title image

Дмитрий Калинин, БИФ: «Если стартап не понимает, как станет бизнесом, не будем инвестировать»

Чуть больше года назад в Беларуси начал работать Российско-Белорусский фонд венчурных инвестиций (РосБелФонд), созданный при участии Белорусского инновационного фонда (БИФ). Дмитрий Калинин, директор БИФ и член инвесткомитета РосБелФонда, считает, что сегодня совместный фонд предлагает самые удобные в Беларуси деньги для стартапов: если соотнести объем инвестиций со скоростью получения и условиями. При должной активности со всех сторон сделку можно закрыть за 3 месяца.

О фонде и стартапах, которые интересуют

Целевой размер РосБелФонда — $20+ млн. Его учредители — БИФ (50%), «Российская венчурная компания» (49%) и Инфрафонд РВК (1%). Фонд рассчитан на 10 лет. Согласно нашей стратегии, первые 5 лет планируем инвестировать, потом — выходить из компаний.

Мы ищем проекты, имеющие технологические и рыночные перспективы, независимо от отраслевой принадлежности. При отборе стартапов руководствуемся теми же требованиями, что и классические венчурные фонды: инновационный продукт, ясная бизнес-модель, масштабирование, финансовые потоки и др. Если фаундеры не понимают, как стартап станет бизнесом, неясно, как фонд выйдет из компании через 5–7 лет, не будем финансировать такой проект.

Стартап, отвечающий требованиям, может получить $2—2,5 млн. В проекты ранней стадии с годовой выручкой до $170 000 инвестируем до $400 000. Плюс должен быть частный соинвестор (25% от суммы инвестиций). Еще желательно, чтобы стартап был резидентом ПВТ. Это упростит и ускорит структурирование сделки.

Часто молодым стартапам непросто найти на рынке источники соинвестиций, тем более с необходимой экспертизой и бизнес-компетенциями. Поэтому недавно мы договорились о сотрудничестве с сетью бизнес-ангелов Angels BAND: проекты, интересные нам, могут заинтересовать и их. То есть члены Angels BAND могут выступить частным соинвестором.

Чтобы участвовать в отборе, надо заполнить заявку на сайте РосБелФонда: рассказать о проекте, команде, рыночном потенциале продукта, каналах продвижения, потребителе. После этого заявку рассматривает рабочая группа с участием заявителей.

Мы не мыслим категориями быстрого «освоения» денег. Стремимся выбирать лучшие проекты, в успех которых верим.

Что сделано за первый год работы

Год назад мы начали искать стартапы, чтобы инвестировать. Поначалу столкнулись со сложностями: был скепсис к фонду, кто-то думал, что деньги дают просто так. Пришло много несерьезных или откровенно странных проектов. Но даже в «первой волне» посчастливилось отыскать несколько хороших стартапов. Сейчас отмечаем возрастающий интерес. Вероятно, дело в том, что наш фонд — один из самых удобных источников инвестиций.

Мы уже изучили около 250 проектов. Из них 5 — российские, остальные — беларусские. Положительное решение приняли по 20 стартапам.

Около 25% всех поступивших заявок относятся к IT сектору. По 15% — сфера medtech, энергетика и производственные технологии (оборудование, робототехника). Около 50% стартапов просят до $500 000.

Изначально мы хотели апробировать механизмы венчурного финансирования, реализовав беларусский пилотный проект. Для этого отобрали один medtech-стартап и еще в 2017 году планировали структурировать сделку по беларусскому праву через использование конвертируемого займа. К сожалению, на финишной стадии сделка сорвалась.

Почему первой инвестицией стал российский стартап

По инвестиционной декларации мы можем вкладывать и в беларусские, и в российские стартапы. Поэтому после срыва первой сделки решили выбирать проекты не по страновой принадлежности, а по соответствию нашим требованиям и формальной готовности к сделке.

Отдельно отмечу особенность, которую мы заметили: подавляющее число беларусских стартаперов менее решительны и медлительны по сравнению с российскими. Пока первые из одобренных беларусских стартапов определялись с готовностью к инвестициям, российские демонстрировали напористость и оперативность. Уже через неделю после первого общения были готовы показать бизнес-план, оформленный по требованиям беларусского законодательства. В то время как некоторые беларусские только бизнес-план готовили больше полугода.

Первым проектом, в который в итоге инвестировали, стал российский agrotech-стартап «АгроДронГрупп». Компания создает специализированную роботизированную платформу (агродрон), используемую для быстрого сбора, накопления и интерпретации данных. Стартап позволяет контролировать качество агротехнических работ и собирать данные с полей. Главное преимущество проекта — точность и достоверность, презентация результатов в понятном для агрономов и фермеров виде.

Монетизация — работа с единичными пользователями (хозяйствами), либо в рамках платформы, позволяющей арендовать дрон. Второй вариант кажется более реальным, все-таки дрон стоит недешево, одиночный аграрий едва ли может себе позволить его купить.

Первый коптер с разработанным ПО для фермерских хозяйств «АгроДронГрупп» внедрил на рынок еще в 2016 году. Тогда же привлек первые инвестиции — от российского фонда «Апрель Капитал». РосБелФонд вложил в «АгроДронГрупп» $430 000 за долю 16%. Мы профинансировали стартап потому, что понравился подход команды к развитию бизнеса, готовность оперативно реагировать на вызовы рынка.

Например, ребята поняли, что для них перспективно работать в Латинской Америке и Азии. Из-за климата урожай там собирают несколько раз в год. Подобная техника должна быть особенно востребована. Кроме того, проведя много времени в Азии, посещая плантации, члены команды выяснили, что одна из самых популярных культур у фермеров — кокосы. А одна из самых актуальных проблем — своевременный сбор спелых плодов. На первый взгляд, дрон идеален для этих целей. Но оказалось, что из-за густых пальмовых листьев сложно получить корректные данные традиционным способом. Поэтому специально для рынка Азии команда разработала технологию диагностики зрелости плодов.

Сейчас параллельно с международной экспансией «АгроДронГрупп» при поддержке БИФ занимается поэтапной локализацией проекта в Беларуси. В нашей стране уже разрабатывают беспилотный летательный аппарат нового типа, а осенью откроется конструкторское и производственное подразделение стартапа.

От первого знакомства до первого транша инвестиций прошло почти 6 месяцев — больше, чем планировалось. Но на этом кейсе мы выявили и устранили свои слабые места, поняли, как ускориться.

Сегодня, для беларусских стартапов инвестиции РосБелФонда — одни из самых быстрых денег. При должной активности со всех сторон сделку можно заключить за 3 месяца.

После инвестиций в «АгроДронГрупп» хотим профинансировать беларусские стартапы. Уже в ближайшие время анонсируем четыре сделки. Эти стартапы на слуху, ведь хороший проект всегда привлекает внимание.

Насколько инвестиции РосБелФонда — smart money?

При отборе проектов мы привлекаем внутренних и внешних экспертов. В работу РосБелФонда вовлечены профессиональные финансисты, юристы и венчурные инвесторы, которые имеют опыт инвестирования и управления проектами. Например, инвестиционный комитет фонда возглавляет инвестиционный директор и член правления РВК Алексей Басов, бывший вице-президент Mail.ru Group и «Ростелекома», частный инвестор российских стартапов.

К анализу проектов привлекаем компетентных отраслевых экспертов. Потому что хотим четко понимать: действительно ли продукт стартапа — инновационный и прорывной? Или его инновационность определяется лишь субъективным мнением разработчика? Часто стартапы не могут четко обозначить, чем они «лучше» или «хуже» конкурентов. А порой и вовсе не знают об их существовании. А еще бывает, что, посетив несколько выставок и увидев якобы «бешенный» интерес со стороны посетителей, фаундеры решают, что рынок буквально «проглотит» их продукт. После чего отказываются составлять  бизнес-план, проводить маркетинговые исследования. Но это очень субъективно и непрофессионально.

Мы даем стартапу обратную связь. Наша экспертиза помогает взглянуть на проект по-другому, сняв «розовые очки». В течение 1–2 встреч фаундеры получают полный анализ бизнес-модели, узнают слабые места проекта и, напротив, его возможности и точки роста. Порой для фаундеров это крайне болезненный процесс, но это дорогого стоит!

Дополнительно можем помочь в продвижении проекта на рынок, вопросах сохранности интеллектуальной собственности, с новыми деловыми контактами и партнерствами. Например, сейчас БИФ содействует организации работы «АгроДронГрупп» на территории нашей страны. Похожая ситуация — в России. Там наши партнеры помогают стартапу начать работать с российскими компаниями, продвигают его, например, среди российских фермерских хозяйств.

Еще мы можем помочь в коммуникациях с госучреждениями — с так называемым GR. Для этого у нас есть ресурсы: в наблюдательный совет фонда с беларусской стороны входит председатель Госкомитета по науке и технологиям, с российской — замминистра экономического развития РФ. Во время визита команды «АгроДронГрупп» хотим наладить взаимодействие с Минсельхозпродом, чтобы в министерстве познакомились со стартапом, подумали, в какие программы можно включить использование агродрона. Это позволит в Беларуси по-новому выстроить процессы в сельском хозяйстве сквозь призму точного земледелия, модернизировать отрасль.

IR – еще одна возможность для стартапов. Венчурный бизнес — это, в первую очередь, отношения между участниками рынка. У нас налажены связи с государственными и частными российскими инвестиционными фондами. Некоторые из них заинтересованы соинвестировать в перспективные проекты. Часть фондов, особенно отраслевых, может стать инвесторами в следующих раундах (к слову, за время своей работы РВК организовала 26 дочерних венчурных фондов). А еще российские партнеры РВК и Инфрафонд РВК могут содействовать участию наших портфельных компаний в поддерживающих программах, акселераторах, получении безвозмездных грантов.

По моим оценкам, некоторые стартаперы излишне осторожничают с РосБелФондом из-за того, что у фонда государственные источники фондирования. Но мы работаем как классический венчурный фонд, быстро принимаем инвестиционные решения, делаем рыночную оценку стартапа, гибки при структурировании сделок. Так что беларусским проектам надо обращать внимание не только на доступность наших инвестиций, но и на дополнительные, в том числе административные, возможности, которые дает только наш фонд.

Интересно? Поделитесь с друзьями!
  • 104
  •  
  • 7
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
    111
    Shares

Похожие статьи

Популярное