Стартап-хаб Imaguru запустил ежедневные прямые эфиры, в рамках которых участники экосистемы будут обсуждать последствия кризиса. В четверг 27 марта представители белорусских стартапов из разных областей рассказали, с какими вызовами уже столкнулись. Следить за анонсами следующих эфиров и смотреть трансляции можно на странице Imaguru в Facebook. 

Модератором эфира выступила сооснователь Imaguru STARTUP HUB Анастасия Хоменкова. Она попросила участников ответить на несколько вопросов.

Насколько кризис ударил по вашим клиентам?

Дарья Данилова, RocketData

— Целевая аудитория нашей компании — офлайн-сети, ритейлеры, банки, рестораны, сети фитнес-клубов, у которых десять и более филиалов. Мы работаем в трех регионах: Европа, СНГ и Ближний Восток. Так как в Европе объявлен карантин, практически весь бизнес на этом рынке встал. В СНГ и на Ближнем Востоке бизнесы продолжают работать, но все отмечают, что у них уменьшилось количество посетителей, переживают, как будут оплачивать аренду, сколько месяцев продержутся.

Бизнесы там, где не введен карантин, переживают, что его введут. Потому что, когда ты еще работаешь, то можешь покрывать затраты, платить зарплату сотрудникам. А когда на законодательном уровне запрещено работать, это становится большой проблемой. Если в европейских странах клиенты понимают, что часть затрат им компенсирует государство, то в СНГ ожидают, что, если будет объявлен карантин, все затраты лягут на них. В России половину страны отправили работать из дома, но обязали компании выплачивать зарплату.

Наш стартап помогает компаниям обновлять информацию о себе в онлайн-источниках и работать с отзывами. Сейчас компаниям стало необходимо менять информацию чаще. Например, мы всей России отмечали, что они уходят на выходные.

Если в европейских странах клиенты понимают, что часть затрат им компенсирует государство, то в СНГ ожидают, что, если будет объявлен карантин, все затраты лягут на них. 

У нас подписочный SAAS-бизнес, поэтому клиенты редко отказываются от подписки. Те клиенты, которые с нами работали, продолжают, но хотят подвижек по условиям оплаты. Компании, с которыми мы находились в процессе подписания договоров, в Европе поставили на паузу, в СНГ и на Ближнем Востоке продолжают работать. Но у нас длинный цикл продаж — от трех до шести месяцев. Новые встречи с клиентами назначаются гораздо хуже. Поэтому мы ожидаем уменьшения темпов роста выручки через несколько месяцев.

Михаил Астрейко, Synder

— Synder помогает вести онлайн-бухгалтерию. Основные наши клиенты — это малый бизнес в США и Великобритании. Очень хорошо, что 80% наших клиентов — это онлайн-бизнес. Но остальные 20% — офлайн-бизнес, например, рестораны и кафе.

С 10 марта трафик пользователей на сайте снизился на 20%. Возможно, дело в том, что в США дедлайн по налогам был 15 апреля, а сейчас его сдвинули на 15 июня. Возможно, сыграл роль фактор неопределенности. Сейчас многим не до бухгалтерии. Но мы надеемся на дальнейшее положительное развитие, потому что многие компании перешли в онлайн.

Дмитрий Рабцевич, PandaDoc

— Основной поток наших клиентов идет из США, частично в портфеле есть Европа и Австралия. Мы отреагировали на кризис бесплатным подписками. У нас в середине месяца появился free-план, который позволяет пользоваться основным функционалом PandaDoc бесплатно. Предложение действует две недели, поэтому пока мы не можем сказать, дало ли оно результат по конверсии. Мы ожидаем, что чем больше будет затягиваться карантин и проблема с удаленной работой, тем больше это поможет нам и нашим клиентам. 

Пока негативных тенденция не было обнаружено, но мы только в начале кривой и никто не знает, что будет дальше.

Андрей Логунов, InSailing

— Наш бизнес — это тревел-бизнес. Мы маркетплейс, который продает места на спортивные яхтенные мероприятия. Как только начался кризис в Китае, у нас появились отказы. Сейчас мы фактически не функционируем, потому что тревела не существует больше на рынке. На нас кризис повлиял катастрофически. Мы остановили маркетинговую активность, оставили небольшое внутреннее продвижение, команда большей частью стоит на холде.

Сейчас мы фактически не функционируем, потому что тревела не существует больше на рынке. На нас кризис повлиял катастрофически.

Какие меры вы предпринимаете сейчас?

Дарья Данилова, RocketData

— Мы пока не поняли, на сколько нам стоит ожидать падения выручки, потому что у нас длинный цикл продаж и пока выручка продолжает расти. Но это результаты предыдущих периодов. Вопрос в том, по какому сценарию все пойдет дальше. Если это будет небольшой спад, который к лету закончится, нам не стоит волноваться. Но также стоит рассматривать сценарий, когда у нас выручка сильно упадет. И, конечно, для безопасности бизнеса лучше исходить из самого негативного сценария.

Поскольку мы поднимали раунд больше года назад, мы его практически израсходовали. У нас был план наращивать европейскую выручку и летом делать полноценный раунд с европейским фондом. На этом плане мы поставили крест. Мы решили не откладывать раунд и поднимать его прямо сейчас, в апреле-мае. Скорее всего, мы подпишем раунд с текущими инвесторами, потому что общая тенденция такая, что мировые VC склонны сейчас финансировать собственные проекты, в которые инвестировали раньше. Мы тоже действуем в соответствии с этим трендом.

Мы решили сократить расходы. Пока мы отложили переезд в новый офис, тем более что сейчас в старый приходит 20% людей и его более чем хватает. Исключили необязательные для бизнеса расходы, такие как большие корпоративы, стали меньше инвестировать в обучение. Мы забрали задачи, которые отдавали на аутсорс, на себя. Временно приостановили рост штата, закрываем только жизненно необходимые вакансии.

Дмитрий Рабцевич, PandaDoc

— У нас ситуация похожа на ту, которая у Дарьи. Мы ввели обязательный карантин до 30 апреля, только 10% сотрудников работает в офисе. Сейчас мы пытаемся наладить эффективную работу на удаленной основе.

Мы стараемся убрать необязательные расходы. У нас есть подушка безопасности, но мы хотим быть готовыми к испытаниям, которые нас могут настигнуть. У нас тоже долгий центр продаж, клиент не сразу покупает максимальную подписку. Эффект, который мы получим от кризиса, будет затяжным. То, что сейчас темп роста выручки снизился на 1,5%, — это верхушка айсберга.

Все прогнозируют, что мы будем жить в условиях жесткой волатильности, особенно Штаты и Европа. В связи с этим нам нужно пересмотреть тот план, который мы изначально закладывали. Мы оставили только важные вакансии, а вакансии, расчитанные на рост, приостановили до более реальной ситуации на рынке.

Эффект, который мы получим от кризиса, будет затяжным. То, что сейчас темп роста выручки снизился на 1,5%, — это верхушка айсберга.

Михаил Астрейко, Synder

— Мы планировали ребрендинг, но теперь от него отказались. С удаленной работой ситуация вышла интересная. Возможно, для многих людей, которые начали работать удаленно, этот формат останется, что позволит держать меньше людей в офисе. Например, наш support department хорошо работает на удаленке.

Какие новые возможности видите для себя?

Андрей Логунов, InSailing

— Мы долго размышляли, что делать дальше. У нас в roadmap на несколько лет вперед был отмечен B2B-сегмент. Думаем развивать это направление, сервис для яхтенных клубов. Но пока окончательно не решили, потому что рынка все равно еще нет.

Наш CEO хочет запустить онлайн-курсы по яхтингу для новичков. Это для нас интересный продукт, потому что мы можем набрать аудиторию, которая потом будет пользоваться нашими услугами.

Возможно, для многих людей, которые начали работать удаленно, этот формат останется, что позволит держать меньше людей в офисе. 

Дарья Данилова, RocketData

— С точки зрения продукта мы ничего не меняем. Но, когда наша компания появилась, мы предлагали уникальный продукт для многих рынков. В последнее время появились небольшие компании, которые нас копируют. И эту ситуацию они могут не пережить, а у нас возможностей больше.

Михаил Астрейко, Synder

— Если раньше мы таргетировали на малый бизнес, такой как кафе, рестораны, то сейчас ушли в онлайн. Наш product roadmap изменился на то, что нужно для онлайна-бизнеса с точки зрения бухгалтерию.

С какими вызовами ваш стартап может столкнуться в будущем?

Дарья Данилова, RocketData

— Мне кажется, сейчас прогнозы все боятся делать, потому что не понимают, что будет происходить. Если две недели назад мне казалось, что это локальная ситуация на месяц-полтора, но сейчас стало понятно, что все быстро не закончится, минимум два-три месяца продлится. Величина экономического ущерба связана с карантинными мерами, треть малого и среднего бизнеса этот период может не пережить.

Мировая экономика уже несколько лет ждет рецессии. И сейчас все зависимости от того, насколько быстро разрешится ситуация с коронавирусом, она затриггерит спад мировой экономики. Последствия нужно будет разгребать еще долго.

Михаил Астрейко, Synder

— Сейчас на рынке труда появятся хорошие кадры. Много чего в белорусском аутсорсе закроется, и на рынок выйдут кадры, которые стартапу было бы ценно нанять, если есть лишний кэш.

Андрей Логунов, InSailing

— Мы полностью пропустим этот сезон. Но появились хорошие возможности переосмыслить то, что мы сделали, и поработать над более прорывным продуктом, который будет востребован в текущей ситуации.

Дмитрий Рабцевич, PandaDoc

— Прогноз — вещь сложная. Если посмотреть на публичные компании, то их сильно лихорадит. Мы считаем, что будет передел рынка в нашем сегменте. Надеемся набрать новых клиентов за счет free-плана. В то же время стоимость клиента может снизиться. В зависимости от того, какую подушку безопасности сохраним, будем понимать, сколько можем инвестировать в привлечение клиента.

Фото: unsplash.com