title image

Как у 7 стартапов получилось 10 «пилотов», а страховщик новый продукт запустил всего за 13 недель: опыт акселератора «Финтех Лаб»

В прошлом году в Москве открылась Insurtech Lab – первая в России и одна из первых в мире программа акселерации для стартапов в сфере страхования. По итогам первого запуска у 7 стартапов получилось 10 пилотных проектов со страховщиками. Наиля Замашкина, операционный директор «Финтех Лаб», рассказывает, как акселератор уговорил страховщиков сотрудничать, и почему не страховые стартапы могут делать отличные страховые продукты. 

Что такое Insurtech Lab

Это программа «Финтех Лаб», которую акселератор провел совместно с тремя российскими страховыми компаниями: «АльфаСтрахование», «ВТБ Страхование» и «Д2 Страхование».

«В России есть два основных направления работы со стартапами: строительство корпоративных акселераторов и коллаборативные акселерационные программы, которые объединяют нескольких игроков на нейтральной площадке, – рассказывает Наиля Замашкина. – В случае корпоративных программ инновационное подразделение в какой-то момент может начать подчиняться тем же правилам, что и остальные: бизнес-планирование, бюджетирование, запросы на разработку и др.». Так флер стартаперства разбивается о суровую реальность бизнес-процессов в крупной компании. 

Поэтому «Финтех Лаб» подсмотрел у компании Accenture формат, когда работа со стартапами ведется на нейтральной территории, и запустил свой проект.

Как попасть в акселератор 

Необходимо подать заявку. Анкета включает 29 вопросов. В первый набор Insurtech Lab при подаче заявки вверху воронки было 126 проектов, из них 82 заявки были провалидированы (проверка анкеты + скайп-созвон с командой) и отправлены для ознакомления страховым компаниям. После оценок страховыми компаниями-партнерами получился шорт-лист из 26 команд.

В заявке необходимо рассказать про бизнес-модель, насколько подтвержден спрос на данный сервис или продукт, финансовые показатели. У команды должен быть MVP и должны быть первые продажи, хотя бы несколько. Для акселератора это – proof of concept: доказательство, что потребитель имеет интерес к продукту. Дальше уже задача маркетинга сделать этот интерес повторяющимся и пролонгированным. 

Специфика программы ускорения 

Программа рассчитана на 12 недель. Менторы – эксперты и владельцы страховых компаний. Также акселератор привлекает трекеров – тренеров, коучей, которые не вмешиваются в операционное управление, но помогают фаундерам держать фокус: чтобы пилот точно можно было сделать. 

Во время занятий изучаются как общие, так и специализированные темы: маркетинг и продажи в b2b, ведение управленческой отчетности, гибкое управление проектами, customer development, IT-инфраструктура страховых компаний, особенности онлайн-страхования, тренды в пиаре иншуртех-стартапов, блокчейн в страховании.

При этом Наиля обращает внимание, что стартап не обязательно должен быть ориентирован на страхование. Команда вовсе может не иметь опыта работы со страховщиками. «Главное – способность быстро адаптировать продукт, – говорит собеседница. – У нас были стартапы, которые занимались скорингом. Если они придумали, как это применять в страховании, отлично!». 

Еще во время разговора Наиля привела пример команды, которая сделала пивот. Точнее – spin off. Стартап Калькуль.ру разрабатывал мобильное приложение для осмотра автомобиля – аналог осмотра при оформлении каско. Клиент может открыть приложение и сфотографировать машину. По геолокации приложение фиксирует, где находится клиент. Специалиста страховой можно не вызывать. «Во время акселерации ребята поняли, что аналогичный подход можно использовать и при страховании недвижимости, – рассказывает Наиля Замашкина. – В частности, автоматизировать осмотр квартиры». 

По мнению собеседницы, это отличный spin off, поскольку в России не у всех страховщиков есть моторное страхование: одни предлагают такую услугу, другие – нет. Зато предлагают страхование недвижимости. Так у стартапа появляется более широкое предложение для компаний.

Каковы условия участия и сколько акселератор дает денег

Insurtech Lab не дает инвестиции. Но по окончании программы, если представители финучреждения заинтересовались стартапом, они могут инвестировать в него. У акселератора уже есть истории успеха: «Д2 Страхование» создает совместные проекты сразу с двумя стартапами, благодаря чему сможет предлагать новые страховые продукты. 

Некоторые компании готовы инвестировать в команды еще во время акселерации, но акселератор просит подождать. «Мы против привлечения инвестиций во время программы, – говорит Наиля Замашкина. – Общение инвесторов отвлекает внимание команды. Мы предлагаем отложить инвест-переговоры до старта пилотного проекта со страховой компанией».

В перспективе акселератор допускает вероятность привлечения венчурных инвесторов. «Стартап приходит с продуктом, финорганизация предъявляет какие-то свои требования, – поясняет Наиля. – Кому-то может повезти, и доработка проекта под пилот будет небольшой. А кому-то – нет. Но стартап не может себе позволить что-то долго дорабатывать без денег. Поэтому мы общаемся с венчурными фондами, рассказываем о проектах, чтобы иметь возможность поддержать стартап с помощью инвестора». 

Стартапы первого набора Insurtech Lab, запускающие пилоты

DataFuel анализирует открытые данные профилей с использованием технологий машинного обучения и оценивает человека по 9 психометрическим параметрам, которые определяют тип личности, ценности и его мотивы. В зависимости от этого вырабатывается методология коммуникации и даются рекомендации по оценке кредитных и страховых рисков. 

Итоги акселерации: «ВТБ Страхование» планирует использовать сервис для повышения конверсии продаж телемаркетинга.

Adaperio собирает информацию из различных баз данных и помогает покупателям подержанных автомобилей узнать полную историю машины: технические характеристики, участие в ДТП, пробег, штрафы и суды владельца со страховщиками. Также приложение проверяет, что машина не числилась в угоне и не использовалась как такси.В рамках акселератора стартап предложил страховщикам API для автоматического получения данных об автомобилях и для проверки страхователя. Их можно учитывать при оценке рисков. 
Итоги акселерации: «ВТБ Страхование» и «АльфаСтрахование» проводят ретро-тесты и анализируют экономический эффект от использования данных Adaperio в скоринговых моделях для моторного страхования.

Gero работает на стыке биотехнологий и иншуртеха. Стартап разработал математическую модель для оценки продолжительности жизни, рисков смерти и здоровья. Команда выявила закономерности между двигательной активностью человека и состоянием его здоровья, продолжительностью жизни.Итоги акселерации: подписан меморандум о сотрудничестве с «АльфаСтрахованием» на 5 лет.

Insurion – сервис длястрахования от задержки рейса или отмены вылета. Оформление «страховки» и выплаты происходят без визита в офис и сбора документов. За каждый час ожидания клиент моментально получает деньги на карту. Страховщикам стартап предлагает ассистанс-услуги по страховкам от задержки рейсов.

Итоги акселерации: интеграция сервиса в линейку продуктов «Д2 Страхования» (предназначена для путешественников), сотрудничество с «АльфаСтрахованием».

Thewaay– lifestyle-помощник для клиентов банков и страховых компаний, который на основе их транзакционной активности и психографического профиля дает советы и рекомендации. В него аккуратно интегрируются продуктовые предложения страховщика или банка.

Итоги акселерации: запуск персонального цифрового помощника для клиентов «ВТБ Страхования».

Калькуль.ру– мобильное приложение Viewapp для осмотра автомобилей и других объектов страхования: домов, квартир, офисов и гаджетов. Приложение позволяет пошагово фотографировать объект с нужного ракурса. После завершения осмотра снимки автоматически передаются в страховую компанию в течение 2–5 минут.

Итоги акселерации: пилот с «Альфа Страхованием», разработано приложение для осмотра автомобилей для «ВТБ Страхования».

«Медо»– онлайн-сервис для поиска программ добровольного медицинского страхования. Позволяет находить и сравнивать предложения разных страховщиков и получать консультации специалистов по их подбору.

Итоги акселерации: договор с «ВТБ Страхованием» и предложение продуктов страховщика на платформе стартапа. Совместный проект с «Д2 Страхование» с целью создать продукт для страхования от критических заболеваний.

Чем акселератор заинтересовал страховщиков 

Страховые компании в России имеют особенности: чаще всего носят бренд какого-то большого банка («ВТБ Страхование», «АльфаСтрахование», «Абсолют Страхование») и используют преимущественно банковский канал продаж. Но очевидно, что им нужны собственные продукты. Поэтому однажды представители «Финтех Лаб» просто пришли к крупному бизнесу и сказали: «Хотим запустить эксперимент, соглашайтесь!». 

«Нам не требовалось много участников, поэтому мы просто организовали личную встречу, рассказали об алгоритме действий и что может получиться в итоге, – рассказывает Наиля Замашкина. – Или не получиться. Это эксперимент и попытка достичь результата. Одни компании заходили с конкретным запросом: «Нам нужны пилоты». У других были другие аргументы. Например, в «АльфаСтраховании» признались, что сейчас не готовы инвестировать, но хотят поработать вместе с акселератором. Представитель каждой компании ставил какие-то свои KPI, и нам было важно знать их, чтобы планировать свою деятельность». 

В ходе программы акселерации Insurtech Lab было инициировано более 10 пилотных проектов. Каждый из партнеров акселератора – страховых компаний – подписал соглашение с двумя-тремя стартапами. «АльфаСтрахование» запустила первый продукт – спустя 8 дней после окончания акселерации: невиданный результат: за 13 недель запустить новый продукт. 

«Работая в акселераторе, мы ориентировались на проекты, приоритетные для компании в перспективе двух-трех лет. Сегодня уже никто не сомневается, что в области финтеха можно и нужно искать рабочие решения, создавать «экосистемы» со стартапами для оптимизации продуктового предложения и внутренних процессов страховщиков, – сказал директор по инновациям «Д2 Страхования» Артем Леконцев.

Следующая программа акселерации иншуртех-стартапов пройдет осенью-зимой 2018 года. Отбор проектов стартует в сентябре.

Как у нас

В Беларуси страховщики пока не столь активно работают со стартапами. Единственной компанией, которую удалось команде Imaguru привлечь к сотрудничеству в рамках хакатона, стал «Белнефтестрах».

– Наша компания заинтересована в стартапах и поддерживает развитие данной области в Беларуси, – прокомментировала bel.biz Антонина Ведерникова, начальник отдела перспективного развития ЗАСО «Белнефтестрах». – В этом году мы стали первой страховой компанией, которая приняла участие в качестве InsurTech-партнера в IV FinTech Hackathon.

InsurTech был представлен двумя проектами, с одним из которых мы продолжили работу и планируем в ближайшее время опробовать и внедрить в работу, предоставив качественный и комфортный сервис для наших клиентов.

Мы открыты для всего нового и готовы поработать в рамках совместной акселерационной программы, если бы появилась такая возможность. Наши реалии позволяют в рамках действующих правил страхования запустить новый продукт менее чем за 13 недель.

«Белнефтестрах» намерен продолжать участвовать в мероприятиях, связанных со стартапами. Так, нам интересны стартапы, связанные с IT-технологиями и ориентированные на предоставление качественно нового сервиса для клиентов.

Фото: Глеб Соколовский 

Интересно? Поделитесь с друзьями!

Похожие статьи

Популярное