title image

«Если вы продаете дрель, то продать вам надо дырку в стене». Как привлечь инвестиции от EBRD Venture Capital

Фонд EBRD Venture Capital — инвестиционная программа венчурного капитала Европейского банка реконструкции и развития (ЕБРР) объемом €100 млн. Фонд был создан, чтобы делать «умные инвестиции» в технологические компании. Среди беларусских инвестиций фонда — PandaDoc и Targerproccess. Бахром Ибрагимов, руководитель EBRD Venture Capital, рассказывает, какие команды интересуют фонд, о чем следует помнить фаундерам, привлекая инвестиции, и как питчить EBRD Venture Capital. 

Фонд EBRD Venture Capital появился 5 лет назад. Так как фонд — часть ЕБРР, то инвестирует он в тех же странах, где работает банк: в постсоветских государствах (кроме России), Евросоюзе и его новых членах – Греции, Кипре, странах Северной Африки. Фонд работает активно четыре года и за это время проинвестировал 13 компаний из России (когда ЕБРР работал там), Латвии, Турции, Словении, Египта, Греции, Польши, Украины, Беларуси. 

Какова инвестиционная стратегия фонда

«Для нас неважно, где инкорпорирована компания и расположен отдел продаж, — говорит Бахром Ибрагимов. — Важно, где физически ведется разработка. Если в странах, с которыми мы работаем, тогда рассматриваем возможность инвестировать». 

Например, одной из первых инвестиций EBRD Venture Capital в Беларуси стала компания PandaDoc — фонд инвестировал в стартап в прошлом году $15 млн (вместе с соинвесторами). Тогда же EBRD Venture Capital проинвестировал греческий стартап Pollfish, который делает обзоры рынка потребителей через мобильные телефоны. В обоих случаях менеджмент находится в США, разработка ведется в Беларуси и Греции соответственно.

Бахром Ибрагимов

Чем обусловлена такая политика фонда? Прежде Бахром Ибрагимов работал в фондах, которые инвестируют в Европе и США. Там, по его словам, часто возникает вопрос: насколько на сумму капитала хватает компаний? На рынках, на которых он работает сейчас, такого вопроса нет. «Часто в странах с небольшим внутренним рынком много специалистов с очень хорошим техническим образованием, — поясняет инвестор. — При этом на местном рынке нет Goldman Sachs или McKinsey, крупных конкурентов. Поэтому люди думают о предпринимательстве причем в мировых масштабах. Это важное преимущество работы на данных рынках».

Microsoft инвестирует, если заинтересован в конкретной технологии. Цель и стратегия EBRD Venture Capital — развитие технологической системы в стране, где работает банк. «Я не встречал ситуаций, чтобы этот фокус у кого-то вызывал возмущение, — говорит собеседник. — Есть страны, в которых есть таланты, потенциал, а конкуренция на эти таланты ниже, чем, например, в США. Нам интересно развивать модель, когда местные таланты могут работать на глобальные рынки». 

Какие стартапы интересуют EBRD Venture Capital

EBRD Venture Capital инвестирует в компании до $10 млн или €10 млн. Средний чек — $5 млн. Стадии — все кроме seed. Под seed подразумевается, что пока продукта нет на рынке. В то время как для фонда важно, чтобы был продукт и клиенты, которые им пользуются.

Если компания подходит фонду по географии, стадии, тогда инвесторы хотят видеть сильных фаундеров, у которых большие цели, есть компетенции решать глобальные проблемы, ноу-хау в технологиях или прорывная бизнес-модель.

Наиболее привлекательные направления — искусственный интеллект, mobile, автоматизация производства, финтех, энергетика, секторы, которых инновации коснулись слабо и они стремительно развиваются. «При этом есть направления, которые всегда сильно растут, например, секьюрити, потому что это вопрос инфраструктуры», — говорит собеседник. Единственное направление, в которое фонд не инвестирует — биотехнологии. Причина — специфичность и наличие нюансов по финансированию, выходу из компаний.

У фонда нет требований по размерам выручки. Часто это зависит от сектора, в котором работает компания. Важнее — потенциал стартапа. «Мы много времени тратим на то, чтобы разобраться, как клиенты будут пользоваться продуктом, — объясняет Бахром Ибрагимов. — Анализируем каналы продаж и то, как продукт масштабируется. Хотим видеть динамику и потенциал фаундеров построить большую компанию». 

В то же время у фонда есть примеры инвестиций в стартапы, которые работают сугубо на внутренний рынок. Например, в марте фонд прорабатывал вопрос об инвестировании в подобную компанию из Египта. 

Каковы условия инвестирования  

В портфеле компании есть примеры, когда фонд брал долю от от 3% до 20%. Общая стратегия такова: если компания крупная, фонд берет долю поменьше, на ранней стадии — больше. При этом для EBRD Venture Capital принципиально, чтобы ключевой пакет оставался у фаундеров. «Для нас это проблема, если большую часть пакета компания распродала начальным инвесторам, даже если сейчас у нее все хорошо, — говорит собеседник. — Когда мы видим такую ситуацию, то пытаемся её решить». 

Инвестиции, которые делает EBRD Venture Capital, по мнению г-на Ибрагимова, можно назвать lean. «Мы всегда договариваемся об оценке, деталях и всегда работаем с соинвесторами», — объясняет собеседник. Они могут быть как из числа местных игроков (например, в Targetproccess фонд инвестировал вместе с Zubr Capital), так и международных (например, Tiger Global). Для фонда важно, чтобы у соинвесторов был опыт венчурных инвестиций и хорошая репутация.

Обычно EBRD Venture Capital всегда берет место в борде и оставляет за собой право вето инвестора: определенные корпоративные действия компания должна будет согласовывать. Еще есть типовые требования, какую информацию стартап должен регулярно предоставлять — раз в месяц, в квартал и др.

О чем должен помнить стартап, привлекая инвестиции

Вообще помощь стартапу, по мнению г-на Ибрагимова, должна базироваться на правильной философии. «Мы считаем, что предприниматель — клиент и инвестор предоставляет ему услугу, — говорит собеседник. — Иногда мы видим, что текущий инвестор или инвестор, который хочет к нам присоединиться, не совсем разделяют философию о поддержке предпринимателя. Если видим, что в прошлом компания продала большой пакет какому-то инвестору и сейчас он активно участвует в компании, для нас это проблема. Ведь мы вкладываем не в инвестора, а в команду, людей, которые развили этот проект и живут им… Иногда smart money могут разрушать компанию. Если инвестор слишком часто и активно участвует в стартапе, значит, команда ему не подходит».

Еще, размышляя об инвестировании, г-н Ибрагимов обратил внимание, что стратегический инвестор может негативно влиять на фандрайзинг. «У него свои интересы и он может захотеть, чтобы вы развивались в русле его интересов, — поясняет собеседник. — Поэтому стратегических инвесторов советую привлекать на поздних стадиях».

Как питчить EBRD Venture Capital

Предприниматель должен хорошо понимать, какую проблему он решает. «Часто стартаперы напрочь забывают об этом, рассказывают преимущественно о продукте, — сетует собеседник. — Но если вы продаете дрель, значит, продать вам надо дырку в стене». 

Еще важно показать, как предприниматель связан с проблемой, почему она важна лично для него? «Для меня самый лучший питч, когда, послушав фаундера, возникает вопрос: «Готов ли я сейчас уволиться из банка и присоединиться к этой команде?». Если такие мысли возникают, значит, питч хороший», — говорит инвестор.

Почему фонд отказывает в инвестировании

Чаще всего EBRD Venture Capital отказывает потому, что не видит потенциала. «Нам хочется видеть больше предпринимателей, которые с первого же дня основания компании думают о работе на глобальном рынке», — подчеркивает г-н Ибрагимов.

Еще одна проблема, что не все предприниматели задумываются о росте компании. «Надо фокусироваться на размере пирога, а не на какой-то доле от него, — считает собеседник. — Приходится это обсуждать».

Почему фонд инвестировал в PandaDoc

Фонд долго вел переговоры с Микитой Микадо, сооснователем стартапа PandaDoc, выбирал момент, когда лучше присоединиться к финансированию. Как любой венчурный фонд EBRD Venture Capital отсматривает огромное количество компаний. Но из 100 стартапов может проинвестировать всего один. PandaDoc, привлекший, вероятно, рекордные для беларусского стартапа $15 млн, понравился тем, что есть четкое видение, как глобально решить проблему (напомним, идея стартапа — уйти от бумажного документооборота, создавать и подписывать документы в электронном виде). «Нам очень понравилась команда и сам Микита: чувствуется, что он засыпает и просыпается с этой мыслью, — говорит Бахром Ибрагимов. — И повторюсь, привлекло то, что разработка находится в Беларуси, где много талантов. При этом команда нацелена на решение проблемы в глобальных масштабах».

 

Когда фонд выходит из компании 

Здесь как таковых критериев нет, все зависит от стадии развития компании, её готовности к IPO или к продаже стратегическому инвестору. Немалое значение имеет и оценка ситуации самим предпринимателем: считает ли он, что компания уже достигла того потенциала, когда EBRD Venture Capital как инвестор может выйти? 

Пока портфель фонда не очень большой, ведь активно инвестировать начали всего четыре года назад. Средний возраст инвестиций — 2,5 года. Экзитов пока не было, но некоторые из портфельных компаний за это время серьезно выросли. Две компании имеют выручку более $100 млн. Четыре компании — более $30 млн. Несколько компаний провели новые раунды финансирования и подняли значительные суммы. 

Еще один фактор, который следует иметь ввиду, говоря об экзитах: первые инвестиции EBRD Venture Capital были в России. Сейчас, по словам г-на Ибрагимова, ввиду геополитической ситуации немногие инвесторы заинтересованы в компаниях на этом рынке. 

Каковы сроки и стоимость заключения сделки 

Все зависит от готовности компании. Были случаи, когда фонд закрывал сделку за 5 недель. Иногда требовались месяцы. «Мы собираем финансовые, операционные данные о компании — перечисляет собеседник. — Так что многое зависит от того, насколько хорошо налажена система аналитики в самой компании и насколько она правильно организована. Бывает, что разработка ведется в одной стране, продажи — в другой. При этом стартап может быть неправильно инкорпорирован. В процессе инвестирования все это надо исправлять».

Стоимость подготовки к инвестированию зависит от того, насколько правильно все оформлялось юридически. В среднем — от $30 тыс. до $100 тыс. Обычно фонд нанимает юристов и других профильных специалистов, оплачивает их услуги. Затем эти затраты вычитает из суммы, которую инвестирует. 

Как подать заявку 

Если у вас есть проект, не думайте, подходит он фонду или нет. «Расскажите о нем, — советует Бахром Ибрагимов. — Мы хотим видеть как можно больше проектов, поэтому задействуем множество каналов. На нас можно выйти напрямую — через сайт. Либо связаться с нашими представителями — офисы есть во всех странах, где мы работаем. 

Также мы поддерживаем связь с локальными игроками, такими как стартап-хаб Imaguru в Беларуси, которые собирают костяк предпринимателей. Еще нам сильно помогают предприниматели, в проекты которых мы уже инвестировали. Например, Микита Микадо часто и активно знакомит нас с беларусскими компаниями». 

Интересно? Поделитесь с друзьями!
  • 65
  •  
  • 1
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
    66
    Shares

Похожие статьи