Bel.biz
title image

Может ли бизнес-ангел требовать от фаундера результат? Мнение инвестора FriendlyData

Чем руководствоваться бизнес-ангелу, выбирая проект для инвестиций? Как рассмотреть лидерские качества фаундера, если перед вами — инженер-интроверт? Своим мнением во время одной из встреч Pitch Session сети бизнес-ангелов Angels Band поделился Артур Ворушило, CEO компании Aligned Code. Артур стал первым советником, а позже инвестором стартапа FriendlyData, который в октябре 2018 года купила американская компания ServiceNow.

Я закончил БГУИР, получил специальность программиста-экономиста. Успел поработать практически во всех основных аутсорсинговых компаниях Беларуси. После работы в стартапе решился создать собственный бизнес. Наша компания имеет смешанные бизнес-модели: есть и аутсорсинговые, и продуктовые направления. Например, мы создаем платформы для видео по запросу (VoD), онлайн-кинотеатры, смарт-ТВ приложения для провайдеров, телекома и др. Собственно, аутсорсинг и позволил мне накопить некоторый капитал, чтобы начать создавать собственный продукт.

питчсешн

Артур Ворушило

Стартап FriendlyData предлагает технологию, которая позволяет получать данные из баз данных людям, не имеющим навыков программирования. Запрос пользователя может выглядеть, например, так: «Какой средний чек в моем ресторане за последний месяц?».

С Михаилом Румянцевым, фаундером FriendlyData, мы познакомились в 2015 году. В то время наша компания активно росла и нужны были высококлассные архитекторы. Михаил был одним из кандидатов. Он успешно прошел собеседования, я должен был общаться с ним последним. Но интервью не заладилось. Миша был отличным специалистом, но мое чутье как человека, который постоянно работает с людьми, подсказывало, что что-то не так. Я чувствовал, что ему не настолько интересна эта работа и деньги. Поэтому открыто спросил, и он признал это. Тогда я сказал, что лучше отменить наше предложение о работе, а ему стоит подумать о собственной карьере или о возможном стартапе. На всякий случай, дал свой номер телефона. 

В следующий раз мы встретились в марте 2016 года. Миша попросил о встрече, чтобы поделиться своей идеей. Мы просидели в кафе больше часа, в течение которого он рассказывал, а я пытался понять суть технологии и какой бизнес он хочет сделать. Было непросто, поскольку Миша хотел создать сложную технологию и делал это впервые. 

Когда я разобрался в сути идеи, почувствовал, что это резонирует с моими интересами: как раз в то время мы перешли на новый софт, стали работать с продуктами Atlassian. Нетехнической части команды было сложно. Требовалось разобраться, как распределяются задачи в компании, кто что делает и т.д. Большая нагрузка приходилась на инженеров. Так что идея Миши попала и в мою потребность. Я подумал, что если он реализует свои задумки, нам всем станет проще работать.

Таким образом, наша совместная работа началась не с денег, потому что стартапу из одного человека инвестиции не нужны, а с поиска ответов на вопросы: на каких рынках стоит работать компании? Кто потенциальный клиент будущего стартапа? 

В итоге решили, что бизнес стоит начинать с продаж в США. Одной из самых крупных площадок для теста идеи оказалась конференция Collision в Новом Орлеане. Там Миша тестировал свои гипотезы, общался с клиентами, искал потенциальных менторов, эдвайзеров, инвесторов. На этом этапе я не сильно занимался стартапом. Мы лишь периодически встречались и в режиме peer-to-peer выясняли, как дела. 

angelsband

Тем не менее однажды я заметил, что проект все-таки отнимает часть моего времени и сбивает фокус с основного бизнеса. В то же время какой-то мой опыт был полезен Мише. Поэтому однажды мы заключили соглашение, пока джентльменское, что, поскольку я частично вовлечен в проект, моя польза должна быть как-то отражена. Так в наших отношениях появилась некоторая формальность. 

Вскоре после различных конференций и поездок Миша нашел классных партнеров, в стартапе появилось три человека. Ребята сделали прототип, который можно было бы показать заинтересованным потенциальным инвесторам и клиентам.

Затем команда FriendlyData прошла отбор в Starta Accelerator и полетела в Нью-Йорк с целью выйти на американский рынок. За это время они отточили свой питчинг, определили маркетинговую стратегию и попробовали привлечь инвестиции в 500 Startups. В итоге стали первой беларусской командой, которая попала в этот акселератор. Вероятно, благодаря этому большинство беларусов вовсе узнало о стартапе FriendlyData. В 500 Startups команда получила не только инвестиции и услуги на сумму $150 000, но и отличный нетворкинг, который, в том числе, помог привлечь в команду хороших специалистов. Например, бывших сотрудников Microsoft, Google. 

энджелсбенд

А начиная с 2018 года, у компании пошли серьезные продажи и сделки. Последний раунд Миша поднял в августе 2018 года: собрал больше $1 млн с целью масштабировать проект и начать агрессивно расти. Но, вероятно, на волне успеха он попал в радары серьезных корпораций, таких как ServiceNow, Salesforce и др. Первая сделала предложение, от которого невозможно было отказаться. К тому же и в плане технологий это была полная синергия. Так что посоветовавшись с инвесторами, Миша решил продать технологию и работать вместе с ServiceNow — самой инновационной, по версии Forbes, компанией в США. 

Я не могу вдаваться в подробности сделки ввиду NDA. Но размышляя, каким стартапам бизнес-ангелам стоит давать деньги и на каких условиях, учитывая этот мой опыт, могу дать следующие советы. 

1. Вам должен сильно понравиться продукт. Вы должны почувствовать, что находитесь с фаундером на одной волне. Тогда будете задавать команде интересные вопросы и будете ей полезны. 

2. Вам должен понравиться рынок. И, по-хорошему, вы должны в нем немного ориентироваться. Желательно, чтобы рынок был растущим, если не сказать, агрессивно растущим. Это позволит компании ошибаться. Ведь все стартапы ошибаются. 

3. Вы должны понимать, что бизнес-ангел — не фонд. Едва ли он может сказать фаундеру: «Я дал тебе деньги, показывай результат!». Мне как человеку, у которого есть собственный бизнес, много раз хотелось позвонить, спросить, как дела, посоветовать, как делать «правильно». Но ангел не должен так делать, это мешает проекту. 

При этом хорошо, если ангел может чем-то помочь фаундерам. Значит, он не будет просто пассажиром в их уставном фонде.

4. Формализуйте свои отношения с проектом. Сегодня у ангелов есть разные способы это сделать: покупка доли в проекте, конвертируемый заем, аналог SAFE-соглашения. 

5. Адекватно оценивайте риски. В идеале у стартапа должен быть трэкшен на рынке, первые заказы. Но в случае ангельских инвестиций так вряд ли будет. Поэтому относитесь к инвестированию так: если проект будет расти дальше, отлично. Если нет, воспринимайте это как поход в казино: сделали ставку, но не угадали. Такой подход отрезвляет.

6. Оценивая команду, смотрите на её потенциал и бэкграунд. В частности, что ребята сделали уже сейчас и что могут сделать дальше? На мой взгляд, хороший знак — опыт работы фрилансером. Если он есть, значит, основатель — человек самостоятельный и может строить бизнес. Еще лучше, если у фаундера есть предпринимательский опыт: да хоть бы в школе продавал водяные пистолеты или мыл машины. Это говорит о том, что он — потенциальный СЕО и не будет задавать дурацких вопросов. Кроме того, часто у таких людей позитивный взгляд на мир, они не боятся проблем. 

7. Инвестируйте в лидеров. Как рассмотреть лидерские качества фаундера? Думаю, хороший знак — системное мышление. Основателю стартапа приходится держать в голове огромное количество информации. Когда мы познакомились, Миша был абсолютным интровертом, что, как правило, не свойственно СЕО. При этом было понятно, что он умеет держать фокус и концентрироваться на нужных вещах. Если предстоит раунд инвестиций, значит, занимается только раундом, не отвлекается на менеджмент, консалтинг. При этом умеет быстро переключаться. 

8. Обращайте внимание на структуру компании. Думаю, одним из факторов успеха FriendlyData в 500 Startups стало то, что у компании была правильная структура. Отправляя заявку, они четко уточнили, на какой рынок ориентируются, кто их клиенты, какой у команды бэкграунд. Дали понять, что они — компания. На мой взгляд, для поиска инвестиций и хороших знакомств в США надо иметь четкий питч, уметь слышать критику и, если её много, меняться. 

Структура компании важна и для инвестора. Он должен понимать, есть ли у команды интеллектуальная собственность и как это документально зафиксировано. Если команда пишет код на «добром слове», для инвестора это большой риск. Едва ли он захочет ждать, пока вы приведете юридические вопросы в порядок. Поэтому изначально надо решить этот момент. 

***

Хотите узнать больше, как «поднимать» деньги и выстраивать отношения с инвесторами? Приходите на митап Startup Sprint, который пройдет 11 февраля в стартап-хабе Imaguru. Во время встречи Михаил Румянцев рассмотрит этот вопрос как с предпринимательской, так и с инвесторской точек зрения. А также расскажет о «красных флагах» для инвесторов.

Фото: Глеб Соколовский.

Интересно? Поделитесь с друзьями!
  • 77
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
    77
    Shares

Похожие статьи

Imaguru Video

Популярное