title image

Татьяна Недерева-Архипец: «Агентство недвижимости для застройщика - это дополнительный канал продаж»

Портала по коммерческой недвижимости Megapolis-real.by поговорил с директором ООО «СмартРиэлт», председателем Союза компаний по реинжинирингу риэлтерской деятельности Татьяной Недеревой-Архипец и узнал ее мнение про работу с застройщиками, ситуацию с арендой квартир и тех факторах, которые тормозят развитие рынка риэлтерских услуг.

— Расскажите про «СмартРиэлт» и вашу специализацию?

Компании в мае исполнилось 6 лет. Если оценивать по количеству сотрудников, то мы — типичный представитель малого бизнеса на этом рынке (крупный бизнес — 150 человек, средний — до 50 человек). У нас в штате 10 человек — квалифицированные продавцы, многие в компании достаточно давно.

Наши клиенты — и компании, и физлица. Основная компетенция «СмартРиэлт» — решение задач для корпоративных клиентов. Мы работаем на первичном и вторичном рынке жилой недвижимости Минска и близкого пригорода, постепенно накапливаются компетенции и по работе с загородной недвижимостью. Также продаем загородные дома в сегменте $200 000 — $250 000 и готовим программу для продажи более дорогостоящих объектов загородной недвижимости.

— Продаете ли новостройки от застройщиков, насколько у вас развито это направление?

— Мы решаем задачи застройщиков. Они очень разные и уже давно не ограничиваются продажей того, что строят компании. У нас разработана и действует программа помощи застройщикам, в рамках которой для клиентов наших партнеров мы в течение месяца находим покупателей на вторичное жилье и закрываем сделку, сохраняя и поддерживая интерес клиента к проекту партнера. Все денежные средства от продажи квартиры на вторичном рынке отправляются застройщику на приобретение новой квартиры.

К тому же за 6 лет у нас накоплена обширная база клиентов по вторичному рынку. Они к нам возвращаются, и часто — с пожеланиями приобрести новостройку. И наличие актуальных предложений от застройщиков позволяет быстрее закрывать эти сделки.

— В чем преимущества для застройщика работать с агентством недвижимости? И в чем могут возникнуть сложности?

— Для застройщика агентство недвижимости — дополнительный канал продаж. Из игрока, который просто оказывает риэлтерскую услугу, агентство недвижимости превращается в источник финансирования для строительства.

Если застройщик сам продавал квартиры на $3 млн, привлек агентство недвижимости и продолжает продавать на $3 млн — это неэффективная работа. Вот если вместе они продают уже на $4,5 млн, при этом цена на квартиры остается неизменной, то такую работу стоит продолжить.

Естественно, это высокая ответственность, и не многие агентства недвижимости готовы ее нести. Поэтому некоторые застройщики пошли по пути создания собственных агентств недвижимости — например, компании А-100, ТАПАС. А кто-то совмещает: и создает свой отдел продаж, и задействуют потенциал агентств недвижимости — по этому пути идет Дана Холдинг.

Сложности могут возникнуть из-за непрозрачной коммуникации между застройщиком и агентством недвижимости.

Решение о покупке квартиры принимается не быстро — чаще всего несколько месяцев. А информацию клиент получает из нескольких источников — риэлтор, телевидение, радио, служба реализации застройщика, еще один риэлтор. И важно договориться заранее: кто за что отвечает и когда и как происходит передача клиента.

Продвижением, на мой взгляд, должен заниматься застройщик — его маркетинговые бюджеты во много раз превышают рекламные возможности любого агентства недвижимости. А агентства недвижимости — это еще одна точка контакта с клиентами. Специалисты агентств должны вовремя вспоминать про квартиры застройщика, обладать полной и достоверной информацией и качественно консультировать клиентов.

Считаю, что гонорар агентству недвижимости должен быть выше в том случае, если агентство полностью берет на себя функцию отдела продаж застройщика. Ведь в этом варианте застройщик экономит на содержании своего отдела продаж.

Новостройки Минска – фото для иллюстрации

— Оказываете ли Вы услуги по аренде квартир?

— 2,5 года назад один из наших клиентов практически вынудил нас заниматься арендой: «Хочу сдать квартиру, сам заниматься этим не буду, знаю, как вы работаете, поэтому сделайте это…». Мы никогда таким не занимались, но выбора нам не дали. 🙂 Для того, чтобы закрыть потребность клиента, решили попробовать. Получилось, клиент остался доволен. Усовершенствовали услугу и теперь предлагаем услуги по аренде жилья.

Сразу хочу оговориться, мы не работаем с самым дешевым предложением и наш подход отличается от того, как работает большинство компаний на этом рынке. Наши клиенты – арендодатели, именно они заказывают услугу и оплачивают ее. При поиске арендатора учитываем и особые пожелания наших клиентов. Семейный статус, возраст, наличие домашних животных – то, что зачастую просит учесть арендодатель при поиске арендатора. Важным фактором является срок аренды и дисциплинированность арендатора.

Предоставляя услугу, мы доработали и договор найма, и особые условия по этому договору. Так, если у арендатора есть намерение расторгнуть договор до истечения срока действия договора, арендодатель не теряет ничего на привлечении нового арендатора и платить два раза риэлтору не придется: прописываем в договоре найма в том числе защиту финансовых интересов нашего клиента.

Есть клиенты, для которых покупка квартир и сдача их в аренду — это бизнес. Мы сопровождаем такие сделки: они включают и покупку, и расчет доходности приобретения, и поиск арендатора. С определенным пулом клиентов мы работаем постоянно.

Некоторые наши коллеги считают, что сейчас не самое лучшее время для инвестиционных приобретений на рынке недвижимости. Я, пожалуй, соглашусь, если мы говорим о чистом приобретении. А вот для качественного улучшения портфеля сейчас самое время — можно продать одну квартиру, которая не приносит желаемого дохода, и подобрать другой объект, более ликвидный и более доходный.

— Почему многие агентства уходят с рынка аренды квартир?

— Для того, чтобы услуги риэлтерских компаний в этом сегменте развивались, нужны понятные современные и прозрачные правила. К сожалению, требования законодателя не позволяют развивать этот сегмент. Нет простой схемы коммуникации с агентством недвижимости.

Если кто-то сдает квартиру в аренду, то, по действующему законодательству, он должен доехать до агентства недвижимости, заключить с ним договор на оказание риэлторской услуги. Агентство должно отрекламировать этот объект и найти арендатора. Это для рынка аренды не приемлемо – это быстрый рынок. Мы же живем в IT-стране, все должно делаться дистанционно и быстро!

Законодатель подходит на равных к сдаче квартиры за $100, и за $1000, сейчас стоимость услуги должна быть одинаковой и в первом, и во втором случае. Но это разная работа, разные трудозатраты. И клиенты тоже готовы платить по разному и комплекс услуг для них может быть разный. Нельзя всех «стричь под одну гребенку»!

Рыночные цены были бы лучшим вариантом — монополии у нас нет, в Беларуси работают 140 агентств недвижимости, и это бы позволило не только вывести этот сегмент из «серой» зоны, но и значительно расширить сопутствующие услуги, дополнив аренду управлением, например.

Новостройки Минска – фото для иллюстрации

— Вы заметили, что цены на недвижимости снизились после кризиса?

— Думаю, что всех последствий кризиса в полной мере мы еще не ощутили, стоим на его пороге. Несмотря на это, цены и в продаже, и в аренде пошли вниз, и они будут продолжать падать. И будет здорово, если в течение следующих 9 месяцев нащупаем «ценовое дно», от которого можно будет оттолкнуться и расти. 

Но несмотря на это, условия для приобретения квартир сейчас отличные – большой выбор и что особенно важно, еще доступно кредитование — некоторые банки продолжают кредитовать не только первичный, но и вторичный рынок. Да и процентная ставка в белорусских рублях еще достаточно привлекательна.

Интересно? Поделитесь с друзьями!
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Похожие статьи

Imaguru Video

Популярное