title image

160+ партнеров, 200 000 проектов в пайплайн. Как Accenture ищет стартапы для корпораций

Accenture — консалтинговая компания, которая консультирует бизнес по вопросам стратегического планирования, оптимизации процессов и внедрению IT. Или, говоря проще, внедрению инноваций. Одно из направлений — поиск стартапов для корпораций. На счету Accenture сотни успешных кейсов и… 200 000 стартапов в пайплайн. О том, как устроен бизнес Accenture и как попасть в пайплайн компании, мы поговорили с Нииной Громов, координатором программы Open Innovation в Accenture Finland. 

Open Innovation действует в 14 регионах и 36 странах и объединяет различных стейкхолдеров, глобальный бизнес, учреждения образования и стартапы в единую экосистему и помогает ведущим корпорациям внедрять инновации вместе с лучшими стартапами. Среди клиентов и партнеров Open Innovation такие гиганты как: SAP, Oracle, Microsoft, Salesforce, IBM, AWS, Informatica — всего 162 компании.

— Сколько у Accenture примеров успешных коллабораций стартапов и корпораций?

— Вообще их очень много, поскольку наша программа Open Innovation работает по всему континенту.

Одна из последних громких историй успеха — норвежский стартап Boost AI. Команда создает виртуального ассистента для иммиграционных служб Финляндии и Норвегии. Некоторое время назад в наши страны хлынул поток беженцев из Сирии. Многие люди хотели остаться, у них было много вопросов. Вместе со стартапом мы создали сервис, позволяющий получить ответы на часто задаваемые вопросы, узнать контакты нужных специалистов, правильно заполнить регистрационные формы и другие документы. Коллаборация с этим стартапом — большая история успеха, которая хорошо известна в северных странах.

Второй пример — стартап Wellmo. Это мобильная медицинская платформа для страховых организаций, которая помогает им сделать сервисы более инновационными. Эксперты Accenture помогли команде Wellmo интегрировать технологию стартапа в бизнес-процессы страховщиков.

— Как у вас налажен отбор стартапов?

— На этапе 1 наш watch list (пайплайн) включает более 200 000 стартапов. Затем из него формируем шорт-лист. На этапе 2 — это 2 000 стартапов. Мы с ними встречаемся и анализируем потенциал. На этапе 3 остается 200+ стартапов. Это компании, которые подходят нашим клиентам. До этапа 4 доходят 100 компаний, которые, в общем-то, и могут генерировать выручку через взаимодействие с нашими клиентами. Стартапы, которые доходят до финала, действительно можно назвать алмазами. Это самые лучшие проекты и команды, которые идеально подходят нашим клиентам. При поиске стартапов мы целиком ориентируемся на них. Их цели и задачи — наш приоритет номер один.

Ниина Громов, фото: Глеб Соколовский

— Величина пайплайна впечатляет, вероятно, у Accenture широкая партнерская сеть?

— Да, мы сотрудничаем со многими игроками. Accenture — официальный партнер конференции Slush и стартап-хаба Maria01 в Хельсинки. В любой момент мы можем обратиться туда за помощью или советом: «Сейчас нашим клиентам интересна эта технология, что можете посоветовать?». Так с помощью рекомендаций мы и находим действительно хорошие стартапы. 

В целом у нас более 50 различных партнеров. Многие находятся в разных странах мира. Например, нам сложно понять, что происходит в Китае, каковы топовые китайские стартапы сейчас, чем живет экосистема. Но у нас есть команда специалистов там. Так что если потребуется экспертиза по рынку Китая, мы запросто можем обратиться к ним.

Еще мы задействуем глобальные каналы, такие как Google или Microsoft. Я ежедневно получаю запросы от участников нашей сети: «Есть клиент — японская страховая компания, ищет роботизированное решение для автоматической обработки претензий». Сначала мы обсуждаем подобный запрос внутри нашей команды. Затем можем поинтересоваться у наших друзей из Slush или хаба Maria 01.

Также мы сотрудничаем со стартап-хабами по всему миру. У многих из них есть «свои» стартапы. Так через хабы мы находим новые проекты. В целом, в процессе поиска задействовано большое количество людей. До клиентов доходят действительно лучшие компании.

— Сколько проектов вы просматриваете каждый месяц, год?

— У нас нет каких-то целевых показателей, что в месяц должны просмотреть, например, 7 проектов. Мы работаем по запросу клиентов. Иногда они говорят «да», иногда — «нет», иногда хотят провести воркшоп, и на этом все.

Случается, что нам приходится их убеждать. Ведь корпорации, как правило, не склонны рисковать. У некоторых есть барьер работать со стартапом. Так что выступая посредниками между стартапами и корпорациями, мы вносим некоторую стабильность в ситуацию. В целом у нас отлично налажены связи с корпорациями, есть доступ к топ-менеджменту или руководителям, которые непосредственно принимают решение о старте совместной работы.

Говоря о стартапах, так же хочется добавить: нас интересуют уже работающие компании, которые проверили свои концепции, имеют продажи, успешные кейсы. Когда мы находим интересный стартап, тщательно анализируем продукт или технологическое решение. Если понимаем, что он может быть интересен клиентам, обсуждаем с ними. Если стартап не вполне удовлетворяет потребностям клиентов, сохраняем его в нашем репозитории. Кто знает, может, этот блокчейн-стартап для сферы логистики понадобится в следующем месяце где-то в Южной Америке?

— Как беларусский стартап может попасть в пайплайн Accenture?

— Думаю, лучший способ — участвовать в наших мероприятиях. Особенно в конференции Slush, с которой мы уже много лет организуем совместные проекты. Еще один способ — участие в программе акселерации. Правда, пока мы не решили, в каком формате она будет работать сейчас. Сначала надо найти партнеров — клиентов с реальными бизнес-проблемами.

— Какие сферы бизнеса сейчас наиболее заинтересованы в работе со стартапами? Например, какие проекты вы ищете прямо сейчас?

— Что касается технологий, сейчас в нашем фокусе искусственный интеллект, блокчейн, XR, кибербезопасность, Industry 4.0 для таких отраслей как: финансы, цифровой ритейл, здравоохранение, возобновляемые ресурсы, медиа, коммуникации.

Фото: Глеб Соколовский

— Многие корпорации перед запуском пилотного проекта хотят провести анализ — технологии, бизнес-модели и проч. Часто это становится камнем преткновения: стартапы опасаются, что технологию украдут. Насколько справедливы эти опасения?

— Да, у многих есть такие мысли. Участники экосистемы обсуждают этот вопрос уже лет 10, с тех самых пор, как я только начала работать со стартапами: «Если у меня есть отличная идея, я не хочу, чтобы кто-то её реализовал». В то же время Стив Бланк, признанный гуру стартапов, справедливо заметил, что идея ничего не стоит без реализации. Не факт, что ваша прекрасная идея не приходила никому в голову раньше. Единственное, что имеет значение, — ваше решение воплотить эту идею в жизнь. Многие стартапы ошибочно думают, что хорошая идея — уже ценный актив. На самом деле, это не так. Главное — реализация и ваша команда, которую невозможно повторить.

Так что не стоит слишком сильно беспокоиться о том, что вы расскажете свою идею. Единственный способ сделать её лучше — перенести в реальный мир и поговорить с компетентными людьми, потенциальными клиентами. Ваша идея — как ребенок. Вы показываете, что он умеет делать — и это прекрасно. Потенциальный клиент дает вам обратную связь. Иногда она может быть жесткой. И тогда вы вернетесь в свой офис и начнете работать над функциями, которых пока у вашего продукта нет.

— Какие вопросы вы задаете фаундерам во время собеседования? 

— Мы спрашиваем, чем они занимаются и каких целей хотят достичь.Хотим услышать об их успехах, о том, что они уже доказали свои концепции и успешно работают, имеют клиентов. 

Также нам важно понимать, что фаундеры хорошо знают свое дело. Например, если команда работает над решением для логистики, у нас будет больше доверия к основателям с 10-летним опытом в этой сфере.

Еще нам интересно узнать о ценности сделок, которые заключили фоаундеры. И мы обязательно общаемся со всей командой.

Фото: Глеб Соколовский

— Каковы наиболее типичные причины неудач коллабораций стартапов и корпораций? 

— Вообще их много. Первая типичная ситуация, когда решениеили продукт стартапа — не совсем то, что ищет клиент. Именно поэтому, на мой взгляд, стартапам так важно говорить с как можно большим количеством людей.

Еще один типичный кейс — неготовность продукта. Глядя на проект со стороны, кажется, что у него все хорошо. Но когда начинаешь его изучать более пристально, становится понятно, что он не готов. То, что на поверхности, не соответствует тому, что внутри. Мы ищем стартапы, у которых уже есть хороший продукт, клиенты, достижения. 

— Читала, что название Accenture происходит от словосочетания: «Акцент на будущее». Как понять, что конкретная новая идея изменит мир?

— Предсказать будущее сложно. Многие инновации мы внедряем, глядя на прошлое, анализируя те прорывные и радикальные идеи, которые предлагали на стартап-сцене прежде. Традиционный «старый» бизнес редко сам генерирует идеи, которые прежде никто не реализовывал. Так что мы смотрим в будущее, тщательно анализируя бурлящую и активную стартап-экосистему. У меня тесные контакты и связи с игроками экосистемы Хельсинки. Но я постоянно участвую в стартап-мероприятиях в других странах, чтобы знать, что происходит там. 

Наши клиенты часто приходят к нам с вопросом: «Что будет дальше? Что есть next big thing?». У нас есть некоторые идеи и предположения. Работа с игроками экосистемы усиливает наше понимание, что это будет, куда все мы движемся и каковы тренды. 

Фото: Глеб Соколовский.

Интересно? Поделитесь с друзьями!
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Похожие статьи

Imaguru Video

Популярное