title image

Покупателю нужно дать не только стены, но и инструмент, чтобы эти стены купить или построить

По данным Национального  кадастрового агентства, в мае 2020 года спрос на рынке жилой недвижимости Минска сократился на 38%, в апреле количество заключенных сделок и вовсе рухнуло на 44,8% по отношению к данным годичной давности. Эксперты отмечают, что в областных и малых городах ситуация еще хуже.

По итогам мая в Минске зарегистрировано 594 сделки купли-продажи квартир (без учета долей и комнат). Цифра пока не окончательная и может быть выше: обычно в течение месяца дорегистрируются около 15−25% сделок купли-продажи от первоначального числа зарегистрированных сделок. Однако в любом случае падение спроса налицо.

И в то же время отмечается ряд любопытных тенденций:

  • спрос сместился в сторону новостроек;
  • после снижения стоимости квадратного метра в апреле, в мае 2020 года она начала расти, достигнув в среднем 1 460 долларов за «квадрат» для однокомнатных квартир;
  • на вторичном рынке цены незначительно снизились, неизменной осталась только стоимость метра в двухкомнатных квартирах – 1 250 долларов.

О том, что сейчас происходит на рынке недвижимости, будет ли дорожать квадратный метр и стоит ли сейчас покупать/продавать недвижимость портал по коммерческой недвижимости Megapolis-real.by поговорил с тренером обучающих курсов для получения аттестата риелтера Екатериной Красницкой.

— По сути своей рынок недвижимости ничем не отличается от любого другого рынка, поэтому я бы не говорила о какой-то особенной ситуации в нашей отрасли. Рынок реагирует на перемены, как и мы с вами. Да, количество сделок по данным БТИ существенно уменьшилось. Но рынок потихоньку начинает оживать. Квартирный вопрос никуда не делся. Как нужно было человеку, к примеру, расширятся, так и осталось. Как хотела молодая семья съехать со съемной квартиры или от родителей, так и хочет.

Другое дело, что возможностей сейчас стало меньше: доходы сократились, многие кредитные линии приостановлены, многие продавцы завышенно оценивают стоимость метров, опираясь на информацию, доступную в интернете, о стоимости жилья. Сейчас это особенно ярко выражено, стоимость реальной сделки существенно отличается от заявленной стоимости. Тем самым не встречаются интересы продавца и покупателя.

— Судя по количеству объявлений на открытых ресурсах, недостатка в предложениях рынок не испытывает. При этом многие продавцы не только не снизили, но и повысили стоимость метра. Чем объясняется такой парадокс?

— Сейчас без помощи профессионала, у которого есть доступ к информации о точных цифрах закрытия сделок по подобным объектам, профессионала, который сможет увидеть продаваемый объект глазами покупателя, сложно выставить реальную рыночную стоимость квартиры.

Ну и давайте говорить начистоту: количество объявлений на открытых ресурсах не равно количеству реально продаваемых квартир. Я говорю о реальной потребности в реализации недвижимости, а не о ситуации «пусть повисит объявление, если купят за эту цену – прекрасно, нет – мне не горит». Как и выставленные цены – это зачастую отражение желаний, извините, «хотелки». Все мы хотим продать подороже, а купить подешевле.

— Вы говорите о помощи профессионала. Он убедит продавать дешевле?

— Настоящий профессионал никогда не будет работать только ценой. Продавать уменьшением цены может и сам продавец лично. Дело профессионала – защитить имущественные интересы клиента. Если клиент явно переоценивает свои метры, то да, объективная цена, с которой будет работать специалист, будет ниже «придуманной».

— Сокращение спроса на рынке недвижимости очевидно и пока продолжается. Что, на ваш взгляд, нужно делать застройщикам, чтобы бизнес развивался? Снижать цены?

— Я убеждена, что снижение цены – это путь в никуда. Цена должна быть рыночной. Оговорюсь, если цена ранее была сформирована правильно, а не завышена. Спрос никуда не делся. Доходы населения упали, многие отрасли легли, будущее сложно спрогнозировать. Все это есть. Но на количество нуждающихся в изменении жилищных условий это никак не влияет. Повторюсь, квартирный вопрос никуда не делся. Поэтому застройщикам нужно учится работать и в такой ситуации.

Экономика периодически переживает кризисы, и в международной практике описано множество методов по выходу из таких ситуаций. Если раньше застройщику было достаточно просто строить более-менее качественное жилье и выезжать на высоком спросе, то сегодня этого мало.

Покупателю нужно дать не только стены, но и инструмент, чтобы эти стены купить или построить. Кредиты, рассрочки, лизинг, трейд-ин, «квартира сейчас, а деньги потом» и еще много всего для того, чтобы клиент имел реальную возможность приобрести. Покупателю нужны действующие, рабочие инструменты. Особенно сейчас, когда многие оказались в сложной финансовой ситуации и при всем желании прямую покупку жилья себе позволить не могут. Но если застройщик даст покупателю такую возможность, он ею воспользуется.

— Ваши прогнозы – как будет развиваться рынок, стоит ли ждать стагнации или резкого колебания цен?

— Я не верю в стагнацию, как не верю и в резкое колебание. Любые изменения — это благодатная почва для развития, лишь толчок, мобилизация ресурсов. Формирование рынка – это процесс. И всегда цикличный: вверх-вниз-плато. Поэтому все будет, как всегда.

Другое дело — постоянно самому развиваться и развивать свой бизнес. Я вот некоторое время назад на фоне изменений задумалась над тем, чем я могу еще быть полезна профессиональному сообществу. В результате родился мой онлайн-проект «Профессиональный диалог». Сначала это были еженедельные бесплатные семинары, сейчас уже работа перешла в более личный формат.

Мы так же встречаемся каждую неделю, но уже группой ребят и работаем над их запросами. Тоже в онлайн.

— Как отразилась ситуация с коронавирусом на риэлтерском бизнесе? Много ли игроков будут вынуждены покинуть рынок?

— В первую очередь ситуация отразилась на небольших, «домашних» агентствах. Крупные фирмы уже постепенно выходят на свой уровень. Мелкие, у которых до 10 сделок в месяц, скорее всего, закроются. Просто потому, что не смогут оплачивать свои расходы. Кризис – это великолепная возможность занять свою нишу, вкладывать в себя, учиться и экспериментировать. Вперед выйдут те, кто владеет технологиями. Старые методы уже не действуют.

Мало быть просто агентом, просто показать квартиру, сделать хорошие фотки. И проверить сделку на чистоту тоже мало. Сегодня от риэлтера требуется быть профессионалом в продажах, в психологии, в юриспруденции. Пусть не в совершенстве владеть всеми этими инструментами, но знать о них и четко видеть свою полезность, то что ты дашь клиенту, то, за что тебе заплатят реальные деньги.

— И много ли на белорусском рынке таких профессионалов?

— Достаточно. Не скажу, что очень много в удельном весе всех представителей рынка, которые выходят в контакт с потенциальным клиентом, но они есть. Я считаю, важный момент – хороший специалист должен быть сытым. Не идти на поводу у клиента, а четко улавливать его потребности. И предлагать варианты.

Иногда клиент думает, что хочет одного, но профессионал увидит, что нужно ему совсем другое. Не трешка в центре, к примеру, а загородный дом за ту же цену или ниже. Потому что дети маленькие и так удобнее.

Идеально, если при этом специалист не только поймет боль клиента, но и даст возможность, инструмент для решения вопроса. Потому что не всегда финансовые возможности клиента совпадают с предложенными вариантами. И в то же время вовремя предложенный инструмент поможет и риелтеру сделку заключить, и клиенту квартирный вопрос решить.

— И все же у белорусов отношение к риэлтерам скорее негативное. Почему так?

— Ну о плохом всегда становится известно в первую очередь. Стоит только где-то кому-то оступиться, как тут же это распространяется и раздувается. А вот если риэлтер качественно сделал свою работу, нашел шикарный вариант по доступной для клиента цене, это воспринимается как должное. Я не скажу, что на рынке одни профессионалы. Хватает и новичков, которые после двухнедельных курсов при агентстве даже о ситуации на рынке толком представления не имеют.

Конечно, такой агент не вызовет доверия. И потом я вовсе не сторонник того, что агенты/риэлтеры так уж прямо нужны при каждой сделке. Уверена, что многие белорусы вполне в состоянии решить свои вопросы с недвижимостью самостоятельно. Другое дело, что не у всех для это достаточно знаний о возможных рисках при неблагоприятной ситуации, времени и желания.

Постоянные показы, переговоры, звонки – это может быть утомительно, а сегодня и небезопасно. И тут помощь профессионала будет как нельзя кстати.

Интересно? Поделитесь с друзьями!
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Похожие статьи

Imaguru Video

Популярное