Вы построили отличный продукт, но не знаете, как зарабатывать на нем деньги? О том, как выбрать бизнес-модель, можно ли монетизировать благотворительный проект и в чем подводные камни краудфандинга для стартапа, рассказал в прямом эфире Imaguru Startup Lab управляющий партнер Vitosha Venture Partners Макс Гурвиц.

Imaguru Startup Lab — это бесплатная предакселерационная программа, разработанная стартап-хабом Imaguru и Агентством США по международному развитию USAID. Она позволяет начинающим стартаперам довести продукт до следующего раунда за 12 недель вместе с менторами и фаундерами успешных компаний. Каждый понедельник участники программы встречаются с экспертами-фаундерами и обсуждают практические кейсы. Трансляции встреч проходят на странице Imaguru Startup Hub в Facebook.

Что нужно, чтобы найти идеальную бизнес-модель

Бизнес-модель — это гибкая вещь. Если ваш стартап находится на ранней стадии и пока у вас нет ясного product/market fit, то нужно пробовать разные варианты. Фактически проводить A/B-тестирование, когда компания одновременно пробует разные модели и анализирует, какую из них проще продвигать.

Важно ориентироваться в своем продукте. У каждого человека есть хобби: кто-то хорошо разбирается в автомобилях, кто-то в марках одежды, кто-то в компьютерах. С такой же страстью нужно относиться к своему бизнесу.

Кроме того, необходимо понимать деловую отрасль. Я часто имею дело с предпринимателями, которые предлагают мне вложить деньги в их продукт, но не могут ответить на вопрос о конкурентах. Нужно провести анализ рынка, узнать, как проблема, которую вы хотите решить, решается на данный момент, какие есть игроки в вашей отрасли и почему у них получается хороший продукт.

Бизнес-модель — это то, как ваш продукт будет делать деньги, как он будет поступать клиентам и как они будут за это платить. Бизнес-моделью может быть дистрибуция в супермаркетах, если вы продаете хлеб или молоко, а может быть подписка, если вы делаете продукт в интернете. Нужно понимать, как человек получает ваш продукт и на какой основе платит.

В какой момент нужно тестировать монетизацию

Монетизацию нужно тестировать как можно раньше. Если кто-то сказал, что вам заплатить, это еще не значит, что это правда.

В нашем отрасли есть классический пример того, как начиналась компания Dropbox. В 2005 году, еще до волны низового стартап-предпринимательства, они сделали феноменальную вещь. Они подготовили презентацию, в которой рассказывали о своем продукте, но при этом не написали ни строчки кода. В конце презентации они говорили, что для пользователей продукт будет стоить 10 долларов в месяц. Но можно заплатить за него 5 долларов сейчас. Десятки тысяч человек перешли по ссылке на страницу и ввели номер кредитных карт. То есть команда протестировала монетизацию, еще не построив продукт.

Повторить эту историю сейчас почти невозможно, но хорошо знать ее для вдохновения, как пример того, как можно валидировать монетизацию продукта.

Любой продукт должен стоить денег. Если продукт по какой-то причине бесплатный для пользователей, значит, монетизация должна идти другим путем. Это тоже надо тестировать. Сегодня слишком развит интернет и отрасль цифрового бизнеса, чтобы говорить: «Сейчас мы что-нибудь сделаем, и все придут и будут этим пользоваться». Это не работает.

«Часто компании выбирают бизнес-модель, к которой рынок еще не готов»

Нужно иметь в виду, что нередко успешные предприниматели — это люди, которые благодаря чутью находят нишу и понимают, что нужно что-то менять. Часто крупные компании, такие как Coca-Cola или Ford, получаются, когда кто-то видит, что сосед что-то делает, решает перенять эту модель и вдруг она начинает работать. Нужно анализировать чужой опыт, но хорошо иметь чутье.

Бывает, что компании выбирают бизнес-модель, к которой рынок еще не готов. Например, в 2008 году я делал сервис профессиональных услуг с платной подпиской. Это было очень рано. Сейчас рынок понимает такие вещи, их проще развивать, но тогда это было странно, медленно и дорого. Каждый раз, когда мы видим успешную компанию, нужно помнить, что до нее были люди, которые пробовали делать то же самое 5 — 10 лет назад, но было еще не время.

Можно ли монетизировать благотворительный проект

Монетизация проектов, направленных на благотворительность, — это сложный вопрос. Например, в США благотворительность очень распространена, потому что у людей много денег и сильно развита культура дарения, фактически это один из фундаментов американского общества. В США считается, что, чтобы добиться успеха, ты должен отдавать другим. На этом построена мощная индустрия благотворительных стартапов. Но делать такие проекты не в США очень трудно.

В Нидерландах, Швеции, Дании сильна роль государства. Есть огромное количество государственных или полугосударственных фондов, которые вкладываются в технологии, связанные с благотворительностью. Логика такая, что государство собирает много налогов, а дальше распределяет их на нужды социально незащищенных людей.

Благотворительный сектор трудно монетизировать. Подписки — всегда сильный формат. Люди имеют свойство забывать, что они каждый месяц переводят незначительный деньги куда-то. Если они идут на хорошую цель, то люди вряд ли остановят подписку.

Все социальные и некоммерческие проекты редко масштабируются за пределами государства. Даже крупные американские социальные проекты, например, GoFundMe, не работают в Европе.

Почему инвесторы скептически относятся к краудфандингу

Большинство инвесторов скептически относятся к краудфандингу. Есть много неуспешных проектов, причем крупных. Были категорически плохие случаи, когда люди собирали деньги и исчезали с ними. А было много историй, когда люди пытались добросовестно сделать проект, но сталкивались с необходимостью удовлетворения заказов.

Почти любая модель краудфандинга — это всего лишь предзаказ. Люди готовы заплатить вам до того, как вы сделали продукт, и это здорово. Мы возвращаемся к тому, о чем я сказал раньше: хорошо бы продавать, когда продукта еще нет.

Но, с другой стороны, это опасно, особенно если вы собираетесь делать что-то физическое, что еще предстоит построить и валидировать. Высока вероятность, что вы столкнетесь с проблемами, которые нормальны на стадии разработки. И при этом у вас уже будут клиенты, которые заплатили и ждут продукт.

Есть примеры проектов, которые успешно сделали продукт после краудфандинга, но качественного роста не произошло. Если вы делаете физический продукт, то первые 100 единиц можно создать чуть ли не на коленке. Для производства 5 тысяч изделий может подойти местная фабрика, а если нужно сделать больше, то необходимо ехать в Китай. Масштабирование продукта без сильных изменений в качестве и сроках доставки требует опыта. Либо вы делали это раньше, либо это делал кто-то из членов вашей команды.

«Провалы происходят каждый день у всех нас»

Главное напутствие, которое я могу дать, — это продолжать делать то, что вы делаете. Почти каждый предприниматель, который упорно пробует разные вещи, преуспевает в своем деле. Часто люди задают вопрос, как быть с провалами. Реальность состоит в том, что провалы происходят каждый день у всех нас. Умение не сдаваться, но и не выгорать, не изматывать себя и окружающих, выстраивать качественные отношения со средой, инвесторами, клиентами, — это то, что очень важно.

В последние десять лет стартапы стали считаться крутой деятельностью, народными героями оказались Илон Маск и Марк Цукерберг. У людей появилось понимание, что это успешный успех, можно построить продукт, которым будут пользоваться миллионы, поднять кучу денег, изменить мир. Но это очень наивно.

Я думаю, что каждый человек, который ставит цель построить качественный продукт, должен найти команду единомышленников, которые готовы бороться за изменения к лучшему в своей среде, в своей стране. К этому приходишь постепенно. Часто люди, с которыми ты работаешь, не те. Приходится полностью менять проект, или людей, или самому идти в другое место. Очень важно не сдаваться. Самое грустное, что можно увидеть в мире стартапов — это человека, который подавал надежды, а потом ушел на в корпорацию и признается, что смотрит на работу в стартапе как на потерянные годы.

Идеи будут меняться. Не ожидайте от того, что делаете, слишком многого на краткосрочной перспективе. Думайте о долгосрочной перспективе. Как в притче: лягушка, которая упала в молоко и продолжает бить ножками, безальтернативно взобьет массу, выберется из кувшина и станет единорогом.

Слушать подкаст с участием Макса.

Видео прямого эфира с участием Макса.