Многие белорусские экспортеры мебели хотят арендовать торговые площади в России и Украине, но задаются вопросом, какой прок от объединения в ритейле. Возможности и преимущества совместной розничной торговли попытался объяснить своим коллегам на «круглом столе» в Минске генеральный директор СООО «Домовой-РП» Юрий Радюк.
Многие белорусские экспортеры мебели хотят арендовать торговые площади в России и Украине, но задаются вопросом, какой прок от объединения в ритейле. Возможности и преимущества совместной розничной торговли попытался объяснить своим коллегам на «круглом столе» в Минске генеральный директор СООО «Домовой-РП» Юрий Радюк.
Когда появились трудности в отношениях с оптовиками, «Домовой-РП» сам стал заниматься розницей. Торговый бизнес перерос в покупку собственных магазинов. Сегодня 20% продукции уходит через оптовую сеть предприятия и 80% – через розницу. С появлением больших торговых площадей стало не хватать собственной мебели. Новоявленный «сетевик» обратился к отечественным производителям, но они не приняли условия коллеги по отгрузке мебели. Пришлось ввозить продукцию из Китая, Малайзии и Индонезии. Войдя во вкус, «Домовой-РП» стал продавать на рынках России и Украины и свою мебель, и мебель зарубежных производителей.
До кризисного 2008 года рентабельность продаж в розницу достигала 15-20%. Как считает руководитель СООО «Домовой-РП», снижение данного показателя до 5-15% для предприятия, арендующего площади, – это уже зона риска. «К сожалению, мы проигрываем в торговле на питерском и московском рынках, где российские мебельщики отгружают по предоплате 80% продукции. У нас же на таких условиях берут только 40%. Все чаще сталкиваемся с тем, что продукцию, которую отдаем без предоплаты, розница не считает своей. Она «пасынок», а не родной ребенок, – образно высказался о существующей проблеме Юрий Радюк. – Другое дело, когда товар оплачен, у продавцов появляется заинтересованность в его реализации».
Еще пару лет назад предприятие могло себе позволить арендовать в российских городах торговые площади в 500-700 кв.м для организации розничных продаж. Сегодня доступны, в основном, площади в 200-300 кв.м. Изучение опыта россиян в аренде торговых площадей навеяло идею партнерства с белорусскими производителями. Оказывается, когда 5-6 предприятий вместе снимают большие площади, им отдают их дешевле. В конкурентных условиях такое объединение дает операторам преимущества в аренде. Во-первых, в 3 раза уменьшается стоимость площадей. Это существенный фактор, ведь в торговле аренда места составляет до 50% всех затрат. Во-вторых, за счет общего руководства торгового центра можно снизить затраты на оплату труда персонала, организацию логистики. В итоге, торговые затраты могут быть снижены на 30-45%. За счет большого суммарного оклада можно укомплектовать штат высококвалифицированными специалистами, а стоить они будут каждому отдельному предприятию в 2-3 раза дешевле.
В целом, как утверждает Ю. Радюк, можно иметь как минимум $200 с квадратного метра в любом областном центре России в магазине размером 5 тыс. кв. м. При таких условиях через 2-3 месяца предприятие выходит на прибыльность, через 4-5 – покроет затраты первых двух месяцев и начнет работу в плюс.
Кроме того, формат торгового центра позволит усовершенствовать его структуру, выработать высокие стандарты торговли, а единое оформление магазинов укрепит бренд «белорусская мебель» во всех городах. Объединение может дать преимущества и в проведении рекламных акций по снижению цен, продвижении совместного сайта.
По мнению руководителя российской группы компаний «БЕЛФАН» Виктора Аргунова, бренд «белорусская мебель», сам себя укрепивший без рекламы, успешен на российском рынке. Оптовики уже давно используют торговые марки «Белорусская мебель», «БелМебельДом», «Полесская мебельная компания» для продвижения доступной по цене и качественной белорусской мебели. Такое позиционирование может применяться и самими производителями, но тогда брендом нужно заниматься: администрировать, создавать собственную систему стандартизации и использовать все имеющиеся возможности продвижения. Это особенно актуально сейчас, когда нависла угроза экспансии китайской продукции, а со вступлением России в ВТО составляющая «дешевая мебель» будет нивелирована. «Производителям сейчас важно понять «мы тянем бренд или он нас», – считает В. Аргунов. – Для этого со стороны регуляторов необходим более свободный доступ к ресурсам, чтобы мебельщики могли сами находить свои ниши».
Сегодня отечественные производители мебели хорошо понимают, что их бизнес не ограничивается организацией эффективного производства. Требуется столь же эффективное участие торговли.
В России идет процесс укрупнения торговли, в то же время там слабая конкуренция в сетевых продажах мебелью. Экспорт в соседнюю страну белорусским производителям дается все труднее. После резкого падения в 2009 году, в 2010-м на российском рынке было продано мебели на $229 млн, что составляет порядка 8% его емкости. Очень трудным считают мебельщики и украинский рынок.
С инициативой объединения белорусских мебельщиков для улучшения своего положения в торговле на российском рынке руководитель СООО «Домовой-РП» выступал уже в прошлом году. Им были проведены переговоры с арендодателями. К примеру, москвичи были готовы на скидки до 30%, в Краснодаре обещали уменьшить стоимость аренды даже на 60%. Все дело застопорилось по причине настороженного отношения других производителей.
Сейчас в ходе дискуссии представители мебельных фабрик республики, в том числе подчиняющихся концерну «Беллесбумпром», поддержали инициативу Ю. Радюка. Идея не нова, но она имеет право на жизнь, у нее есть перспектива, полагают мебельщики. В ближайшее время они планируют собраться и более детально обсудить намечаемый проект на уровне руководителей.
Коммерческий директор ЗАО ХК «Пинскдрев» Людмила Галаховская предложила для начала реализовать такой проект в одном городе. «Пусть это будут 3-4 предприятия, но с желанием двигаться в этом направлении», – считает Л. Галаховская.
Показателен пример совместного белорусско-польского предприятия «БелДрев», которое в прошлом году приобрело в аренду 3 тыс. кв. м площади первого этажа производственного корпуса обувной фабрики в Гродно. Сегодня это самый крупный торговый центр в областном центре, где выставлена мебель более 20 белорусских производителей. Площади сдаются в аренду. В новом магазине каждому производителю дана возможность пригласить на работу своих продавцов. Такие условия организации торговли кажутся привлекательными. Как считают специалисты «БелДрева», для успешного ритейла в каждом городе должен быть магазин размером от 2 тыс. кв. м. Предприятие пока не торгует в розницу на российском рынке, объясняя это тем, что и внутренний рынок «пустой».
