Сергей Сметюх — VP of Customer Engagement в компании Oxagile. Он работает в ИТ 12 лет, сотрудничал с крупными мировыми брендами Epson, AMD, Intel, Microsoft, Nvidia и другими. Сергей рассказал, зачем нужен Account-Based Engagement и каким он видит идеального аккаунт-менеджера.

Как попал в ИТ

В ИТ я уже 12 лет. А начинал работать с 16-ти: был разнорабочим на Минском подшипниковом заводе, работал официантом, на рынке, в рекламной сфере. Но пришло время поступать в университет. Важную роль сыграла учительница по математике. Следуя ее совету, я выбрал техническую специальность и поступил в БГУИР на «компьютерные системы и сети» вместо того, чтобы идти на «экономику и финансы».

На втором курсе я стал замечать, что ребята в группе уже устраиваются на работу в ИТ-компании, и для меня это стало своего рода челленджем. Я подумал: «Раз они могут, то и я смогу». Пошел на курсы и сразу устроился разработчиком в ИТ-компанию. Спустя полгода я стал понимать, что в ИТ есть много других специальностей, в которых я смогу себя проявить еще лучше и которые для меня намного интереснее. Так я перешел в Team Lead, потом был PM, BA, Delivery, Pre-sales, COO, а потом пошел в продажи и аккаунт-менеджмент. На последнем месте работы занимал позицию Director of Account Management. Такой опыт дал мне и базу технических знаний, и понимание бизнеса, включая бизнес-клиентов, а также понимание различных ролей в ИТ-сфере. 

Я много сотрудничал с Epson, AMD, Intel, Microsoft, Nvidia, GoPro, Verizon, General Electric, WTA, Lenovo, Disney. В нашей сфере мне нравится ее динамичность. Ведь сегодня полезные контакты работают в одной из перечисленных компаний, а завтра уже оказываются в других, не менее перспективных. И для меня очень важно беречь эти связи и свой нетворк, потому что в будущем это может принести еще больше интересных проектов и взаимодействий. 

Почему ИТ — крутой акселератор жизни на Земле

ИТ-сфера — это крутой акселератор жизни на Земле, ведь с информационными технологиями жизнь становится проще. Но у медали всегда есть две стороны: если я упрощаю чью-то жизнь, то тот человек начинает превращаться в амебу. Это не приведет человечество к хорошему в итоге.

Я не думаю, что мы застанем на своем веку войну машин и людей, но считаю, что в наши дни очень важно работать мозгом. А в ИТ все больше и больше приходят те, кто хочет работать головой, включая людей из реального сектора, поэтому мне доставляет удовольствие трудиться именно с думающими, проактивными и креативными людьми.

Каких принципов придерживается в работе

Мои профессиональные принципы находятся в стадии формирования. Но точно могу сказать, что они основываются на профессиональных ценностях. В качестве примера могу выделить доверие между людьми, с которыми я работаю, осознанное сотрудничество, ответственность, выдерживание баланса между пользой/результатом и процессом/интересом, эмпатию и желание менять этот мир к лучшему, начиная с малого.

Я стараюсь быть максимально честным по отношению к себе и всегда учу себя не врать самому себе. Еще никогда не рублю с плеча, всегда выслушиваю обе стороны и принимаю решения только на основании адекватного анализа.

Кто такой идеальный аккаунт-менеджер

Идеальный аккаунт-менеджер — это ключевая персона в бизнесе, которая должна создавать дополнительную ценность, хорошо разбираться в своем бизнесе и бизнесе клиента и уметь классно общаться и договариваться. Приятный собеседник и полезный, незаменимый партнер в одном флаконе. Aккаунт-менеджер умеет продать, его приятно слушать, с ним интересно разговаривать, он может найти общий язык со всеми людьми, а еще знает, как расположить к себе, ведь крепкие отношения с клиентами строятся именно на доверии.

Чтобы прийти к такому уровню, надо постоянно совершенствоваться как продавец, который понимает, что надо и зачем, а не просто по скрипту отгружать. Здесь все решает практика и обучение у хороших продавцов. Важно выстраивать отношения. Можно тренироваться в роли проектного менеджера или деливери менеджера либо быть ассистентом у крутого продавца или аккаунт-менеджера. Необходимо также развивать предпринимательскую составляющую, прокачиваться в бизнесе, его целях и связях между стратегическими целями и повседневной работой и проектами. То же самое касается и бизнеса клиента, в котором аккаунт-менеджер должен разбираться. 

Что такое Account-Based Engagement

Мне нравится то, что делает Oxagile в сферах видео и искусственного интеллекта, а также нравится желание топ-менеджмента компании двигаться вперед, не стоять на месте, трансформироваться, быстро развиваться, становиться серьезными незаменимыми консультантами и партнерами для наших клиентов в тех направлениях, которые мы умеем делать лучше других.

Моя задача как VP of Customer Engagement — внедрить подход под названием Account-Based Engagement (ABE). 

Если в общем, то мы фокусируемся на выравнивании стратегии и тактики маркетинга, продаж и аккаунт-менеджмента, а также производства как единой команды,  а не отдельно стоящих институтов. Это нужно для выигрывания таргет-аккаунтов, удержания аккаунтов и роста продаж благодаря таргетированному и персонализированному многоканальному вовлечению наших клиентов на протяжении всего жизненного цикла (как до совершения сделки, так и во время и после ее совершения). 

По сути, мы смещаем фокус с количества сгенерированных и закрытых лидов на качество вовлечения клиентов, увеличение выручки и успешность наших клиентов по факту нашей более глубокой и эффективной вовлеченности. 

Зачем выступать на конференциях

Мне интересно не только получать, но и отдавать знания. Я хочу, чтобы белорусов воспринимали как специалистов, которые разбираются во многих аспектах и реально помогают клиенту и бизнесу, причем осознанно, а не просто выманивают деньги.

Я бы хотел, чтобы те люди, с которыми я работаю, прокачивались вместе со мной и приносили пользу. Очень важно, чтобы коллеги понимали, как приносить максимальную выгоду компании, продавать эффективно и быть полезным, вместо того, чтобы много бещать клиентам и ничего не делать.

Я понял, что если не буду делиться знаниями, быстро перегорю. Поэтому я занялся тем, чем никогда не занимался — начал выступать на конференциях. Несмотря на то что для старта я выбрал локальный рынок, для меня это был новый челлендж. Но я хотел попробовать и понять, как это работает, потому что считаю, что это очень полезно для моей деятельности. Следующим большим шагом для меня станет выступление на международной конференции типа Mobile World Congress (MWC), CES или на конференции компаний Intel, Google, Microsoft совместно с моими клиентами. Пока тренируюсь на местных ивентах, набираюсь опыта.

Заглавное фото: Виталий Бразовский