Прошлый год был особенно насыщен событиями в стартап- и венчурной экосистемах Беларуси. Он открыл новые возможности для стартапов и инвесторов с точки зрения инфраструктуры и законодательства. Представители экосистемы обсудили итоги 2018 года на встрече B Venture в стартап-хабе Imaguru.

Главные события года

Исследование стартап-экосистемы

В 2017 году группа компаний Belbiz при поддержке Агентства США по международному развитию (USAID) провела исследование стартап-экосистемы Беларуси. Его предварительные результаты прозвучали в апреле на конференции Venture Day Minsk, а сейчас были дополнены и уточнены.

Вот главные выводы этого исследования:

1. В Беларуси работает более 1000 стартапов на разных стадиях развития.
2. Большинство из них — молодые компании с опытом работы до трёх лет.
3. У большинства из них есть работающий прототип.
4. Сфера b2b превалирует.
5. Каждый третий стартап уже получает доход.
6. Личные средства для финансирования компаний используют 83,5% стартапов.
7. Каждый второй стартап привлекал инвестиции.
8. Самый популярный источник финансирования — бизнес-ангелы. Им воспользовалось 24% беларусских стартапов.
9. Около 15% стартапов планируют развиваться дальше, рассчитывая только на собственные доходы.
10. Почти 85% стартапов намерены привлечь инвестиции в ближайшие три года.
11. Потребности стартапов в финансировании в ближайшие годы могут превысить 100 млн долларов в год.
12. Команда стартапа чаще всего не превышает 5 человек, 2 из которых — основатели (в 42,9% случаев).
13. Усреднённый основатель стартапа — мужчина, проживающий в Минске, в возрасте от 26 до 35 лет, с высшим образованием, предыдущим опытом работы в частном бизнесе.

Самые популярные отрасли среди беларусский стартапов — SaaS (цифровой софт для бизнеса) — 34,7%, искусственный интеллект — 20%, финтех — 13,5%, игры и развлечения — 13,5. Мобильной разработкой занимаются 12,4% компаний, а 10,6% стартапов разрабатывают продукты с использованием технологии блокчейн.

Согласно исследованию, среди основателей стартапов 72,2% мужчин, 27,8% женщин. Это почти в 2 раза превышает среднеевропейский показатель (14,8%).

Главные проблемы, с которыми сталкиваются беларусские стартапы — это поиск финансирования для роста (54,1%), продажи и привлечение клиентов (52,4%), построение продукта и ценностного предложения (49,4%), привлечение талантливой команды (40,6%), выход на новые рынки (24,1%), поиск менторов и консультантов (20%).

В 2018 году поиск финансирования, по словам опрошенных стартапов, осложнялся следующими факторами:

• инвестор бывает не согласен в обмен на инвестиции принять неконтрольный пакет акций;
• у основателей стартапа и потенциального инвестора разный взгляд на принципы функционирования бизнеса;
• возникают существенные разногласия с инвестором, касающиеся стоимости компании.

Показательно, что в 2017 году главными трудностями были поиск инвестора как такового и сложность получения инвестиций. Сейчас основные трудности лежат в механизме договорённостей с инвесторами.

Совершенствование законодательства

С конца 2016 года при поддержке USAID в Беларуси реализуется программа развития отрасли венчурного финансирования AID Venture. Одна из ключевых задач программы — способствовать развитию законодательства в вопросах венчурного инвестирования, работы стартапов, бизнес-ангелов и инвестиционных фондов.

В 2018 году функционировало 3 рабочих группы с участниками программы AID Venture:

1. При Министерстве экономики (работа над изменением Закона о хозяйственных обществах).
2. При Национальном центре законодательства и правовых исследований (работа над изменением и дополнением Гражданского кодекса).
3. При Государственном комитете по науке и технологиям (разработка нормативного правового акта о развитии в Республике Беларусь механизмов, направленных на формирование системы венчурной деятельности).

В законодательство уже имплементирован договор конвертируемого займа, привычный для многих стран инструмент структурирования инвестиционных сделок. В США до 50% сделок со стартапами на ранних стадиях проходят по договору конвертируемого займа. Но Беларусь внедрила этот инструмент точно не последней в мире: в России его нет до сих пор, хотя там о нём говорят последние несколько лет.

Рекомендации рабочих групп касаются внедрения различных инструментов структурирования сделок — SAFE (Simple Agreement for Future Equity), KISS (Keep It Simple Securities), tag along, drag along; механизмов предоставления опционов; разного рода соглашений. Подробнее о том, какие положения рабочие группы рекомендуют включить в законодательство (часть из них уже внедрена), можно почитать здесь.

Дмитрий Матвеев

На встрече по итогам 2018 года Дмитрий Матвеев, партнёр юридической фирмы «Алейников и Партнеры», анонсировал скорое нововведение, которое стало возможным в том числе благодаря работе групп проекта AID Venture: с 1 февраля 2019 года сделка в электронном формате (прописанная в формате электронного документа) признаётся аналогом сделки в письменной форме и наделяется теми же характеристиками. Соответствующие изменения уже внесены в Гражданский кодекс.

Продолжается работа по внедрению инструмента инвестиционного товарищества. Это организационно-правовая форма, которая позволяет бизнес-ангелам инвестировать в стартапы в консорциуме, не платя налог с прибыли дважды. По схеме инвестиционного товарищества бизнес-ангелы работают во многих странах. Его внедрение в Беларуси должно простимулировать частных инвесторов вкладываться в стартапы.

Максим Зябко

Эффект уже ощутим: по словам Максима Зябко, сооснователя Lung Passport, в Беларуси стартапу проще привлечь финансирование, чем в более опытном в этих вопросах Сингапуре. «Те же вопросы, которые в Беларуси мы решили за месяц, в Сингапуре решались за три. Получить деньги у нас проще и быстрее. Представители сингапурского фонда во время своего визита в Минск были приятно удивлены уровнем нашей экосистемы».

Инвестиционная компания Bulba Ventures

Её в марте 2018 года основал Юрий Мельничек (основатель MAPS.ME и AIMATTER) и Андрей Авсиевич (в прошлом топ-менеджер «Трайпл» и «Атлант-М»). Bulba Ventures вкладывает «умные деньги» в стартапы в сфере машинного обучения.

Фокус компании — беларусские стартапы в области машинного обучения на стыке реального сектора экономики и информационных технологий. Средний чек — от $50 000 до $0,5 млн. Целевая доля компании — от 10% до 30%. Bulba Ventures финансируется и управляется ее основателями, что значительно упрощает проведение сделки.

Летом Bulba Ventures стала партнёром AWS Activate: портфельные проекты инвестиционной компании теперь могут получить услуги облачной инфраструктуры Amazon Web Services на сумму до $100 000.

В инвестиционном портфеле компании и её основателей — стартапы AIMATTER (приобретён Google), MAPS.ME (приобретён Mail.Ru), Friendly Data (приобретён ServiceNow), OneSoil, WANNABY, Voir.

Объединение бизнес-ангелов Angels Band

В апреле в Беларуси было зарегистрировано Общественное объединение «Сеть бизнес-ангелов». Этому предшествовало обучение будущих инвесторов в Business Angels Academy, которую стартап-хаб Imaguru проводит в рамках программы AID Venture.

Angels Band интересуют стартапы на ранних стадиях развития — pre-seed и seed. Кроме ангельского финансирования стартапы могут получить экспертную оценку из разных областей экономики; техническую, маркетинговую и юридическую поддержку; полезные контакты в сообществах бизнес-ангелов в Беларуси и за рубежом.

Angels Band — не инвестиционный фонд. Это объединение инвесторов-единомышленников, в рамках которого они учатся, общаются, рассматривают стартапы для последующего инвестирования. В объединении уже состоит 73 бизнес-ангела, готовых инвестировать в интересные проекты. Председатель объединения Валерий Остринский оценивает ёмкость беларусской сети бизнес-ангелов в 300 человек.

По мнению соучредителя Angels Band Кирилла Голуба, главное, что получилось у объединения в 2018 году — закрепить в сознании действующих и потенциальных беларусских бизнес-ангелов, что в Беларуси можно и нужно инвестировать в стартапы на самой ранней стадии развития по действующему законодательству.

Кирилл Голуб

Через пайплайн сети прошло около 150 проектов, с 7 из них инвесторы ведут переговоры. Несколько проектов уже привлекли инвестиции от «ангелов».

Angels Band проводит в Минске ежемесячные питч-сессии, на которых «ангелы» слушают презентации стартапов и успешных инвесторов, обмениваются опытом.

Ряд крупных инвестиционных сделок

Продуктовая IT-компания Targetprocess привлекла инвестиции от Зубр Капитал и Европейского банка Реконструкции и Развития. «Мы хотим создать платформу визуального управления agile-проектами, которая будет подходить очень многим компаниям без странных и неудобных обходных решений. Инвестиции позволят нам серьезно увеличить команду разработки в Минске, усилить маркетинг и продажи, и двигаться вперед намного быстрее», — прокомментировал сделку СЕО Targetprocess Михаил Дубаков.

Femtech-стартап Flo привлёк $ 12 млн при оценке в $ 200 млн. Лид-инвестором выступил фонд Mangrove, в портфеле которого есть «юникорны» Skype и Wix. «На участие в раунде был активный спрос, но для нас ключевое — чтобы все партнеры помогали не только деньгами, но и экспертизой, — отметил Юрий Гурский, основатель Flo. — Мы надеемся, их экспертиза (фонда Mangrove) поможет нам преодолеть все вызовы роста на еще ноль или два».

AR-стартап Banuba привлёк $7 млн от фонда Виктора Прокопени и Саида Гуцериева Larnabel Ventures. Компания вскоре планирует выпустить новый SDK Banuba 3.0 и продвинуть свои AR-решения как инструменты для разработчиков. В частности, технологию 3D Face AR для отслеживания мимики и движений головы, ретуши лица, замены фона и пр.

Стартап Lung Passport привлёк инвестиции от бизнес-ангелов сети Angels Band. Эта сделка примечательна тем, что она стала первой в Беларуси, структурированной по беларусскому законодательству на основе договора конвертируемого займа. В 2018 году Lung Passport, который разрабатывает электронный стетоскоп для мониторинга заболеваний дыхательной системы, смог полностью отказаться от дополнительных девайсов: все звуки фиксирует микрофон мобильного телефона или планшета.

Сделку стартапа RocketData эксперты называют знаковой для Беларуси. Стартап привлек от RBF Ventures и нескольких бизнес-ангелов $500 000. По словам Виктории Михневич, старшего юриста юридической фирмы Sorainen, эта сделка была структурирована с использованием инструментов, которые обычно применяются во всем мире при оформлении сделок подобного рода. Их не совсем верно называть «английским правом»: аналогичные или схожие инструменты есть в законодательстве многих европейских стран, России. Скорее, это международные стандарты совершения венчурных сделок.

И команда, и юрлицо в сделке — резиденты Беларуси, которые приняли деньги от местных бизнес-ангелов и российско-беларусского венчурного фонда. При этом фонд взял equity — определенную долю с учётом внесённой суммы. То есть вошел как равноправный партнер и участник компании.

Дарья Данилова, CEO RocketData

По словам Дмитрия Калинина, директора БИФ, событие стало сигналом для нескольких аудиторий. Для бизнес-ангелов (о том, что в стране появился лид-инвестор, готовый вкладывать в кооперации с «ангелами»), для стартап-сообщества (о том, как взаимодействовать с венчурными инвесторами), и для зарубежных инвесторов (о том, что в Беларуси заработал механизм структурирования сделок по международному законодательству).

Дмитрий Калинин

Экзит FriendlyData

В начале сентябре прошлого года стартап привлёк инвестиции от 12 инвесторов, среди которых была инвестиционная компания Bulba Ventures. Сумма сделки не называлась, однако с учётом этих инвестиций FriendlyData суммарно привлёк более $1 млн. Ранее $130 000 в стартап инвестировал фонд Starta Capital.

Через месяц, в октябре 2018, о приобретении FriendlyData объявила компания ServiceNow, один из лидеров в области управления IT-проектами. Её услугами пользуется 4400 компаний по всему миру (среди них — EY, Adidas, Siemens и др.), акции котируются на Нью-Йоркской фондовой бирже.

«ServiceNow стремится «сделать повседневные рабочие взаимодействия простыми, доступными и естественными для всех», — написал Михаил Румянцев, основатель FriendlyData, в блоге компании. — Наше видение в FriendlyData тесно связано с миссией и подходом ServiceNow к инновациям. Мы считаем ServiceNow лучшим партнером для FriendlyData, чтобы стимулировать дальнейший рост нашей технологии».

Сумма сделки не раскрывалась.

3 беларусских стартапа победили в престижном конкурсе от Product Hunt

Платформа Product Hunt, поддерживаемая крупнейшим мировым акселератором Y Combinator, ежегодно проводит конкурс Golden Kitty Awards. В 2018 первые места в своих категориях заняли три беларусских стартапа.

OneSoil стал первым в категории «Искусственный интеллект и машинное обучение», RocketBody — в номинации «Здоровье и фитнесс», а Wanna Nails — в «Дополненной реальности».

В прошлом году в конкурсе приняло участие 12 000 проектов, 322 дошло до финала.

Чем ещё был интересен 2018 стартап-год

1. За год российско-беларусский фонд RBF Ventures (управляющие партнеры — Инфрафонд РВК и БИФ) провел три сделки

Из них две сделки — инвестирование в российские стартапы, одна — с беларусским стартапом RocketData. Общая сумма инвестиций превысила $3 млн.

В целом, как подчеркнул Дмитрий Калинин, в 2018 году ключевые элементы экосистемы начали полноценно взаимодействовать между собой.

Еще одно важное событие — подписанное соглашение с сетью Angels Band. Теперь стартапам станет проще находить инвестиции.

2. Фонд прямых инвестиций смотрит на венчурный рынок

Андрей Филон, инвестиционный директор Зубр Капитал, объяснил, как изменяется экосистема private equity во всём мире. Если раньше объектом инвестирования для фондов прямых инвестиций были условные заводы и пароходы, то сейчас производство в FMCG-секторе не может дать кратные возвраты инвестиций. Поэтому фонды прямых инвестиций мигрируют в новую экономику — инвестировать с той же отдачей в традиционные для них активы уже не получается.

Андрей Филон

Инвестировать в стартапы на стадиях C, D или ещё более поздних, уже поздно. Если стартап дорос до уровня получения прибыли, то внешние денежные вливания ему, скорее всего, не нужны. И даже наоборот — сам начинает инвестировать. Например, компания Wargaming — один из инвесторов, вложившихся в фонд Зубр Капитал.

Поэтому Зубр Капитал, как компания, управляющая фондом прямых инвестиций, начинает осторожно смотреть в сторону венчурного рынка. В первую очередь её интересуют успешные проекты, уже генерирующие прибыль.

Компания обращается внимание на стартапы и IT-бизнес ещё и потому, что ей уже практически некуда инвестировать в старой формации, и, тем более, делать это в Беларуси. Сейчас в управлении Зубр Капитал находится фонд объёмом $90 млн.

3. По итогам 2016–2018 гг Банк Развития совместно с рядом коммерческих банков инвестировал в 340 стартап-компаний

Юлия Кавецкая

А также активно прорабатывает вопрос создания венчурного фонда при Банке Развития. Для любого банка как для коммерческой структуры со своими правилами венчурное финансирование — слишком рискованное направление. Но при банке может быть создан венчурный фонд, способный взять на себя эти риски. Опыт других стран и банков подтверждает, что схема рабочая, — рассказала Юлия Кавецкая, начальник сектора организации финансирования субъектов малого и среднего предпринимательства Банка Развития.

4. Haxus сосредоточился на выращивании уже проинвестированных проектов

Александр Чекан, венчурный партнёр фонда Haxus, на встрече рассказал, что компания сфокусировалась на развитии портфельных проектов. Она не привлекает сторонние инвестиций и пока не ищет новые стартапы для вложения.

Александр Чекан

«Все говорят про экзиты, но мы сейчас стараемся думать в парадигме ликвидности. Гораздо интереснее вырастить большой бизнес, который будет ликвиден сам по себе. Это другой уровень амбиций, другой ритм, стратегия и управление ожиданиями. Одно дело продавать команде идею «Давайте сделаем технологию, поднажмём и через полгода продадим», и совсем другое «Давайте в ближайшие 7 лет идти в таком направлении». Для нас это философское изменение».

5. Участники рынка стали уделять особое внимание образовательным инициативам

Как заметила Виктория Михневич, старший юрист юридической фирмы Sorainen, спрос на образовательные семинары и лекции высок. Люди знают о принятых Декретах и нововведениях законодательства, но часто не понимают, как могут применять их с пользой для себя.

Виктория Михневич

Учатся проводить сделки по беларусскому праву и юристы. У многих из них есть опыт работы с иностранным законодательством и международными инструментами, но пока нет аналогичного опыта в беларусских реалиях. «Возможности и минимальные наборы инструментов уже есть, нужна практика и прецеденты».

Фото: Глеб Соколовский