПКР) Савелий Семеркин.
– С чего следует начать предприятию, которое решило использовать технологию конкурентной разведки?
– Прежде всего, руководитель предприятия должен четко определиться, какой информации ему не хватает для принятия управленческих решений. Составление списка задач конкурентной разведки – очень ответственный этап, от которого зависит, насколько полезную информацию получит директор, и будет ли она реально востребована. Затем необходимо подобрать профессионального исполнителя. Первый вариант – передать эту задачу на аутсорсинг внешнему консультанту. Например, в России такие услуги предлагает агентство экономической разведки «Р-Техно», компания Евгения Ющука «Маркетинг рисков и возможностей», а так же некоторые члены Сообщества Практиков Конкурентной разведки. В Беларуси консультантов в этой области пока можно пересчитать по пальцам одной руки – но, благодаря созданию ЕЭП и усилению конкуренции на рынке интерес к КР растет буквально на глазах. Второй вариант – пригласить в штат профессионала КР либо поручить эту задачу одному из сотрудников, склонному к самообразованию (благо, литературы по КР достаточно, помощь начинающим оказывают члены СПКР, проводятся семинары и тренинги по этой теме). Третий вариант – создать службу КР.
– В каких случаях следует создавать службу КР, а в каких – достаточно одного сотрудника?
– Это зависит не столько от масштабов предприятия, сколько от количества и сложности решаемых аналитических задач. Скажем, «Беларуськалию» явно не нужна выделенная служба КР. Ведь это государственное «градообразующее и бюджетонаполняющее» предприятие, которому совершенно не грозят риски вроде рейдерских захватов или перекупки специалистов. Там вполне справятся грамотные маркетологи. И, наоборот: в большом количестве аналитиков может нуждаться средних размеров компания, работающая на динамичном, высококонкурентном рынке. Оптимальный вариант: включить в службу КР как аналитиков, имеющих опыт работы в маркетинге, так и специалистов в области экономической безопасности, обучив и тех, и других специфическим методам конкурентной разведки. Если у «маркетологов» мозги «заточены» на поиск возможностей, то у «безопасников» – на выявление рисков. Их объединенные усилия дадут максимальный результат. Наконец, возможен и такой вариант: функции целой службы КР берет на себя специалист экстра-класса.
– В одиночку?
– Нет, разумеется. Он может стать координатором, который распределяет задачи мониторинга между отдельными службами предприятия (отделами маркетинга, снабжения, управления персоналом и т.д.). Попросту говоря, он каждый день рассылает по службам рекомендации типа: «На данном форуме возник скандал вокруг нашей продукции, требуется ваше вмешательство»; «На рынке появился перспективный поставщик, проверьте его»; «Топ-менеджер компании-конкурента собирается менять работу» и т.п. При этом службы считают, что этот «всеведущий аналитик» просто помогает им в работе – и даже не догадываются о том, что своими действиями участвуют в реализации многочисленных задач конкурентной разведки. Всю информацию аккумулирует и анализирует конкурентный разведчик – и только он вместе с директором видит общую картину.
– Какие условия должны быть созданы для нормальной работы службы КР?
– Из технических – желательно иметь на вооружении специальное компьютерное программное обеспечение. Увы, многие аналитики ограничиваются обычным поиском в Google или Yandex – а это, даже при использовании языка запросов, не самый эффективный вариант. Недавно один мой знакомый решил расширить свой бизнес. «Два месяца изучаю новую тему, – заявил он мне. – Уже собаку на ней съел. Неужели ты сможешь узнать об этом рынке больше с помощью своих программ?» Я запустил программу SiteSputnik и в течение часа подготовил список полезных ссылок вместе с комментариями: производители сырья, станков, дистрибьюторы, дискуссионные форумы по теме и т.д. Мой знакомый признал, что процентов 60 адресов в этом списке оказались для него новинкой… Второе техническое условие – надежный скоростной доступ в интернет. Не обязательно из вашей компании (лучше – из-за ее пределов). Российские банки даже создают для выполнения задач КР аффилированные структуры, внешне никак не связанные с родительской компанией. Это требуется еще и потому, что положения об информационной безопасности банков, как правило, ограничивают доступ в интернет и запрещают выход в социальные сети из локальной сети банка. Но самое главное условие нормальной работы – организационное. Как отдельный специалист по КР, так и целая служба должны подчиняться непосредственно генеральному директору, иметь к нему доступ в любое время – вплоть до права прервать совещание при поступлении экстренной информации.
– Не слишком ли радикально?
–Речь не о праве «открывать двери ногой». Если, к примеру, на совещании у генерального обсуждается проект в некой ближневосточной стране, и в этот момент приходит сообщение о начале боевых действий в этой стране – разумнее будет остановить обсуждение и позволить людям переключиться на более полезные дела. Естественно, подобные ситуации редки, а конкурентный разведчик обязан вести себя корректно и не злоупотреблять доверием руководства.
– Вы упомянули специальное компьютерное ПО для конкурентной разведки…
– Существуют мощные информационно-аналитические системы типа «Семантический архив», «Арион», «Кронос», «Галактика-ZOOM» и др., которые не только ведут мониторинг и накопление информации, но и обладают мощными инструментами анализа и визуализации данных (позволяют, например, отображать связи между объектами и пр.). Правда, и стоят они десятки тысяч долларов. Поэтому начинать я бы порекомендовал с более простых программ, таких, как SiteSputnik и Avalanche. Их стоимость в базовых версиях – на два порядка ниже, однако обе программы, разработанные россиянами, обладают всем необходимым для эффективного мониторинга интернета. Недаром ими пользуется большинство членов СПКР. Многие мои коллеги, и я в том числе, не только тестируем программы на «живых» проектах, но и, опираясь на практический опыт, подбрасываем разработчикам идеи новых функций, инструментов.
– Каковы возможности этого ПО?
– SiteSputnik использует собственный мощный язык запросов, обращается к 10 поисковым системам одновременно (можно добавлять свои поисковики) и удаляет дублирующиеся ссылки. Итог – очищенный от мусора, содержательный список адресов, отвечающих на заданный вопрос. Имеются расширенные версии программы: для мониторинга СМИ, поиска в «невидимом» интернете, поиска контактов и т.д. Программа Avalanche больше «заточена» на мониторинг заданных сайтов и первичный анализ информации. Встроенный в нее поисковый «паук» обходит сайты по списку, а скаченные новости автоматически сортируются по т.н. «умным папкам», которые вы настраиваете сами. Например, в одну папку попадают новости о ваших конкурентах, в другую – о новых продуктах, в третью – о новых технологиях, в четвертую – новости о принятых законах и постановлениях и т. д. Как видите, обе программы в чем-то пересекаются, а в чем-то – дополняют друг друга.
