Акселератор LUISS EnLabs считается одним из лучших Италии: по итогам Демо-дня, 80% выпускников получают инвестиции со средним чеком €400 000. Александр Комаревич, бизнес-аналитик LUISS EnLabs, рассказывает, как попасть в акселерационную программу и чем в целом Италия может быть полезна для стартапов.

Специфика акселератора LUISS EnLabs 

LUISS EnLabs — совместное предприятие, основанное в 2013 году LVenture Group, оператором венчурного капитала, и Университетом LUISS Guido Carli. Акселератор имеет два офиса.  

Александр Комаревич

Римский офис размещается в бывшем здании центрального железнодорожного вокзала на площади 5 000 кв.м. До появления Station F в Париже (его площадь — 30 000 кв.м.) римский LUISS EnLabs был самым большим акселератором в Европе. (Правда, в следующем году в Лиссабоне откроется акселератор на 100 000 кв.м, и даже Station F уже не будет самым большим).

Римский офис LUISS EnLabs

В начале года в Милане открылся второй офис площадью 500 кв. м. Он располагается в здании Milano LUISS Hub в экономическом центре Милана.

Вообще в Италии главные «места силы» для стартапов — Рим и Милан. Далее идут Турин, Болонья и Неаполь. При этом Рим и Милан сильно отличаются. Милан — признанная столица моды. Здесь сосредоточены крупнейшие игроки индустрии. Ломбардия — второй в Европе регион по богатству после Баварии. Здесь находится 60% европейских компаний, которые производят предметы роскоши. Поэтому в Милане у LUISS EnLabs вертикальная программа с фокусом на моду, дизайн, велнес, лайфстайл. В июле стартует вторая программа: «Умное производство и производительность». Выбор направления зависит от трендов и мнения создателей акселератора, что будет востребовано на европейском рынке через 3—5 лет. 

Внутри Milano LUISS Hub

Рим — бурлящий мегаполис, в котором проживают около 4 млн человек, не считая толпы туристов. Город «концентрирует» в себе всю Италию, все её достоинства и недостатки. Если стартапер хочет получить быстрый отклик на свой продукт, Рим — идеальное место. Здесь у нас горизонтальная программа, ориентированная на стартапы из разных секторов: интернет вещей, блокчейн, искусственный интеллект, виртуальная и дополненная реальность, фудтех  и др.

При этом мы учитываем региональную специфику: если стартап делает продукт, имеющий отношение к винной промышленности или связан с продуктами питания, ему лучше ехать в Рим. Там работает 10 000 ресторанов, огромный рынок! В то же время вертикальная программа сейчас популярнее, потому что благодаря ей стартапам проще найти советников.

За 5 лет работы в портфолио LUISS EnLabs — около 60 стартапов, которые привлекли около €40 млн (€10 млн инвестировала LVenture Group). С момента существования был один экзит —  стартап NetLex (c коэффициентом 2х). В практике венчурного инвестирования принято выходить из инвестиций через 5—7 лет и так как в этом году нам исполняется 5 лет, мы ожидаем интересные новости.

Программа акселерации 

Программа длится 5 месяцев и она сложная. Мы хотим действительно ускорить бизнес, чтобы за несколько месяцев стартап превратился в компанию, которая начала генерировать прибыль или увеличила её в разы. Например, у стартапа Direttoo перед началом программы оборот был €30 000. После акселерации он вырос до €100 000.

Программа состоит из трех макро-областей: 

1. Работа над продуктом. Модернизация и улучшение прототипа вместе с менторами и командой акселератора. Продолжительность — 2 месяца.

2. Рост компании. Вместе с экспертами команды определяют метрики, важные для масштабирования. Продолжительность — 2 месяца.

3. Проработка каналов продаж и генерация дохода. Продолжительность — 1 месяц. 

Майлстоун зависит от специфики стартапа: как он растет, насколько легко масштабируется и др. 

Команда эдвайзеров включает 50 специалистов — признанных экспертов в развитии бизнеса, дизайне, маркетинге и технологиях, корпоративных партнеров — лидеров в своих сферах (Accenture, BNL Paribas, Sara assicurazioni, WIND). Они помогают стартапам с коммерциализацией решений.

Еще мы уделяем большое внимание проектному менеджменту по методике Agile. Есть стереотип, что итальянцы мало работают, но это неправда. В интенсивные периоды стартапы работают по выходным. У нас нет такого, что в 6 вечера все разбрелись по домам.

Мы инвестируем €80 000 за 9% доли, то есть оцениваем стартап в €888 000. Из них €30 000 — даем наличными, которые фаундеры тратят по своему усмотрению, и €50 000 – услугами (работа в коворкинге 5 месяцев в режиме 24/7, посещение тренингов, работа с менторами). Деньги выделяются каждый месяц через специальный финансовый инструмент «SFP» (аналог SAFE). Соглашение дает право конвертировать значение в % при следующей фандрайзинговой компании. То есть LVenture оставляет за собой право конвертировать, которым может и не воспользоваться. Также стартапы должны зарезервировать 3% доли для пула советников, которые они могут выбрать из наших или своих источников.

По окончании программы стартап переоценивается с учетом величины инвестиций, которую команда ищет (обычно — €250 000—€600 000). Если фаундеры закрывают раунд, post-money valuation составляет €1,6 млн—€2 млн. Мы стараемся, чтобы у основателей стартапа оставалось 51% при раунде А и они были мотивированы.

При этом до €250 000 за миноритарную долю команда может получить от самой LVenture Group.

Во время акселерации командам предоставляются сервисы от партнёров (Amazon AWS, HubSpot, AdEspresso и др.) на сумму до €500 000.

Если стартап не выполняет майлстоун или видим, что команда слабая, можем исключить из батча. Вложенные деньги теряем. Зато на Демо-дне питчат действительно сильные и качественные стартапы: 80% из них привлекают инвестиции. Средний чек — €400 000.

Стартапы из предыдущих программ:

• Filo — Bluetooth-трекер, который отслеживает ценные вещи. В октябре 2015 года привлек €500 000.
• Moovenda — доставка еды из ресторанов. Привлек инвестиции на общую сумму €1,5 млн.
• Remoria VR — производство приборов и аксессуаров для мобильной виртуальной реальности. Сегодня инвестиции достигают €780 000.

Демо-день в LUISS EnLabs в июне

Итоги последнего батча 

11 июня у нас завершился очередной батч. Из 250 поданных заявок было отобрано 4 стартапа для римской и 4 стартапа для миланской программ. На Демо-дне питчили пять команд: 

• Deesup — маркетплейс для покупки и продажи элементов мебели, бывшей в употреблении, известных дизайнерских брендов. Гарантирует подлинность изделий.
• GenomeUp — программное обеспечение для диагностики и терапии пациентов на основе анализа ДНК. Проект использует технологии искусственного интеллекта и сумел снизить сроки ожидания результатов анализа с 12 месяцев до 24 часов.
• Inkdome — виртуальная студия татуировки на основе AI, которая помогает выбрать татуировку и найти лучших сертифицированных художников.
• MyLab Nutrition — сервис, который разрабатывает персонализированные пищевые добавки для спортсменов. В интерактивной лаборатории не только можно получить идеальную формулу, но и купить продукт.
• Shampora — виртуальный помощник, который анализирует потребности пользователя и создает персонализированный шампунь, идеально решающий проблемы волос.

Ко всем этим стартапам большой интерес со стороны бизнес-ангелов и фондов.

Питчинг на Демо-дне в LUISS EnLabs

Требования к командам 

1. Проект внедряет инновации в традиционные индустрии или делает продукт для растущего рынка. 

2. В стартапе есть специалист по развитию бизнеса и разработчик. Очень плохо, если в команде нет программиста. Опыт показывает, что попадая в акселератор, буквально каждые две недели в продукте надо что-то менять. 

3. Наличие MVP.

4. Регистрация юрлица в Италии. По итогам батча большой процент выпускников получает инвестиции. Для инвесторов предпочтительнее вкладывать в итальянскую компанию.

5. Свободный устный и письменный английский язык.

Фонд LVenture Group

LVenture Group — публичная компания, акции которой котируются на Миланской фондовой бирже. Мы плотно работаем с сетью APG — Angel Partner Group, в которую входят около 60 бизнес-ангелов. В конце программы они получают доступ к стартапам и могут либо стать менторами и помогать экспертизой, либо инвестировать в проект. Также у нас налажены контакты с корпорациями: банковской группой BNL Paribas, страховой компанией Sara Assicurazioni, одной из крупнейших в Италии. Это важно для b2b-стартапов.

Говоря о LVenture Group, отдельно хочется упомянуть её создателя Луиджи Капелло и нашу команду. Г-н Капелло — серийный предприниматель, создавший ряд успешных бизнесов. В 2007 году стал сооснователем самой крупной ассоциации бизнес-ангелов Italian Angels for Growth, которая объединяет около 150 членов. В 2010 году отправился в путешествие в Кремниевую долину, чтобы узнать секреты местных акселератов: 500 Startups, YCombinator, Plug&Play, прошел обучение в Университете Стендфорда по программе Executive Program for Growing Companies (EPGC). По возвращении из США основал LVenture Group и акселератор.

Луиджи Капелло (справа)

В LVenture Group работает очень интернациональная команда. Это интересный факт, ведь в целом в Италии на работу предпочитают брать итальянцев. При этом у многих наших ребят — впечатляющий стартаперский опыт. Например, коммерческий директор акселерационных программ Аугусто Коппола — создатель двух успешных стартапов. Его первый проект показал 63-кратный возврат инвестиций (хотя 8–10-кратный считается прекрасным показателем). Второй проект показал не такой впечатляющий результат, «всего лишь» возврат инвестиций.

LVenture Group инвестирует в двух формах: предпосевные инвестиции (€80 000 через программу акселерации) и посевные (до €250 000 в стартапы, которые работают на рынке, достигли масштабируемой бизнес-модели и нуждаются в средствах для международной деятельности). 

Одна из компаний, в которую LVenture Group инвестировала вне акселерационной программы, — Soundreef. Стартап радикально изменил ситуацию в музыкальной индустрии Италии. Долгое время здесь была монополия одной компании на авторские права Siae. Фаундеры Soundreef создали второго игрока, который бы подписывал с артистами договоры и имел права на использование музыки. Им было очень непросто: пришлось зарегистрировать компанию в Англии, так как в Италии это было запрещено, выиграть огромное количество судов, найти инвестиции. И сегодня благодаря Soundreef в Италии больше нет монополии на авторские права. В то же время буквально на днях  промелькнула публикация в итальянской прессе, что Siae наняло экс-агентов 007 израильских спецслужб для поиска противоправных действий конкурентов из Soundreef. Пока не известно, чем эта история закончится.

В США инвесторы часто вкладывают в высоко рисковые стартапы, которые вообще не несут никакой пользы. Г-н Капелло ищет идеи, которые действительно меняют ситуацию в обществе и мире.

Стартап-экосистема Италии

Итальянских стартаперов можно разделить условно на две категории. Это либо студенты 20—25 лет. Либо состоявшиеся специалисты 37—45 лет, которые уже имеют жизненный и профессиональный опыт, компетенции, деньги. Но в целом в Италии мощные традиции семейного бизнеса и нет традиции серийного предпринимательства.

Здесь ошибка для предпринимателя — почти позор (в отличие от США или Израиля). Даже есть такая фраза: «Perdere la faccia». Её можно перевести как: «Потерять лицо». Итальянцы очень этого не любят. Как итог, здесь очень высокая продолжительность жизни стартапов. То есть они не выстреливают, а превращаются в стабильный хороший бизнес. Но это противоречит принципам венчурного финансирования. 

Летняя вечеринка для стартапов в LUISS EnLabs

Еще одна ментальная особенность местных ребят — желание работать на внутренний рынок. Страна большая, поэтому стартапы планируют сначала захватить Апеннины, а потом весь остальной мир. Кроме того, есть статистика, согласно которой 60% стартапов, которые подаются в акселераторы, проживают в радиусе 160 км. Приехать из другого города, платить за проживание — испытание, которое выдерживают не все. 

Мы стараемся менять мировоззрение ребят. Наша программа акселерации — не детский сад. Если питч или презентация плохие, значит, они плохие и надо переделать. Зато после программы команды уходят закаленными и готовыми делать продукт мирового уровня, масштабировать бизнес. Мы искренни и даем им знания и фидбек, которые помогают. 

Фото: LUISS EnLabs и из личного архива собеседника.