Bel.biz
title image

Стартапер — родитель, инвестор — дедушка. Советы тем и другим от Гитениса Галкиса, основателя литовской ассоциации бизнес-ангелов

В Беларуси уже 1,5 года работает BBAN — Belarussian Business Angels Network. Опытные и начинающие бизнес-ангелы могут присоединиться к комьюнити, чтобы расширять сеть полезных знакомств, изучать тренды, инвестировать синдикатом инвесторов. Гитенис Галкис, основатель Литовской ассоциации бизнес-ангелов (LitBan), рассказал Bel.biz о том, как в Литве создаются условия для работы бизнес-ангелов и поделился советами по инвестированию в b2b-стартапы.

В Литве открыть ассоциацию бизнес-ангелов удалось с 5 раза

Бизнес-ангелы по всей Европе объединяются в сообщества, в которых первая часть названия — буква или аббревиатура страны, а вторая — общее для всех BAN (business angel network). В Беларуси это BBAN, в Финляндии — FiBAN, в Эстонии — EstBAN, а в Литве — LitBAN.

До недавнего времени Литва оставалась единственной балтийской страной, где не было объединения бизнес-ангелов. Официальное открытие этого союза прошло 14 марта 2018 года, а до этого было 4 неудачных попытки её создания. Гитенис Галкис полагает, что основная причина неудач состоит в том, что прошлые инициативы не поддерживало государство, тогда как аналогичные ассоциации в Эстонии и Латвии изначально финансировались властями.

Открытие LitBAN

В Эстонии за 2017 члены EstBAN вложили в 108 стартапов 11,3 млн евро — в среднем каждый стартап привлёк 104 тысячи евро, нормальную по европейским меркам сумму для посевного раунда. За год этот показатель вырос на 28%. В Литве союз частных инвесторов пока не получил полной безусловной поддержки, но движение в этом направлении есть: разные госструктуры помогают с организацией профильных мероприятий.

Литовские стартапы тоже привлекают инвестиции, но чаще от венчурных фондов. Государство и частный бизнес сфокусировались на развитии этого направления ещё 7-8 лет назад. Сегодня в стране с населением 2,82 млн работает 12 венчурных фондов. В Литве реализуется программа развития венчурной экосистемы при поддержке правительства и Европейского инвестиционного фонда. Она предусматривает инвестирование 58 млн евро в стартапы на ранних стадиях развития в течение 5 лет.

Эта программа — часть глобальной инициативы развития венчурной экосистемы стран Балтии. Общий фонд программы — 23 млрд евро — реализуется в Литве, Латвии и Эстонии. Средства направляются как на формирование фондов и инвестирование в стартапы, так и на создание акселераторов и инкубаторов, поддержку частных инициатив.

Подробнее о работе венчурных фондов Литвы мы писали здесь.

Инвестирование с плечом государства

Koinves Fund — новый литовский фонд, в рамках которого частные инвесторы вкладывают деньги вместе с государством. Он был создан весной 2017 как попытка компенсировать дефицит источников финансирования стартапов на ранних стадиях. В это время они пока неинтересны венчурным фондам, а рынок ангельских инвестиций ещё недостаточно развит.

Чтобы присоединиться к фонду и инвестировать в стартапы в синдикате с государством, бизнес-ангелы должны пройти аккредитацию. Критерии просты: во что инвестор вкладывал раньше, на чём он фокусируется, какой у него бизнес-план. Кейсы не обязательно должны быть успешными, но они нужны. В Koinvest принимают бизнес-ангелов, которые в принципе понимают, что такое портфельное инвестирование в стартапы.

«Идея этого фонда не в том, чтобы государство заработало на частном капитале. Он нужен, чтобы снизить риски частных инвесторов, — говорит Гитенис Галкис. — Бизнес-ангелы здесь выступают активными инвесторами, а государство в лице фонда — пассивным. Для этого и нужна аккредитация при вступлении: присоединяясь к раунду, фонд должен доверять решению бизнес-ангела. Всего фонд добавляет около 50% от общей суммы при потенциально возможном экстремуме 90%. Но такого кейса, я думаю, не будет».

Доля фонда при успешном экзите составит 6% от суммы продажи сверх вложенных средств. Остальные деньги распределяются между другими акционерами.

Кстати, на крупной региональной конференции Startup Fair, которая пройдёт в Вильнюсе 16-17 мая, Koinves Fund совместно с LitBAN вручат 100.000 евро стартапам-победителям конкурса питчей. Подать заявку на Startup Fair Pitch Battle можно здесь.

Инвестор — это дедушка

Часто неопытные бизнес-ангелы, инвестируя в стартап, пытаются управлять им, как собственным бизнесом. Даже если их доля не превышает 10%, а в портфеле есть несколько проектов. Инвестировать в 1-2 проекта и становиться в них управляющим — неправильная позиция. В портфеле успешных бизнес-ангелов в каждый момент времени есть 10-20 проектов. Средний чек каждого из инвесторов может быть небольшим, но, вкладываясь в стартап синдикатом, они способны предложить серьёзную сумму.

Бизнес-ангел на старте своей работы должен чётко определить, каким будет его средний чек (с учётом хотя бы 10 проектов), и сколько времени он готов посвящать работе со стартапами. Если вы готовы присоединяться к раундам инвестирования только в пассивном режиме, вам обязательно нужно диверсифицировать свой портфель, а для этого — найти надёжного эксперта с достойными кейсами, который поможет оценивать проекты.

Инвестирование не обязательно должно становиться основной работой бизнес-ангела. Практика Финляндии говорит, что только портфельным инвестированием занимается 22% финских бизнес-ангелов, 45% совмещают его с другой деятельность, а 33% рассматривают вложения в стартапы как хобби, не выводя его на профессиональный уровень.

«Когда инвестор уделяет портфельным стартапам лимитированное время — это нормально. Если предприниматель для своего проекта — как родители для ребёнка, то бизнес-ангел — его дедушка. Он получает ребёнка на время, чтобы поиграть, присмотреть за ним. Но спать он может спокойно — основные заботы ложатся на плечи родителей. При этом дедушка поддержит родителей-предпринимателей за руку, укажет на ошибки, посоветует, поделится контактами», — рассуждает Гитенис.

Инвестор, по опыту литовского эксперта, часто приходится быть в роли тренера, вдохновляя и ободряя предпринимателя. Чтобы дистанция не превратилась в бег в колесе, бизнес-ангел должен заранее присмотреться к основателям стартапа и их окружению.

«Стартап может обанкротиться не из-за того, что поссорились его сооснователи, а из-за того, что основатель поссорился с женой. Поэтому умный бизнес-ангел перед инвестированием приглашает на ужин основателей стартапа с их жёнами и девушками, и смотрит, как они общаются друг с другом».

У b2b-проектов есть важная особенность

А именно, их можно продать на этапе презентации, буквально на слайдах. И уже после, если проект покажется компании интересным, можно создавать продукт. Но если вы полностью сделали продукт ещё до презентации потенциальному клиенту, после неё вам, скорее всего, придётся полностью переделывать своё предложение.

Начинать продавать нужно раньше, чем делать сам продукт. И фокусироваться в b2b-секторе стоит не на технологии — всегда можно найти инструмент, который решит вопрос — а на реальных проблемах клиента, за решение которых он готов платить прямо сейчас. Не лишней будет сессия дизайн-мышления вместе с клиентом и прототипы решений по её итогам.

Часто стартапы самонадеянно делают что-то сами по себе, а потом безуспешно пытаются продать клиенту.

— Я думаю, что клиенту сейчас нужно вот это. Он об этом не знает, но мы уже начали разрабатывать продукт, и он обязательно понравится.

— Вы уже говорили об этом с клиентом?

— Нет, но по статистике мы видим, что это будет интересно. Они смогут сэкономить или заработать N денег, если внедрят нашу систему.

— Т.е. вы ещё ни разу не говорили с клиентом?

— Нет, но у нас уже готов продукт, они его купят. Мы так думаем.

Гораздо лучше сказать инвестору (если это правда) вот что: «Мы поговорили со 100 компаниями. Десяти из них наше решение интересно. Кто-то готов попробовать продукт без изменений, для кого-то нужно добавить новые функции. Чтобы сделать эту работу, нам нужно 3-4 месяца, и начинать нужно сейчас. Для этого нам нужна такая-то команда и столько-то денег». Совсем другая риторика!

Опытный инвестор после этого уточнит, как стартап минимизирует риск того, что потенциальные клиенты не купят их решение. Хорошо, если у стартапа есть letters of intent от этих компаний, в котором те гарантируют покупку продукта с оговоренной функциональностью.

Инвестору стоит поинтересоваться, почему эти компании, потенциальные клиенты стартапа, сами не сделают аналогичный продукт; смогут ли они скопировать решение и отказаться от услуг стартапа.

Такой диалог — качественно другой подход к бизнесу, нежели «статистика говорит, что им это будет интересно». Эксперименты в стиле «может понравиться, а может нет» оставьте для b2c-рынка.

В большом b2b-проекте цикл продаж в нём (и его самого, как стартапа) может быть очень длинным. После презентации продукта может пройти ещё 3-5 встреч перед тем, как будет принято решение о покупке.

Стартапу бывает сложно убедить средний или крупный бизнес пользоваться его услугами. В том, чтобы доверие появилось, могут здорово помочь бизнес-ангелы.

«Во-первых, благодаря нетворкингу у них есть связи в разных отраслях. Скорее всего, общие контакты найдутся и с руководством компании, с которой вы ведёте переговоры. Во-вторых, инвесторы могут протестировать ваш продукт в других своих компаниях, и затем, используя эти кейсы, убедить потенциального клиента довериться вашему предложению», — делится опытом Гитенис Галкис.

В любом случае перед тем, как показывать заказчику готовое решение, нужно протестировать его на некой дружественной компании.

Фото: litban.org, личный архив Гитениса Галкиса, Жюльен Пако.

Интересно? Поделитесь с друзьями!
  • 28
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
    28
    Shares

Похожие статьи

Imaguru Video

Популярное