title image

Юрист Дейл Хаксфорд: «Российские инвесторы – жесткие. Во время переговоров они играют в шахматы». Резюме встречи BVenture

Как американские инвесторы оценивают компании и как – европейские? Что делать правительству, чтобы привлечь в страну венчурный капитал? Как появилось SAFE-соглашение и какие преимущества оно дает стартапам? 

Об этом – в резюме встречи BVenture, прошедшей в стартап-хабе Imaguru. В этот раз её героем стал Дейл Хаксфорд, эксперт в области корпоративного права США и Великобритании, юрист Squire Patton Boggs, в прошлом – управляющий партнер в компании Orrick, Herrington & Sutcliffe LLP, входящей в Топ-100 лучших мест для работы по версии Fortune.  

Чем отличаются венчурные системы США и Европы

Венчурной системе Кремниевой долины 60 лет. Но она мощная, потому что предприниматели США могли ошибаться, наступать на грабли и исправлять ошибки. 

А вот в Европе, в Великобритании, в частности, венчурным фондам лет 30. Объемы капитала меньше. Англичане пытаются догнать американцев по некоторым приемам привлечения инвестиций. Но на вопрос, где лучше вести бизнес, ответить сложно. Зависит от того, инвестор вы или фаундер? 

В США бизнес-климат более дружественный для компаний. Они имеют больший контроль над своей судьбой. А в Великобритании больше возможностей у инвесторов. Европейцы в целом менее склонны к риску, чем американцы. Потому что в США ниже шансы, что вы рискнете и проиграете.

Как американские и европейские инвесторы оценивают компании

Вы знакомы с теорией игр? Если кратко: люди принимают решения не на основании того, что лучше для них в текущий момент. А на основании ожидаемой реакции окружающих. Инвесторы часто поступают так же. Вместо того, чтобы снижать цену компании и покупать большую её часть, поступают наоборот. Это делается, чтобы инвесторы, которые будут входить в следующем раунде, видели, что компания перспективна. В Америке все заинтересованы, чтобы траектория шла по нарастающей. 

Европейские инвесторы стараются вернуть инвестиции как можно раньше. Часто они занижают оценку, чтобы купить больший пакет акций. Я считаю, что более тонкий подход – не занижать цену компании. А использовать инвестиции так, чтобы остальные инвесторы видели: компания хорошая. И так по цепочке. 

А вот российские инвесторы – жесткие. Во время переговоров они играют в шахматы. Всегда много думают, каким будет встречный ход. Поэтому даже первый шаг делают с упреждением. К этому привыкаешь, и когда иногда после переговоров я звоню коллегам в США и разговариваю в стиле российских инвесторов, они сразу спрашивают: «Что у тебя случилось?». 

Как оценивают компании инвесторы и как – венчурные капиталисты

Вероятно, вы слышали слово valuation – оценка компании. Активы, обязательства, сравнение с другими игроками – так компании оценивают инвесторы. 

А вот венчурные капиталисты – нет. Их интересует долевой процент от владения акциями. Одни фонды хотят 10% акций после раунда инвестиций. У других фондов другие критерии. 

После того, как венчурный фонд изъявил желание получить 10% акций, начинаются переговоры с фаундерами. Здесь и всплывает valuation. Если 10% компании стоят 200 тыс. долларов после инвестиций, значит, её оценили в 1,8 млн долларов.

Valuation – быстрый и простой способ оценки. Но насколько он справедлив? Особенно, если вся ваша компания – это набор слайдов в PowerPoint, а сотрудники – два университетских друга. Вы действительно стоите 2 млн долларов? 

Не говорите об оценке компании. Говорить об этом, когда ваш стартап – чуть больше, чем ноль, – переливание из пустого  порожнее. Поэтому на ранних этапах роста компании используются конвертируемые заемы. Они помогают инвесторам и основателям избежать разговора об оценке компании. 

Как работает и зачем нужно SAFE-соглашение 

Но у конвертируемых заемов есть проблема. Как и любой кредит их надо возвращать. И у стартапов часто нет на это денег. Как альтернативу можно использовать SAFE (Simple Agreement For Future Equity) – простое соглашение на получение акционерного капитала. Механизм SAFE появился 6–7 лет назад, благодаря акселератору Y Combinator.  

Однажды в Y Combinator обнаружили, что кредитов много, и компания не может рассчитаться с долгами. Тогда акселератор придумал другой инструмент: кредит, который не надо возвращать, потому что в определенный момент он превращается не в заем, а в акционерную долю. 

Соглашение SAFE, фактически, заменяет конвертируемый заем. Учитывая, что первые инвесторы несут максимальный риск, им даются лучшие условия (дисконт, ценовая скидка), чем последующим инвесторам. Обычно 15–25%. При этом есть оговорка: если вы привлекли деньги в большем масштабе, то получите цену в акциях.

Расскажу, как это начиналось. Когда-то я работал в компании, которая управлялась женщиной – сотрудницей  Yahoo. В её компанию хотели инвестировать 100 тыс. долларов на условиях конвертируемого заема. Компания была ужасная: не было ни бизнеса, ни идеи, ни руководства, ни опыта. Но её бойфренд был готов вложить 100 тыс. 

И вдруг однажды он спросил: что произойдет, если компания в следующем раунде привлечет 50 млн долларов? Эти 100 тыс. долларов попросту растворятся, и у него будет не пятая часть компании, а считанные проценты. Цифра в 50 млн долларов была притянута за уши, но тем не менее. Я сказал, что есть несколько вариантов: либо он получит 20-процентный дисконт, либо цену за акцию при оценке компании в 5 млн долларов. Что он выберет, то и запишем в контракт. Мы добавили в договор несколько новых пунктов.

Так родился новый подход, по сути, «франкенштейн», который, однако, стал стандартом в Долине. Инвесторы получают лучшие из дисконтных механизмов: либо 25% дисконта по сравнению с ценой следующего инвестора. Либо, если компания привлекает конкретную сумму, её оценка вырастает до определенного масштаба и инвестор получает за акции компенсацию. 

Почему у каждого есть шанс на успех

В США есть фонд, которым управляют three kids. Парням по 28–29 лет, поэтому я и называю их kids. У одного отец – партнер Sequoia capital, у второго – в Deloitte, у третьего – еще где-то. Однажды родители сказали сыновьям: «Ребята, вы закончили универ, что дальше?». Парни сказали, что хотят быть венчурными капиталистами. На вопрос, как будут привлекать средства, ответили, что организуют званый ужин, на который пригласят родителей и их друзей. 

После этого kids организовали ужин на 25–30 человек. Под конец вечеринки поблагодарили присутствующих и сообщили: «Дорогие гости, мы создаем венчурный фонд, приглашаем стать эксклюзивными партнерами. Оставьте ваше имя на бумажке на выходе». Под конец вечера у kids было то ли 13, то ли 30 млн долларов. 

Спустя два года они потратили почти все деньги, надо было привлекать новые. Я спросил, каков план теперь? «Ну, просто побольше народа на ужин позовем», – пошутили ребята. 

К чему это я? С первым фондом у них все получилось хорошо. Одна из причин – что отец парня, работавший в Sequoia capital, часто просматривал питчи и презентации стартапов. Те, которые не подходили по профилю Sequoia capital – слишком мелкие или слишком ранние, но в целом хорошие компании, он передавал сыну. А парни сумели построить работу с такими стартапами. 

Для фондов вроде Sequoia capital миллион долларов – мелочь. Если они в вас не инвестировали, значит, вы еще не созрели до их масштабов. Но это не значит, что у вас нет шанса на успех. Фонды такого уровня могут открыть перед вами новые двери, потому что общаются с мелкими фондами. 

Как мыслят инвесторы, выбирая регионы для инвестирования

Вы не знаете точно, как мыслят инвесторы, вписываетесь вы в их инвестиционную гипотезу или нет. Потому что она зависит от многих факторов. 

Например, фонд Tiger Global. Он известен, в том числе, тем, что у него нет сайта. Обычно это значит одно из двух: либо фонд супертеневой, либо он настолько крут, что ему даже сайт не нужен. Вот как Tiger Global: у них в управлении портфель на 6,5 млрд долларов. 

15 лет назад основатели фонда высказали такую гипотезу: «Мы не хотим конкурировать за одни и те же сделки, это только раздувает цену. Поэтому там, где все делают зиг, мы будем делаем заг!» Так они определили «свои» страны для инвестирования: Бразилия, Россия, Индия, Китай. Это было еще до того, как появился термин БРИК(С). Их интересовали компании, у которых есть продукт, оборот, но нет работы в плюс. Если вы вписываетесь в данный профиль, для них вы – самородок.

Изучите и такой отраслевой опыт, чтобы понять, что инвесторы ищут в том или ином регионе. 

Как создать венчурную экосистему

В Чили есть Start-up Chile – правительственная программа, которой руководит Кристобаль де Лука. Он учился в Стенфорде, в Долине был не последним человеком. А потом переехал в Сантьяго – город нигде. С одной стороны – пустыня, с другой – горы, с третьей – край мира, с четвертой – океан. В Чили ничего нет. Но при этом Чили – экспортер лосося номер 2 в мире (правда, лосось там тоже не водится). Рыбная отрасль завязана на импорте. И так работает вся страна: ресурсов нет, полная изоляция.

Кристобаль предложил подключить IT. Айтишникам не нужны полезные ископаемые, природные ресурсы. Правительство одобрило инициативу, но требовались деньги. Чтобы определить, сколько, привлекли McKinsey. Аудиторы сделали вывод: чтобы создать в стране самодостаточную стартап- и венчурную экосистему, необходимо, 127 компаний. 

Кристобаль объяснил правительству, что нужно финансирование для 127 компаний. Каждой по 25 тыс. долларов. И правительство приняло соответствующую госпрограмму. 

Но финансирование и доступ к капиталу – лишь один момент. Еще нужны талантливые специалисты, клиентская база и налоговая система. Если у вас есть доступ к клиентам, льготы, не надо платить гигантские налоги, к вам придут инвестиции. 

15–20 лет назад о технологической и стартап-экосистеме почти не говорили. А сейчас страны постоянно работают над этим. Самые впечатляющие примеры – Эстония и Словения. В Эстонии немного инженеров и айтишников. Но есть традиции управления и правительство, которое помогает. Вводя электронное правительство, электронные паспорта, оно показывает: страна на гребне цифровой волны. Эстония прекрасно использовала эту тему, представ перед миром как прогрессивная страна. 

Второй пример – Словения. Прежде она славилась как отличный аутсорсер. Но в конечном счете правительство устало от такого расклада и задумалось: почему мы обогащаем другие страны и не делаем свой продукт? И начало менять ситуацию.

Сейчас правительство Словении работает над законодательством в области криптовалют и блокчейна. Не известно, насколько у них получится, но важен сам факт. Правительство мыслит прогрессивно, а не плетется в хвосте паровоза. 

Как привлечь венчурный капитал в Беларусь

Современная Кремниевая долина – результат 60 лет эволюции. Вы не перепрыгнете их в один миг. Но у Беларуси есть репутация: ваши инженеры известны на весь мир. Просто нужна грамотная политика и госрегулирование. 

Что предпочесть: меры поддержки компаний или законодательство, которое защищает инвесторов? Отвечу так: компании не могут существовать без денег. Если вы не выдерживаете баланс, то стимулируйте инвесторов. Потому что даже хорошие компании умирают, если у них нет денег. До следующего этапа они могут не дожить. 

Еще надо обеспечить доступ к капиталу. Не забывать о поощрении квалифицированных специалистов, чтобы они не уезжали из страны. Работать с клиентской базой. Если вы заложите фундамент в законодательстве по этим темам – будет хорошо.

Выработка всех этих нормативных правил требует времени, историй успеха. Но спустя пару лет, как они начнут работать, инвесторы поймут: Беларусь – хорошая страна, здесь защищают права интеллектуальной собственности (это важно для технологической продукции). Как только вы сделаете все это, дела пойдут в гору. 

Фото: Глеб Соколовский. 

Новая встреча дискуссионного клуба B Venture пройдет 30 января. Тема – Декрет о цифровой экономике. Вместе со спикером Дмитрием Матвеевым, партнером юридической фирмы Aleinikov&Partners Law Firm, мы обсудим аспекты, касающиеся непосредственно стартапов и бизнес-ангелов.

 

Интересно? Поделитесь с друзьями!
  •  
  •  
  • 2
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
    2
    Shares

Похожие статьи