Bel.biz
title image

«Совет фаундерам: есть возможность продать компанию, продавайте»: Алексей Гирин, Starta Ventures

Алексей Гирин — генеральный партнер венчурной группы Starta Ventures, в которую входят два фонда, акселератор Starta Accelerator и коворкинг Sputnik Space в Нью-Йорке. Когда-то он занимался консалтингом, но более 10 лет назад решил, что стартапы интереснее. Поэтому сначала основал венчурный фонд, а потом вместе с партнерами запустил акселератор в США, который выводит технологические стартапы на глобальный рынок. Два года назад придумал, как применить блокчейн в венчурной отрасли.

В интервью bel.biz Алексей Гирин рассказал об ICO Starta Accelerator, новых рынках, на которые хочет выйти группа, и poker face беларусов.

«Часто лица беларусов не выражают ни малейшей эмоции»

— В одном из интервью вы отметили, что сильная сторона российских фаундеров — технологии, а вот описать бизнес-процессы многие не могут. Что можете сказать про беларусов? 

— Беларусы быстро учатся. Если российские фаундеры думают, что они самые умные и сами все знают, то, глядя на беларусов, невозможно понять, что они знают, а что нет. Часто их лица не выражают ни малейшей эмоции, poker face. При этом когда нужен результат, они его показывают. И не ясно: то ли они они знали, то ли не знали, но слушали и поняли. 

алексей гирин

Алексей Гирин, фото: Глеб Соколовский 

В целом проблемы у российских, беларусских и украинских стартапов одни и те же: бизнес-девелопмент, продажи, маркетинг, UX, UI, PR. Поэтому их в акселераторе прокачиваем в первую очередь. 

— Вы отслеживаете успехи стартапов, прошедших акселератор? Как отреагировали на то, что несколько беларусских проектов закрылись в прошлом году? 

— В 2018 году через акселератор прошло 39 компаний. По нашей статистике, в первый год уходит процентов 10 стартапов: фаундеры честно говорят, что сдаются и закрывают проект. Во второй год — еще процентов 15. Так что закрытие части стартапов — это нормально. Пока я не могу сказать, сколько компаний в прошлом году умерло. По отчетам, которые получаем, можем лишь предполагать, кто «близок» к смертному одру. Но пока мы никого не списали. 

При этом в прошлом году у нас было три liquidity-ивента. То есть, выхода инвесторов в ликвидность, возвращения вложенных средств с доходом, в разы превышающим размер инвестиций. Среди них: выход в формате MBO — выкуп долей инвесторов менеджментом — из стартапа Navigine. Часть доли Starta Ventures выкупила компания, мы вернули почти всю сумму вложений, продав 1/10 доли, которой владеем. Вторая компания — Cindicator. В 2017 году ребята провели ICO. Мы получили распределение токенов как часть команды компании. Первое врем эти токены были «заморожены», их нельзя было продать сразу после ICO. Теперь этот период — вестинг — прошел, мы смогли вернуть инвестиции. И самый известный — экзит проекта Friendly Data. Покупателем стала американская компания ServiceNow, занимавшая на тот момент первое место в мировом рейтинге самых инновационных компаний по версии Forbes с капитализацией около $30 млрд.

«Фаундеры постоянно должны искать, кому продать компанию»

— Многие основатели перед экзитом спрашивают совета у своих инвесторов. Бывают щекотливые ситуации или когда фаундеры «затупили»? 

— Ну, они «тупят» часто. Точнее не так: в силу отсутствия опыта у многих нет ответов на важные вопросы, кто-то уделяет внимание IR (investor relations), кто-то нет, и тогда начинаются проблемы. Но всегда можно спросить совета у опытных коллег — почти 200 выпускников нашего акселератора на связи друг с другом. Мы организовали специальный закрытый чат в Telegram и видим, что многие вопросы решаются через эти горизонтальные связи. Это сокращает количество ошибок, экономит время при поиске ответов. 

— Как понять, когда продавать стартап? 

— Это сложный вопрос. Часто фаундер не может влиять на эту ситуацию. Если компания не доросла до уровня, когда она интересна, можно прыгать хоть до потолка, но её никто не купит. Когда же все получается и корпорации проявляют интерес, возможны различные ситуации.

В прошлом году было три-четыре захода от крупных корпораций, которые пытались поглотить наши портфельные компании. И мы отговаривали основателей от продажи. Либо условия были заведомо невыгодными — и для инвесторов, и для фаундеров. Либо мы понимали, что потенциал стартапа только начал раскрываться и апсайд еще не получен ни фаундерами, ни инвесторами. Было очевидно, что через год условия будут выгоднее. 

алексей гирин

Говоря в целом, фаундеры постоянно должны искать, кому продать компанию. Когда ведешь переговоры, начинаешь понимать истинную ценность проекта, узнаешь свой потенциал. В крайнем случае можно остановить продажу, просто сказав нет. У нас есть один инвестор, который продал уже пять-шесть компаний, — Евгений Медведников. Он постоянно ищет, как продать стартап!

Так что мой совет фаундерам: если есть возможность продать компанию, продавайте! Во-первых, так вы стабилизируете свое финансовое положение. Будете спокойнее себя чувствовать, имея некоторую сумму на счету. Во-вторых, у вас будет опыт прохождения всего жизненного цикла компании. В-третьих, появятся ресурсы для нового проекта.

— Какой возврат инвестиций считается комфортным для вашей бизнес-модели? Через какое время предпочитаете выходить из компании? 

— На следующий день после входа. Шутка. А вообще вопрос болезненный. Pre-seed инвесторы — в самом невыгодном положении в этой пищевой цепочке. Мы инвестируем на первом-втором году работы компании. Поэтому наш горизонт по выходу из стартапа — пять и более лет. Так что экзиты как у проекта из Беларуси Friendly Data, спустя всего два года после инвестиций, не могут не радовать. 

Вообще любой экзит — праздник. Мы ориентируемся на доходность 20–30% годовых для инвесторов. Пока мы только начали возвращать основную сумму инвестиций, все самое интересное впереди.

бистро де люкс

— У вас есть связи с корпорациями, каковы наиболее интересные партнерства?

— В последний год мы начали сотрудничать практически со всеми компаниями, которые проявили себя как покупатели стартапов и технологий: Mail.ru, «Яндекс», МТС, «Тинькофф», ВТБ. В России наметился тренд: крупные игроки строят экосистему, чтобы предоставлять клиентам больше услуг. Например, у банка есть доступ к клиентам с расчетными счетами. Почему бы не предложить им профильные b2b-услуги через свои платформы? Сейчас все пустились в эту гонку. Многие стартапы из нашего портфеля запускают пилотные проекты с подобными корпорациями, обсуждают term-sheet на M&A. 

В США все иначе. Там наши стартапы слишком молодые, чтобы быть в поле зрения больших корпораций. С другой стороны, бизнес в Америке устроен так, что если ты из себя что-то представляешь, не надо прилагать специальных усилий, чтобы получить нужные connections. Это происходит естественно, но при некотором усилии фаундеров, конечно. Вплоть до холодных контактов через LinkedIn. Мы помогаем основателям через нашу мощную сеть контактов инвесторов и технологических топ-менеджеров и предпринимателей, сформировавшуюся вокруг Starta. 

«Нам не удалось отыграть возможный апсайд, но план перевыполнили»

— В середине 2017 г. вы провели ICO, собрали около $5 млн. Привлекали средства частных инвесторов в пул из долей команд, проходящих акселерацию. Как развивался этот проект дальше?

— Согласно нашему road-map в токенизированном портфеле должно было быть 60–70 компаний. По факту их 70+. По окончании весенней программы будет 90+.

Основные трудности были связаны со слабой развитостью рынка и инфраструктуры. Были некоторые сложности с конвертацией криптовалютных средств в фиат, инвестированию в акселератор (ICO проводила компания-партнер из Сингапура). 

За прошедшее время инвесторы в токены STA смогли продать их не только на вторичном рынке, но и организаторам размещения — на возвраты от экзитов, которые были у Starta Accelerator. Уже было проведено два buy back (выкупа) и сожжения токенов, благодаря чему количество токенов в обращении снизилось примерно на 5–6%. При этом токены торгуются в диапазоне 70–80% от номинала (в отличие от многих других токенов, которые торгуются на уровне 5–10% от номинала). И если вы захотите купить их по текущим котировкам, это вряд ли получится, потому что никто не продает. Инвесторы видят, что могут рассчитывать на buy back, которые поднимают котировки выше.

— Вы успели зафиксировать прибыль в фиате, когда курс биткоина достиг максимума?

— Давайте смотреть по делам. Если в road-map было 70 компаний, а по факту их будет больше 90, значит, большая часть плана удалась. В целом, тут такое дело: вы можете чувствовать ситуацию на рынке, возможные угрозы, но не иметь возможностей что-то предпринять в силу различных факторов. Для этого рынка остаются неясности в части регулирования и страхов традиционных финансовых институтов. На пике рынка у нас не всегда была техническая возможность выйти в фиат. 

«Не у всех инвесторов есть терпение три–пять лет ждать экзит»

— Ключевой идеей проекта было «демократизировать венчурные инвестиции», сделать их доступными для инвесторов с маленьким чеком. Это получилось? И как вы возвращали инвесторам их средства: в крипте, в фиате после экзита и проч. 

— Мы структурировали токен так, чтобы отыгрывать потенциал всего токенизированного портфеля. Подобных примеров на рынке больше не было, насколько мне известно. В 500 Startups пытались токенизировать один из батчей, но их токенов нет на рынке.

Мы продумали механику так, чтобы отдельный успех каждой компании влиял на последующий рост токенов через выкупы по итогам экзитов портфельных компаний. После buy back количество токенов сокращается. Соответственно, если портфель большой, количество денег, которые могут прийти за токены на рынке, позволяет инвесторам получить еще больше денег. 

алексей гирин

— Как вы оцениваете ICO сейчас? Оно может стать инструментом фондирования для венчурной отрасли?

— Этот рынок взлетел не просто так. Предпосылки — возможность инвесторов с малым чеком участвовать в технологических историях. Сегодня, как бы они ни хотели, имея $3–5 тыс., они не смогут инвестировать в будущий Facebook. Потому что нет доступа к пайплайнам проектов, нет экспертизы и главное — с таким чеком вас попросту никуда не пустят. Потому что стоит целая очередь из людей с десятками миллионов долларов, готовых инвестировать в лучшие компании. Так что хайп вокруг ICO всколыхнул инвесторов с небольшими чеками, они получили бенефиты, как у крупных игроков. Другое дело, что из-за несовершенства рынка и отсутствия экспертизы, большинство инвестиций оказались в проектах, у которых не было потенциала взлететь. 

Заглядывая на перспективу: венчурный рынок будет трансформироваться. Профессиональные инвесторы будут продавать свою экспертизу розничным инвесторам (VC-as-a-Service), а инструменты токенизации позволят получить то, чего прежде на рынке не было ни у крупных, ни у мелких игроков: ликвидность.

Не у всех есть терпение сидеть в инвестиции три-пять лет и ждать экзит стартапа. Наступает инвестиционная усталость, возникает потребность в деньгах.

Токенизация минимизирует этот базовый изъян инвестиций в IT-компании на ранних стадиях, до выхода на публичный рынок. В этом сила и потенциал токенизации. 

В будущем нас ждет размещение секьюрити-токенов — токенов, аналогичных акциям. Думаю, появятся и инструменты, сравнимые с механиками венчурных фондов, акции которых торгуются на биржах. В целом за security token offering (STO) — большое будущее. В рамках Starta Ventures мы тоже рассматриваем применение этих инструментов.

«Строим инфраструктуру вокруг акселератора и платформу, чтобы инвестировать онлайн» 

— В конце прошлого года вы анонсировали коллаборацию с другим фондом и теперь помогаете стартапам выйти на рынок Латинской Америки, недавно стартовала новая программа для фудтех-стартапов… Какие еще проекты запускаете? 

— Продолжаем помогать стартапам из Восточной Европы выйти на рынок США. Постоянно совершенствуем программу, запускаем специализированные треки. 

Cтроим инфраструктуру вокруг акселератора в Нью-Йорке. В этом году сформируем новый фонд, который будет делать follow-on инвестиции в лучшие стартапы из акселератора. В рамках него инвесторы смогут соинвестировать с нами в конкретных сделках. Для этого мы создаем специальную платформу Liqvest.com, где можно будет познакомиться со стартапами онлайн и инвестировать тоже онлайн. По механике отчасти это можно сравнить с интерфейсом Angel.co. В марте платформа начала работать в тестовом режиме. В этом году можем токенизировать некоторые свои инвестиции.

Планируем запускать буткемпы с корпорациями. Ведем переговоры с российскими и казахскими региональными институтами, чтобы делать специализированные акселерационные программы в Нью-Йорке за рамками основной программы. 

В Казахстане открылось интересное окно возможностей. Мы давно присматриваемся к этому региону. Но года три назад инфраструктуры еще не было. А сейчас, думаю, страна готова к приходу инвесторов. Появились точки концентрации стартапов, институты развития, акселераторы, хабы. Казахстан стремительно догоняет. Хотя и не так быстро, как Беларусь. 

— Как оцениваете стартап-достижения нашей страны?

— Очевидное преимущество Беларуси — что здесь небольшая емкость внутреннего рынка. Стартапу изначально подходит только один вариант — добиваться успеха глобально, идти на международный рынок. Думаю, этому способствуют и особенности характера беларусов. Вот это непроницаемое лицо помогает им везде, особенно в продажах. Основатель называет цену, выглядит невозмутимо, и со стороны кажется убедительным. Я уже не первый год наблюдаю эту фишку. Часто отсутствие любых эмоций у беларусских фаундеров производит впечатление абсолютной уверенности в себе. И это не чересчур агрессивное «эге-гей, мы лучшие», как у ребят из некоторых других стран. В результате в мире уже не одна история успеха с основателями из Беларуси.

— Можно вопрос от фаундеров, прошедших акселерацию? Почему вечеринки у вас дома проходят после батча? 

— Мне кажется, вечеринка у меня дома была один раз. В целом новые форматы пробуем постоянно. В прошлом году делали специальный выезд для стартапов и инвесторов на Лонг-Айленд на два дня, совместили отдых и эффективный нетворкинг. 

После батча потому, что гулять надо после работы. Но возможности для неформального общения есть всегда. Надо проявлять желание, стремление и стремиться найти точки соприкосновения, чтобы интерес был взаимным.

Интересно? Поделитесь с друзьями!
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Похожие статьи

Imaguru Video

Популярное