Несмотря на коронавирус, многие инвесторы продолжают вкладывать деньги в стартапы, а акселераторы набирают программы, но переводят их в онлайн. В прямом эфире VC Evolution, который Imaguru Startup Hub проводит при поддержке USAID, Venture Associate at 500 Startups Кейт Селедец рассказала, как изменилась программа акселератора и по каким критериям отбирают участников. Приводим интересные выдержки из эфира.
«Фонды продолжают инвестировать, но уменьшают чеки»
— Менеджмент 500 Startups закрыл офис за неделю до того, как в Калифорнии объявили локдаун, — рассказала Кейт. — У нас был разгар программы, до демо-дня оставалось три недели. Пришлось быстро реагировать.
Сейчас люди еще приспосабливаются к новому формату. Инвесторы, в том числе и мы, рассматривают проекты. Но многие фонды, хотя и продолжают инвестировать, уменьшают чеки.
Кейт Селедец. Фото: личная страница в Facebook
Месяц назад 500 Startups проводил глобальный опрос инвесторов. В нем участвовали 139 инвесторов, в том числе бизнес-ангелов, которые вкладывают деньги в стартапы на ранней стадии. 53% опрошенных в тот момент сказали, что планируют инвестировать в прежнем режиме, что и до кризиса. Я вижу, что они продолжают инвестировать, но меньшими чеками.
47% инвесторов перефокусировали внимание и рассматривают проекты в сфере health care. 42% опрошенных уделяют внимание проектам в области future work, remote work. Большинство инвесторов (более 60%) сказали, что видят негативное влияние COVID-19 на инвестиционную активность. В целом рекомендации стартапам, которые дают инвесторы, касаются того, чтобы максимально сократить расходы, увеличить runway и сфокусироваться на продукте и удержании потребителя.
У нас в портфеле порядка 3 тысяч компаний. Сейчас мы нацелены на то, чтобы пересмотреть весь портфель. Проекты присылают нам ежемесячные или ежеквартальные отчеты о том, что у них происходит. Активность увеличились, мы постоянно видит апдейты от компаний, стараемся им помочь если не инвестициями, то другими путями. Многое зависит от сферы. Стартапы в области онлайн-образования, heath care хорошо себя чувствуют, работают над тем, чтобы внедрить решения для COVID-19, закрывают раунды. Проектам в сфере путешествий, hospitality сложнее, но они максимально сокращают расходы.
И мы, и многие фонды рекомендуем пересмотреть траты, увеличить runway. Если есть возможность сделать runway не в ближайшие 10-12 месяцев, то я бы рекомендовала сконцентрироваться на бизнесе, на продукте и не привлекать деньги. Есть возможности нет, то нужно поднимать раунд. Но раньше на это уходило 3-6 месяцев, сейчас потребуется в два раза больше времени.
Как проходил первый демо-день онлайн
Когда объявили локдаун, у нас оставалось три недели до демо-дня. Мы не понимали, надолго ли все затянется. Была идея перенести демо-день, но мы не хотели лишать наши стартапы возможности питчить. Они к этому готовились, многие под демо-день открывали раунды. Мы решили, что у нас будет демо-день онлайн. А в следующий раз в августе или сентябре, когда будет демо-день офлайн, мы дадим возможность выступить текущему батчу. Демо-день был доступен для всех. Нас посмотрело 5 тысяч человек.
Обычно на демо-дне офлайн есть сцена, на которой питчатся стартапы, и экспо-зона, куда инвесторы идут, чтобы индивидуально пообщаться с командами. Мы решили сохранить этот формат и создали Slack-канал, куда пригласили только инвесторов и корпорации. Мы получили около 2 тысяч регистраций, из них 1,2 тысяч инвесторов прошли отбор. Каждому проекту создали канал в Slack.
В среднем каждый стартап получил больше 20 встреч с инвесторами. Мы думаем, что даже когда вернемся в прежним формат, совмещать офлайн- и онлайн-части, потому что получили положительный фидбек от инвесторов.
Как изменилась программа акселератора
Мы хотели изменить формат программы еще до случившегося, о чем планировали объявить на демо-дне. Но произошло так, что формат изменил сам себя. Раньше мы проводили программу дважды в год. А по статистике треть наших проектов, которые попадают в программу, подают заявку два раза или больше. Им приходилось ждать по полгода, несмотря на то что они достигли нужных метрик.
Для нас это значилось, что, когда программа стартовала, мы максимально фокусировались на проектах, которые в нее прошли, и меньше смотрели на deal flow за пределами программы.
Фото: страница 500 Startups в Facebook
Поэтому мы решили, что изменим формат. Теперь мы принимаем заявки круглый год. Присоединиться к программе можно, например, в начале следующего месяца. Раньше у нас была общая программа независимо от того, на какой стадии находится проект. Теперь будут маленькие группы, проекты в которых находятся примерно на одной стадии. Например, будет группа product / market fit из трех-пяти проектов, присоединиться к ней можно в начале месяца. Это обеспечит более точечный подходит.
Прежним останется наше комьюнити менторов и инвесторов. Демо-день будем проводить дважды в год. Но если раньше текущий батч должен был презентоваться в ближайший демо-день, то теперь мы дадим проектам решать, когда им лучше питчить в зависимости от их роста, фандрайзинговой стратегии.
По каким критериям проекты отбирают в программу
Мы инвестируем в проекты, которые находятся на pre-seed и seed стадиях, у них должен быть MVP. Так как наша программа фокусируется на маркетинге и продажах, важно, чтобы у компании уже были клиенты. Но все зависит от отрасли.
Мы смотрим на три основных критерия:
Команда. Проект может сделать много пивотов: мы видим, что за время программы наши стартапы могут переформатировать направление, продукт. Поэтому команда очень важна. Идеально, когда в программу приходят три фаундера — CEO, CTO и CMO или Head of Sales. CEO обычно занимается фандрайзингом. Так как программа фокусируется на маркетинге и продажах, важно, чтобы был CMO или Head of Sales, чтобы максимально подхватить это направление.
Но бывают и исключения. Мы часто принимаем проекты, у которых один фаундер, и в процессе он привлекает остальных кофаундеров.
Рынок. У фаундера должно быть видение рынка. Ему необходимо понимать, большой ли рынок, будет ли он масштабировать проект.
Метрики. Все зависит от сферы. Например, если это digital health или fintech, то мы понимаем, что там может еще не быть продаж. В этом случае мы смотрим на первые два критерия. Если это e-commerce, D2C, то нужен трекш, важно понимать, что команда находится на определенном уровне.
У фаундера должна быть superpower. Мы любим говорить, что наша программа как шведский стол. У нас каждый день проходят ивенты, воркшопы, менторы предлагают свои office hours. Если фаундер хватается за все, это не очень хороший знак, потому что он может просидеть на воркшопах целый день и ничего не сделать по бизнесу. Важно, чтобы он приходил к менторам с вопросами, получал фидбек, но умел фильтровать. У каждого ментора есть свое мнение, свои советы. Это не значит, что нужно сделать им всем. Но также это не значит, что никого не нужно слушать. Фаундер должен быть максимально открытым, чтобы строить свой networking, общаться с менторами и правильно применять их советы.
Какие сферы сейчас рассматривает 500 Startups
500 Startups инвестирует в разные сферы. Но сейчас мы смотрим на ситуацию на рынке. Открываются новые категории. Мы уделяем больше внимание health care, fintech, гейминговым проектам, проектам в сфере онлайн-образования. Пандемия негативно сказалась на проектах в области travel, events, hospitality, D2C. Инвесторы смотрят на них осторожнее.
Фото: страница 500 Startups в Facebook
Сложно сказать, как изменится travel-индустрия. Путешествия продолжатся, но, возможно, будет другой формат. Фаундерам нужно пересмотреть стратегию, подумать, какие тренды будут. Я бы не сказала, что какое-то направление однозначно умрет, но мир не останется прежним. Мне кажется, что после кризиса компании пересмотрят необходимость офисов: многие увидели, что можно работать удаленно и при этом вести операционную деятельность.
Что касается сфер, которые сейчас на подъеме, то, возможно, спрос на них после пандемии уменьшится. Но тут задача фаундера показать, что люди могут получить от продукта максимальную выгоду и удобство.
Может измениться формат встреч. Люди поймут, что они могут спокойно проводить встречи онлайн: не лететь 20 часов в Беларусь, а просто включить Zoom.
Как стартапы отреагировали на онлайн-программу и вернется ли офлайн
30-40% компаний, в которые мы инвестируем, международные, фаундеры живут не в США. Мы говорим им, что, когда идет программа, им нужно приехать, посещать мероприятия, максимально погрузиться в атмосферу. Но фаундерам бывает сложно переехать на 4 месяца в Сан-Франциско, это не самое дешевое место в мире. У компании могут быть команда и клиенты в других странах, тогда фаундерам приходится постоянно летать на встречи. Сейчас мы получаем фидбек, что онлайн-формат удобнее.
Но, безусловно, офлайн-составляющая после пандемии вернется. В нашем случае, в случае венчурного бизнеса это очень важно, потому что все завязано на нетворкинге. Многое зависит от того, какие технологии и решения придут. Сейчас строятся платформы для виртуальных ивентов. Они не заменят на 100% живое общение, но, когда мы вернемся к нормальной жизни, думаю, будет баланс между офлайн и онлайн. Онлайн займет больше места, чем раньше.
Сейчас мы проводим трижды в неделю вебинары для комьюнити, делаем айс брейкеры, на которых общаются фаундеры из разных батчей. Вся команда делает office hours. Мы стремимся максимально поддерживать комьюнити.
Стартапам я советую пересмотреть стратегию. Кризис — это сложно, он затрагивает все сферы жизни. Но это время, когда появляются новые возможности. Важно отпустить ощущение страха и посмотреть, в каком направлении можно переформатировать продукт, придумать новое решение. Нужно быть максимально скрупулезным в отношении бюджета. Даже если вы недавно подняли раунд и у вас все хорошо на ближайший год, необходимо подумать, как сделать runway на два года, учитывая все, что может случиться на рынке.
500 Startups ценят за комьюнити. Важно максимально помогать друг другу. По моему мнению, самая сложная работа в мире — это быть основателем стартапа. И никто не понимает фаундера так, как другой фаундер. Общайтесь друг с другом, обменивайтесь опытом, общайтесь с менторами и будьте осторожны с бюджетом.
Посмотреть прямой эфир с Кейт Селедец можно здесь.
Заглавное фото: страница 500 Startups в Facebook
